业绩

销售是一场以结果论英雄的游戏。 销售就是完成交易。 没有成交,无论销售过程有多好,也只是一个浪漫的夜晚。 在推销员看来,他别无选择,只能完成交易。 但顾客总是“不够好做朋友”,经常“卖东西”。 销售人员只有解开顾客心中的“心结”,才能达成交易。 在这个过程中,方法非常重要。 以下是排除的情况... 销售是一个基于结果的游戏,而销售就是完成交易。 没有成交,无论销售过程有多好,也只是一个浪漫的夜晚。 在推销员看来,他别无选择,只能完成交易。 但顾客总是“不够好做朋友”,经常“卖东西”。 销售人员只有解开顾客的“心理结”,才能完成交易。 在这个过程中,方法非常重要。 这里有一些结束方法来回答您的问题。

1. 客户说:“我想考虑一下。” 解决方案:时间就是金钱。 不要错过。 (1)询问法:通常这种情况是客户对产品感兴趣,但不了解介绍(例如细节)或者有无法表达的秘密(例如,我没有钱,

不)可能有。 决定权)使用大胆的措辞而不做决定。 因此,需要通过问诊找出病因,对症下药,对症治疗。 例:老师,到底是什么问题我没能说清楚?

你说我需要考虑一下?

(2)假设法:假设交易立即完成,有什么好处(或者好处) -存在)你明白吗? ) 客户是否会收到(如果不是立即收到)? 如果你完成了一笔交易,你可能会损失一些你所赚取的利润(这将是痛苦的),并且你将利用人们的虚伪来快速促成交易。 示例:某某一定对我们的产品非常感兴趣。 如果您现在购买,您将收到XX(另加礼物)。 我们每个月只来这里一次(或者只有一次促销活动)。 现在很多人都想购买这个产品。 如果没有及时做出决定...

(3)直接法:判断 直接询问客户的情况。 直接的方法可以激励顾客,尤其是当男性买家手头拮据时。 并强迫他付帐

。 例:XX先生,真的是钱的问题吗? 还是你想躲避我?

2、顾客说:太贵了。 该怎么做:一分钱一分货,而且实际上一点也不贵。 (1)比较方法:①与同类产品比较。 例:○○牌在市场上的价格比○○牌便宜很多,质量也比○○牌好。 ②与其他同等价值的物品进行比较。 比如你现在可以用钱xx购买东西a、b、c,而这个产品就是你现在最需要的。 现在买的话一点也不贵。 (2)拆解方法:将产品的几个部分拆开,并对各个部分进行说明。 每个零件都不贵,但加在一起就更便宜了。 (3) 平均:将商品价格分配到每月、每周或每天的时段。 这对于销售一些高档服装尤其有效。 普通衣服只能穿几天,但名牌衣服可以穿很多天

。 与日常相比,购买昂贵的品牌衣服显然更划算。 举例:该产品可以使用多少年?按××年、××月、××周计算,每天

实际投资金额是多少?××钱 每次使用均获取该产品。 这很值得。 (4)如何赞美:顾客赞美是要付出面子的。 例:先生,看您的样子,我可以看出您非常在意××(外表、生活方式等),并且很乐意购买此类产品和服务。

3. 客户反馈:市场低迷。 策略:在形势不好的时候买入,在形势好的时候卖出。 (1)如何取悦:智者显露诡计。 成功的人在别人卖出时买入。 成功的人在别人买入时卖出。 现在的决策需要勇气和智慧,但许多非常成功的人在经济衰退期间奠定了成功的基础。 买家为了取悦顾客,得意忘形,说自己聪明、聪明、成功等等,结果得意忘形,赔钱。是的,改变,是一回事。个人无法改变的事情,短时间内就会照常继续下去。为了所有人。 这样,事情就会掉以轻心,更多伟大的成功学习日记就会被分享→加入陈安智老师,宏观环境的影响就减少了。 例子:最近有很多关于市场低迷的讨论,但对我们个人影响不大。 因此,不影响购买××产品。

(3)如何说明:举出你的前辈、成功人士、你身边的例子、人群中常见行为的例子、流行的例子、领导者的例子。导游的一个例子是让顾客钦佩、产生冲动并立即购买的歌星。 例如:○○先生,○○先生,您已经购买了该产品○○次,但是您使用后的印象如何(您的评论是什么,您注意到什么变化?)。 今天,你有同样的机会,也会做出同样的决定,你确定吗?

4. 客户问:“我们能做得更便宜吗?”

对策:价格体现价值,便宜的产品不是好产品(1)盈亏:交易是投资的一种,必然有盈亏。 仅根据价格做出购买决策是不全面的。 如果只看价格,就会忽视产品的质量、服务、附加值等。

这对买家本身来说是不幸的。 例如:您是否认为您在某个特定产品上投资过多?但投资过少也存在问题。 如果您投入太少,购买的产品将无法满足使用期限,您将需要支付更多

。 (您可能不喜欢该产品的某些附加功能)。

(2)特朗普法:这个价格是目前日本最低的价格。 我们已经到达底部了。 就算你想降得低,也降不了。 通过亮出你的王牌(实际上不是王牌,离王牌还差得很远),你让顾客觉得价格合理,可以购买。

(3) 诚实法则:这个世界上,花很少的钱买到优质产品的机会很少。 这是我们告诉客户的真理,不要错过这样的机会。 例如:如果您确实需要

低价产品,那么您在这里找不到。 据我们所知,它在其他地方也不存在。 然而,有些产品的价格稍贵一些。 你可以看一下。

5. 顾客说:“其他地方更便宜。” 补救措施:服务是有代价的。 目前,假冒伪劣产品十分猖獗。 (1)分析法:大多数人在做出购买决定时,通常会了解三个方面。 第一是产品的质量,第二是产品的价格,第三是产品的销量。

然后是服务。 我们将从这三个方面轮流分析,打消顾客心中的顾虑和疑虑,鼓励顾客“单恋鲜花”。 示例:××先生,这可能是真的

。 毕竟每个人都想用最少的钱买到最优质的产品。 不过,这里的服务很好。 我们可以帮助您XX,为您提供XX。 如果你在别处购买的话,服务就没有那么多了。 雇人做○○是要花钱的,但也会耽误时间。 你的时间,最好在这里做,因为它不会为您节省任何钱。

(2)转换法:不讲自己的优点,而是一遍遍客观公正地讲别人的缺点,破坏客户的心理防线。 例如:我从来没有找到一家公司(在其他地方)能够以最低的价格提供最优质的产品和最好的售后服务。 我的XX(亲戚或朋友)上周买了一台XX

,但是用了几天就坏了,而且没有人修。 我联系她的时候态度很不好...

(3)如何提高认识:现在假货泛滥,不要贪图便宜得不偿失,要小心。 例如:为了您的幸福,您会选择高品质、高服务还是价格?

您愿意为了便宜而牺牲产品质量吗?如果买了假货怎么办? 您想使用我们公司吗? 售后服务满意吗? ××先生,有时候多投入一点

才能得到你真正想要的产品,对吗?

(我没有钱)。 补救措施:系统死了,但人还活着。 任何条件都不能创造条件。 (1)积极方式:向顾客解释产品的好处,设定预算,鼓励他们购买。 示例:××先生,我知道正确管理您的业务需要仔细

预算。 预算是企业实现目标的重要工具,但工具本身也必须具有灵活性。 ×× 该产品帮助公司提高业绩,增加利润。

您需要根据实际情况调整预算!

(2)精神分析产品不仅使购买者本人受益,也使他周围的人受益。 购买该产品将帮助您获得老板和家人的喜爱和赞赏。

如果您不购买,您将失去表演机会。 这个机会对于买家来说非常重要。 失去它很痛苦! 特别是对于某些公司的采购部门,

您可以了解您的竞争对手正在使用它以及他们获得了哪些好处。 如果他们不买,他们就会被抛在后面。

7. 顾客说:真的值得吗? 对策:怀疑是间谍,怀疑背后有信念。 (1) 如何投资:购买决定就是投资决定。 公众很难准确评估投资的有效性。 他们在使用或应用的过程中逐渐认识并感受到

产品或服务。它带来的好处。 既然这是一项投资,我们需要更多地了解未来会发生什么。 现在可能只起到很小的作用,但将来会发挥很大的作用。

所以这是值得的。

(2)反驳法:用反驳的方式让顾客相信他们的购买决定是正确的。 例如:你是一个有独特眼光的人。 你现在怀疑自己吗? 你的决定是明智的。

如果你不相信我也没关系。 你不也相信自己吗?

(3)肯定法:值得!我们来分析一下,打消客户的顾虑。 你可以比较分析,你可以分解分析,你可以举例来支持。

8. 顾客说:不,我不想... 补救措施:我的字典里没有“不”这个词。 (1)如何吹牛:吹牛就是说大话。 在销售过程中吹嘘并不意味着告诉销售人员一些不实的事情或讨价还价。 相反,吹牛显示了销售人员对销售的承诺,帮助客户更多地了解自己,让客户认为自己有优势,是某个领域的专家。 信任促成交易。 示例:我认为每天都有很多理由回避

推销员要求您接受产品。 但我可以根据我的经验告诉你,没有人可以拒绝我,最终我们都成为了朋友。 当他对我说“不”时,他实际上是在对他即将获得的福利说“不”。

(2)比较法:

实际上,当业务员向别人推销产品而被拒绝时,他试图通过传达自己的真实情况和感受并与顾客分享来赢得顾客的同情,可以产生慈悲心。

,立即购买。 例如:如果你有一款产品,你的客户非常喜欢并且非常想拥有,你会让他们因为一个小问题而拒绝吗?让我这么说。

(3)如何努力:我们说坚持就是胜利。 在销售过程中,客户提出问题并立即告诉我们他们想要什么产品。

销售人员必须持之以恒地向客户销售,因为客户总是不自觉地抵制和拒绝别人。

销售人员会退缩,客户不会给销售人员留下任何印象。 【总结】方法是技巧,方法是捷径,但用的人一定要熟能生巧。 因此,销售人员在日常销售过程中应有意识地运用这些方法,并进行现场训练,做到“条件反射”。影响。 当顾客想知道情况是什么时,大脑不需要思考;它会立即做出反应。 此时,

客户别无选择,只能进行交易。

本文由白顺鑫编辑发表。 “您想要注册公司的网络”请注明转载来源。

阅读全文>>
一、备案时间有规定
一般来说,作为企业要时刻关注的行业政策,避免错过建设部门的一些信息。 好是在规定的时间内完成备案,对于建筑公司来说,需要在工程完成的30日内备案完毕,否则可能导致以前的业绩无用。
二、怎么办理备案
首先,进入当地的建设厅官方网站,然后找到资质管理系统,点击业绩备案选项,按照里面的步骤提示一步步完成即可。这个操作其实是比较简单的,在操作的的时候注意材料上传是否有误,细心一点就好。

三、材料准备清单及注意事项
1.中标通知书、施工承包合同
(1)可进行招标的项目,需提交业主单位或招标代理机构出具的有关中标文件。
(2)中标通知书、施工承包合同、竣工验收证明等材料上开工以及竣工时间,须符合建设工程的法定程序。
(3)施工承包合同提交内容,应提交同主体内容及反映技术指标的部分内容为主,合同通用条款内容没有硬性规定。
2.竣工及质量证明材料
(1)工程完工验收合格,需要出具验收文件或部门的工程质量鉴定书复印件,内含参与验收的单位、人员,验收的内容、结论及时间等,如果企业工程是在境外,就需要驻外使馆经商部门的证明文件。
(2)业绩必须要在单位工程完工后,验收合格,以此为考核标准。
3.反应指标的工程业绩图纸等相关材料
(1)图纸能反映工程业绩的技术指标。
(2)图纸应含图签、设计单位出图章,注册人员签章等。
(3)工程项目名称、图纸名称、设计人员签字、出图时间、出图版本等齐全、有效的。
(4)设计单位出图章和注册人员签章的编号要一致且注册人员签章签盖到位。
(5)设计单位出图章和注册人员签章、印签章的有效期与图纸的出图时间要符合逻辑关系。
以上是创业萤火网小编为您整理的关于的办理建筑资质升级怎么备案业绩内容,希望对您有所帮助。
阅读全文>>
【知识】引进人才申报中工作业绩应如何描述? 引进人才申报中的员工工作业绩应该写哪些内容啊?我申报的一个引进人才刚刚被退回了,需要进一步详细描述申请人的主要科研成果(工作业绩)及专业特长。
引进人才申报的都是单位紧缺急需的优秀人才,因此工作业绩应重点描述申请人在用人单位的工作情况,客观反映申请人的紧缺急需性。
你说的对,我再来补充一下。首先,申报单位应该真实、客观、详细地描述申请人的主要科研成果(工作业绩)及专业特长;其次,工作业绩的描述应具有针对性。比如,申请人如果是专业技术人员,那么应重点描述申请人的专业技术特长、参与的项目等。如果是管理人员,则应重点描述管理方面的工作业绩。

噢,看来对工作业绩的描述需要引起重视,要能够反映申请人的真实情况。
是的,描述工作业绩应简明扼要、抓住重点,可以从几个方面分别描写。
一是申请人在用人单位的任职情况,包括入职时间,任职的部门和岗位等;
二是工作内容,如具体的岗位职责,参与的项目或研究课题,在项目或课题中承担的角色、发挥的作用;
三是取得的工作成效,如为用人单位带来的效益,在某一领域取得的影响和突破,在团队管理和队伍建设方面做出的贡献等。
以上是创业萤火网小编为您整理的关于的【知识】引进人才申报中工作业绩应如何描述?内容,希望对您有所帮助。
阅读全文>>
上海人才引进中的工作业绩应该如何填写?(工作业绩填写格式) 上海人才引进中的工作业绩应该如何填写?(工作业绩填写格式)
申报过落户的朋友都知道,申报内容中有一项是需要填写工作业绩的,要求500字以内,但是很多朋友并不知道应该如何填写,今天,创业萤火把核心点分享给大家作为参考。
人才引进申报的都是单位急缺急需的优秀人才,因此,工作业绩应该重点真实、客观、详细地描述申请人在单位的工作情况、科研成果、以及专业特长,如果申请人是管理层,那么应该重点秒速管理方面的工作业绩,给公司带来的贡献等等。简单一点说,就是要通过工作业绩来反应申请人对单位的紧缺急需性。

格式如下:
1.申请人在单位的任职情况;
2.申请人所在职位的工作内容、参与的项目、研究课题,在项目中承担什么样的角色、发挥什么样的作用;
3.申请人取得的工作成效,如给单位带来的效益、某一领域取得的影响和突破、在团队管理和队伍建设方面做出的贡献等。
准备申报落户的朋友,工作业绩一定要重视起来,直接会影响你的落户成功与否。
以上是创业萤火小编整理的上海人才引进中的工作业绩应该如何填写相关知识,相信大家通过以上知识都已经对此有了大致的了解,如果您还遇到什么问题,欢迎咨询在线客服。
阅读全文>>
【知识】引进人才申报中工作业绩应如何描述? 引进人才申报中的员工工作业绩应该写哪些内容啊?我申报的一个引进人才刚刚被退回了,需要进一步详细描述申请人的主要科研成果(工作业绩)及专业特长。
引进人才申报的都是单位紧缺急需的优秀人才,因此工作业绩应重点描述申请人在用人单位的工作情况,客观反映申请人的紧缺急需性。
你说的对,我再来补充一下。首先,申报单位应该真实、客观、详细地描述申请人的主要科研成果(工作业绩)及专业特长;其次,工作业绩的描述应具有针对性。比如,申请人如果是专业技术人员,那么应重点描述申请人的专业技术特长、参与的项目等。如果是管理人员,则应重点描述管理方面的工作业绩。

噢,看来对工作业绩的描述需要引起重视,要能够反映申请人的真实情况。
是的,描述工作业绩应简明扼要、抓住重点,可以从几个方面分别描写。
一是申请人在用人单位的任职情况,包括入职时间,任职的部门和岗位等;
二是工作内容,如具体的岗位职责,参与的项目或研究课题,在项目或课题中承担的角色、发挥的作用;
三是取得的工作成效,如为用人单位带来的效益,在某一领域取得的影响和突破,在团队管理和队伍建设方面做出的贡献等。
以上是创业萤火网小编为您整理的关于的【知识】引进人才申报中工作业绩应如何描述?内容,希望对您有所帮助。
阅读全文>>
上海人才引进中的工作业绩应该如何填写?(工作业绩填写格式) 上海人才引进中的工作业绩应该如何填写?(工作业绩填写格式)
申报过落户的朋友都知道,申报内容中有一项是需要填写工作业绩的,要求500字以内,但是很多朋友并不知道应该如何填写,今天,创业萤火把核心点分享给大家作为参考。
人才引进申报的都是单位急缺急需的优秀人才,因此,工作业绩应该重点真实、客观、详细地描述申请人在单位的工作情况、科研成果、以及专业特长,如果申请人是管理层,那么应该重点秒速管理方面的工作业绩,给公司带来的贡献等等。简单一点说,就是要通过工作业绩来反应申请人对单位的紧缺急需性。

格式如下:
1.申请人在单位的任职情况;
2.申请人所在职位的工作内容、参与的项目、研究课题,在项目中承担什么样的角色、发挥什么样的作用;
3.申请人取得的工作成效,如给单位带来的效益、某一领域取得的影响和突破、在团队管理和队伍建设方面做出的贡献等。
准备申报落户的朋友,工作业绩一定要重视起来,直接会影响你的落户成功与否。
以上是创业萤火小编整理的上海人才引进中的工作业绩应该如何填写相关知识,相信大家通过以上知识都已经对此有了大致的了解,如果您还遇到什么问题,欢迎咨询在线客服。
阅读全文>>

闲鱼也支持七天无理由退货了?

据闲鱼官方通知,10月8日起,闲鱼规范要求从事商业经营活动的经营性卖家应按法律法规及规范要求提供“七天无理由退货”服务,买家退回商品应当保持完好。具体而言,完成亮证亮照或个人声明,闲鱼个人主页展示“商”标识的卖家须执行上述服务。

认证为“商”标识,需要闲鱼平台发起邀请,并由卖家提供相关证明,双方达成一致之后,再展示在平台上。然而,闲鱼上还有一些卖家,尽管没有“商”标识,但挂上了 “鱼小铺”的牌子,可以上架500件商品并设置库存,也基本等同于经营性卖家。新规发布后,这类卖家开始担心,未来自己也可能成为被约束的那一个。

闲鱼是阿里巴巴旗下二手闲置交易平台,于2014年6月上线,目前是国内最大的长尾商品C2C社区和交易市场,在线卖家超过3000万。QuestMobile数据显示,截至2021年12月,闲鱼月活量为1.15亿,在闲置交易行业APP月活榜单中高居首位。转转和找靓机位居二三名,二者同期月活分别为2828万和537万,很难与闲鱼抗衡。

本是以买卖闲置物品而生的二手交易平台,但闲鱼也因为其相对自由的交易环境,吸引了不少想要发展副业、节省开店成本的职业卖家。如今,职业卖家逐渐成熟,二手市场也需要更多规范管理。抱怨“闲鱼变味了”的职业卖家们,究竟在焦虑什么?


七天无理由退货,谁慌了?


七天无理由退货的新政,并不是针对所有商家。根据《关于新增的公示通知》,我们可以看到两点重要信息。

第一,七天无理由退货的服务针对的是经营性卖家,也就是带有“商”标识的卖家。

来源 / 闲鱼APP

一个蓝色的“商”,附上“经营资质”四个字,代表什么?

闲鱼客服告诉深燃,带有“商”标识的经营性卖家,是平台向具有电商交易行为的卖家发出认证邀请,卖家提交经营资质后方可认证的。

也就是说,实行七天无理由退货服务的闲鱼商家,此前已经被平台划定为职业卖家,而且自己也上传了相关证明,以职业卖家的身份生存,这是平台和“商”标识卖家之间形成的共识。现在这个条款,属于平台对于这类商家的进一步规范化管理。

第二,七天无理由针对哪些商品?公示文件中说,全新商品或非全新商品都可以支持七天无理由退货。服装、数码产品、图书、家具、家电等非特殊的全新商品必须支持七天无理由退货,而一些非全新商品则可以由商家自行决定是否支持。

对于仅仅是在闲鱼上出个闲置的个人卖家,以及未认证的职业卖家,目前不受七天无理由退货规定的影响。

公约中显示,该规定从8日开始实行。不过,深燃询问几位卖家,得到的回应大多是“没有接到通知”“不知道”,他们的售后规则仍是以前的“非质量和真假问题不退换”。据深燃观察,带有“商”标识并实行七天无理由退货服务的卖家,大多以销售数码产品为主。

有卖家告诉深燃,只要在商品详情页写明白退换货的条件就行,新规并非“强制”。还有收到新规的卖家表示“不用管。”也有卖家设置了“几乎全新”,这样便可以自主选择是否给予七天无理由退货。闲鱼客服给深燃的答复是,若商品详情页显示7天无理由退货服务图标,则代表支持,“根据订单页面显示的为准。”

对于“钻空子”的行为,平台会如何更全面地核实并监督此类卖家履行新规?深燃就此向闲鱼方面求证,对方表示目前不方便回应。

2020年左右,大批职业卖家开始涌进闲鱼。2021年,“闲鱼优品”上线,为一些商品提供验货服务。

如今,闲鱼早就不是单纯出闲置的平台了,就其当下所处的阶段来看,提高交易的规范性确实是必不可少的。零售电商专家庄帅认为,闲鱼此举还是和当下对急剧增长的二手交易的规范化管理,以及二手市场竞争日益激烈有关。“二手交易越来越活跃,增长速度很快。闲鱼这样做一方面能保障买家权益,另一方面也可以通过提高交易门槛提升自己的竞争力。”


卖家在焦虑什么?


我们可以简单把闲鱼上的卖家分为三种。

一是个人闲置卖家。这些卖家大多比较佛系,来去自如,交易只是为了把手里的闲置物品卖掉,不具有长期经营的可持续性。

二是有固定货源的职业卖家。这些卖家往往把闲鱼作为主业或副业,有稳定的供货渠道。有多年电商经历的小容告诉深燃,在闲鱼上走一件代发或利用“信息差”赚钱的职业卖家也比较多。

2020年,闲鱼推出了闲鱼Pro账号,与普通账号的区别是可以添加库存。设置库存,本意就是鼓励有一定规模和渠道能力的职业卖家进驻。今年6月,闲鱼Pro升级为鱼小铺,可以上架500个商品并设置库存,每个鱼小铺卖家还可以选择一个垂直品类,显示为标签挂在主页。从鱼小铺的升级动作来看,闲鱼或许想对职业卖家做更为精细化的管理。

第三种就是“商”标识卖家。这类卖家是明确以商家身份生存的,要缴纳保证金,也要接受更多规则。

卖家类型多元,但这三种卖家都看中了闲鱼的同一个优点:几乎零门槛的交易。闲鱼卖家欢欢向深燃表示,微店、淘宝、抖音小店等等平台本质上还是“开店”,而闲鱼则是“交易”。

虽然此次新规只会影响到第三种卖家,但第二类卖家也表达了自己的焦虑。欢欢认为,大家对于闲鱼的心理预期还是一个自由的交易市场,七天无理由退货的新规,似乎将这个自由的契约打破了,并且也传递出一种“闲鱼已经不只是个二手交易平台”的信号。

她在闲鱼做了三四年生意,即便是选择了圈子比较窄的手作赛道,她也已经在闲鱼赚了四万多块钱。现在,她隐隐约约嗅到了闲鱼正在变味,“把有条件实行七天无理由的职业卖家和我们这种卖家混在一个平台上,会给买家带来混淆,也会增加我的沟通成本。”

在一些卖家看来,闲鱼一开始以二手物品交易为主,买家的消费习惯不如其他电商平台那样从一开始就受到约束,平台制定七天无理由退货的政策出发点是好的,想更好的保障买家权益,但不可否认,也给一些想钻空子的买家提供了便利。

对于那些本就是看准了闲鱼生意低门槛特点的职业卖家来说,目前的处境有些尴尬。一位闲鱼卖家告诉深燃,早在10月初,他们就听说了闲鱼要推出七天无理由退货政策,“我当时想马上退出鱼小铺,担心鱼小铺也被算在经营性卖家的范围里,还好后来公布的政策是带‘商’标识的才算。”

然而,这个新规还是劝退了一些想申请,或已经申请了鱼小铺的卖家。他们的理由是,鱼小铺本身就是区别于个人卖家的“升级款”,“只要留在鱼小铺,就有可能做大,就有可能受到新政的约束。”对此,闲鱼客服表示,目前不会强制鱼小铺卖家开通七天无理由退货服务,但在鱼小铺发布全新商品、非特殊类商品时,发布页面提示必须开通(七天无理由退货服务)的话,就要开通。

三种卖家里,第一种个人卖家基本不受影响,但第二类卖家的尴尬在于,向上,正式成为职业卖家,要承担更多责任和成本,向下,又很难与个人卖家区分开,拥有更多流量和曝光。


闲鱼还是赚钱宝地吗?


不可否认,闲鱼一直是普通人发展副业的较优选择。对于专心想吃闲鱼这碗饭的卖家来说,小富即安的故事是存在的,知乎、小红书等平台上也充斥着“教你如何用闲鱼日进斗金”的方法论。但卖家们的实际感受是,闲鱼的钱好赚,是在于门槛低,不一定是增长快。

作为卖家,欢欢的感受是,闲鱼上还是买家更有话语权。她解释,从闲鱼最开始的闲置交易属性来说,买家本身就是粘性不高的一个群体。后来,像她所在的手作圈,还有潮玩圈等等和闲鱼磨合出了默契,交易量上来了,但毕竟是小众。“买二手的人本来就不多,消费频次也没那么高。我也在闲鱼买过全新品,确实是便宜,但比起拼多多那些,价格优势也不算明显。”

本就“僧多粥少”,一些闲鱼卖家还对流量和曝光感到迷茫。

教大家用闲鱼致富的KOL们常常会说“要重视擦亮、养号,提高权重”,但在实际操作中,很多卖家即便是信用良好、频频擦亮、无任何违规记录,却也只能对着个位数的曝光量叹气。

在社交平台上,卖家们对于鱼小铺的反馈也是褒贬不一,有人开通之后获得了更高的曝光,有人曝光量不如从前,还有人退出了之后反倒马上成交两单。这种“迷之曝光”,好处是,对于每个卖家来说都相对公平,不好的是,对于就是要靠曝光赚钱的职业卖家来说,流量不稳定,赚钱也不稳定。

一些摸不清规则的卖家们选择不提交资料成为“商”标识的卖家,继续以鱼小铺的身份经营,这样既可以保留批量上架的功能,又避免承担更多退换责任。另一些卖家选择退出鱼小铺,继续做普通的闲鱼卖家,虽然又退回到反复手动上架的“野蛮时代”,但这样似乎更能把闲鱼平台本身的优势最大化。

以后,还有人愿意在闲鱼开辟致富之路吗?小容研究了多个平台之后得出结论,闲鱼对于完全没有经营渠道的小白卖家来说,多少有点帮助,但对于渠道相对成熟,比如有自己的社群或小店的商家来说,“闲鱼的存在就很鸡肋了,因为它的曝光实在太难把控了,如果我每天老老实实去做任务、擦亮等等,这种时间成本又很昂贵,而且还不一定能获得有效曝光。”

欢欢也表示,目前她更多将闲鱼作为一个交易工具,不依靠它的自然流量获得多高的收益。如果有一天闲鱼也像隔壁淘宝一样对职业卖家设置更多条条框框,那也许就是退出的时机。

而对于留在闲鱼的职业卖家们来说,要么挂上鱼小铺的牌子,向各自的细分品类集聚,要么就是“小富即安”,避开职业性头衔的限制,靠着自然流量能赚一笔是一笔。

闲鱼早已不是淘宝的“后悔药”和“接盘侠”。职业卖家瞄准红利蜂拥而至也好,闲鱼主动培养职业卖家也罢,不可逆转的是,闲鱼是一个集个人闲置卖家和职业卖家于一体的综合性交易平台,也是一个既卖二手也卖新品的平台。平台规模越来越大,卖家买家越来越复杂,自然要求闲鱼负起更多责任,构建更良性的交易环境。不过,闲鱼或许也要考虑,职业卖家在面对约束的同时,是否还能有更积极、更具成长性的生存环境。

*应受访者要求,文中小容、欢欢为化名。

*深燃(shenrancaijing)

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

阅读全文>>

三只松鼠,跌成半只松鼠了。

2020年,三只松鼠因成为国内首个营收过百亿的休闲零食品牌,被资本捧上神坛,市值超过360亿元。然而高光时刻转瞬即逝,随后两年,三只松鼠的营收规模都卡在百亿以下,不见增长。

三只松鼠在渠道方面做了一系列的改革,试图重新回到增长赛道,比如扩展抖音快手等新兴电商渠道、增加线下门店量、扩大分销渠道等,都没能逆转下滑的业绩。

伴随业绩下滑的,是股价。三只松鼠较高点跌去约3/4后,“价值跌出来了吗?”“可以抄底了吗?”越来越成为投资者关心的问题。

今年上半年的业绩却透露出,三只松鼠的困境还未反转。

上半年,三只松鼠收入41.14亿元,降幅21.8%,是历年中报首次营收下降,总额六年来首次被老对手良品铺子超越,净利润更是下滑了76.65%,总额仅有0.8亿元。

三只松鼠的业绩为何为持续恶化?线下渠道会是它的突破口吗?它还有多大的成长空间?


01、消费者不是不爱坚果


三只松鼠业绩下滑是因为消费者不爱吃坚果了吗?

研报显示,2021年我国坚果炒货赛道市场规模首次超过1500亿元,增速超过10%,并且预测2022年以后也将以8%以上的增速保持增长。

消费者不是不爱吃坚果,而是买三只松鼠的人少了。

客户流失,一方面是因为三只松鼠高度依赖的线上渠道增长放缓,另一方面是坚果市场的竞争愈发激烈。

先看渠道增长放缓。

创始人“松鼠老爹”章燎原对电商的发展非常笃定,从2012年成立起,三只松鼠就扎根于天猫等电商平台,品牌占有率一度达到80%以上。

章燎原谈及过去经验时曾提到,生意做大的重要背景是流量中心化。

坚果作为长期处在长尾市场的一款零食,线下需求分散,而电商平台发展早期,淘宝、京东成为流量的主要入口,将全国范围内分散的坚果消费需求集中起来,规模化经营成为可能,于是三只松鼠等品牌应运而生。

而且电商没有租金、商超入场费等成本,品牌集中采购,毛利率一定程度也有所提升,因此坚果电商可以将产品售价压低至与散装市场持平的位置,转移线下散装市场的需求。

平台流量的爆发式增长以及线上“轻资产”的模式,使得三只松鼠在短短七年内成长为百亿级的休闲零食品牌。

然而,随着天猫用户规模增长进入稳定阶段,流量中心化逐渐演变成去中心化,直播、社区电商渠道成为新风口。

据国泰君安研报,2021年双十一当天天猫销售额占综合电商平台销售额的57.8%,比例持续下降,抖音快手等平台则増势明显。

然而在这些电商新平台上,三只松鼠并没有明显的渠道优势。

据国泰证券研报,2021年双十一坚果销售旺季(10.15~11.11),三只松鼠的销售额不敌良品铺子,位列国内休闲零食品牌榜第二。

除了直播这些新兴渠道,拼多多这样客单价更低的平台,三只松鼠也有布局。不过,三只松鼠再也找不到下一个天猫,路径依赖已经走到末路。

再来看市场竞争。

作为初级农业加工品,坚果的加工门槛低,产品同质化严重。

早期三只松鼠带火了碧根果后,良品铺子、百草味等品牌陆续都推出了自家的坚果产品,每日坚果创始品牌沃隆、瓜子龙头洽洽等品牌也在混合坚果赛道后来居上。

此前能在天猫渠道占比80%以上的三只松鼠,现在已经跌至不足10%。

这些后进品牌通常采取更低的定价吸引消费者。

中泰证券2021年的一份研报统计,天猫商城三只松鼠的碧根果每克价格为0.18元,而洽洽每克价格不到0.13元。主要的坚果产品中,洽洽只有每日坚果小黄袋的每克价格比三只松鼠高0.01元,但小黄袋的坚果含量比三只松鼠的混合坚果高4%,更有竞争优势。其他小众的坚果品牌价格则更加便宜,试吃价7包坚果零食才卖6元钱。

价格战下,没有产品护城河的三只松鼠也只能降价应战。中信证券研报显示,2021年下半年,三只松鼠在阿里平台均价呈现负增长,跌幅有逐步扩大的趋势。

以上两点表现在财务数据上就是收入的不断下降。

2017年以后,三只松鼠的营收增速从过去翻倍放缓至25%左右,2020年首次出现负增长,同比下滑3.72%,今年上半年跌幅扩大到21.8%。

官方解释称除了线上平台流量下滑,上半年一线城市的防疫政策也影响了销售,以及公司“聚焦坚果”战略转型后削减了部分SKU也是导致上半年营收下滑的重要原因。

“互联网的降低往往是断崖式的”,2017年三只松鼠首次出现营收增速放缓时,章燎原非常焦虑,向来崇尚电商的他,也不得不承认线上流量来得快去得也快,远不如线下终端稳定。

线下转型迫在眉睫,但转型的水土不服,无时无刻也在困扰着这家年轻的互联网公司。


02、回归线下能实现增长吗?


一般来说,坚果可以分成籽坚果和树坚果。籽坚果如葵花籽、南瓜子等,属于常见的主流零食炒货。而树坚果主要有碧根果、巴坦木、核桃、开心果等,是三只松鼠的主要产品。

正如三只松鼠财报中提到的,2020年休闲食品线下渠道占比82%,且仍将是主渠道。上文也提到,目前我国坚果市场规模已经超过1500亿元,三只松鼠的市占率仅有5%,线下市场还有很大的拓展空间。

目前,三只松鼠线下主要有三种销售渠道,分别为投食店、联盟店和新分销。

直营的投食店通常以150-200平方米的大店形式,出现在城市的核心商圈,目的是补足用户网购体验的缺失。联盟店则以加盟小店的形式向城市广场店和街边店下沉,希望通过店主的熟人关系链,提高品牌复购率。

经销商、阿里零售通、京东新通路等快消B2B平台以及KA、CVS等渠道,则统一分类为新分销渠道。

三种销售渠道基本已经涵盖了线下所有主流的渠道,但三只松鼠能从中获得增长吗?

过去树坚果市场一直没有出现洽洽一样的巨头公司,主要原因就是树坚果高昂的价格抑制了市场的需求。

树坚果在我国种植面积小,产量低,大部分依靠进口,价格昂贵。同时树坚果较高的营养价值,赋予了它一定的礼品属性,过去只有在节假日,树坚果才会出现短期的需求爆发。

如今,三只松鼠重新回到线下,虽然坚果消费需求较以前更加旺盛,但在坚果正当红的2018年,超过60%用户每年也只会购买一次三只松鼠的产品。

这意味着,在零售门店用户覆盖有限的情况下,相对固定的客流与极低购买频次产生的收入,可能很难覆盖开店的成本,单店盈利模型难以跑通。

据东吴证券测算,如果假设投食店毛利率在39%~42%之间,联盟店毛利率在34%~38%之间,投食店和联盟店的投资回收周期分别为17个月以及12~18个月,在零食门店中并不算短。

而且,三只松鼠线下渠道的毛利率从2018年的33%已经降至2021年的26.8%,也就是说,上述测算的回收周期还将进一步拉长。

对于生命周期短的快消行业,投资回收期越长意味着收回成本的风险越高。

三只松鼠大量门店闭店也说明线下门店的盈利能力不尽如人意。

2022上半年,投食店新增1 家,闭店56家,闭店率接近一半,联盟店新增37家,闭店182家,闭店率超过1/5。

官方表示,闭店主要是品牌门店扩张战略从过去“求量”转化为“求质”,所以对经营情况欠佳的门店主动优化。

根据市值榜的计算,无论投食店还是联盟店,优化后门店的单店营收均呈现下滑趋势,并没有因闭店潮的来临而得到提高。

单店营收的提升可以依靠复购率和客单价的提升。在这一点上,良品铺子的经验可以借鉴。

良品铺子坚持布局线下门店且不断开店,重要原因在于其零食品类更多,能以日常消费频繁但客单价低的零食,带动消费频次低但客单价高的坚果销售。但在“聚焦坚果”的战略下,大量SKU被削减,意味着三只松鼠的线下店没有走这条路。

更成熟的坚果品牌洽洽,则完全放弃了线下门店的布局,将重点放在经销和商超渠道,某种程度也说明,坚果的线下门店可能很难赚钱。

增长的重任落到了新分销的肩上。2021年,三只松鼠新分销渠道同比增长38.2%,占总收入的比重达到16.5%,今年上半年,新分销渠道产生的收入占比却降至10.5%。

其中,区域经销是未来线下扩张的主力军,2021年10月开始招商,12月才正式向全国分销终端铺货,当年区域经销业务收入达到4.37亿元,今年上半年,区域经销商数量增加超过85%,但包括区域经销渠道在内的新分销产生的收入还比不上去年第四季度。

三只松鼠能否与经销商深度捆绑,一方面要看品牌能否长久被消费者接受,另一方面如何分配经销商利益也成为新的考验。

线上渠道难以找到增量,线下渠道的开拓又困难重重,三只松鼠跌成半只松鼠也不意外,问题是跌出价值了吗?


03、价值是跌出来的吗?


正如产品有生命周期,公司的发展也会历经萌芽期、成长期、成熟期、衰退期。

三只松鼠处在的休闲零食行业,本身属于进入壁垒低、产品迭代速度快的快消品行业。在萌芽期,由于产品尚未经过市场检验,未来不确定性较大,经营风险显著,初期估值不会很高。

随着企业产品、技术或商业模式被市场认可,快消品企业会快速步入成长期。

成长期较高的业绩增速,会提高投资者对企业未来发展的乐观程度,不断吸引后续投资者。因此,就算投资者现在买入股票的价格在高位,只要企业仍在成长,目前的股价比未来仍可能是便宜的。

而进入成熟期后,由于企业收入、净利润等各项指标趋于稳定,大部分投资者对企业未来现金流有较准确的预估,成长期被高估的股价会逐渐向企业内在价值靠拢,造成股价下跌。

如果成熟期企业处在进入壁垒不高的市场,或者自身没有形成稳定的“护城河”,一旦竞争环境恶化,成熟期企业就非常容易进入衰退期,加速股价下跌,出现”戴维斯双杀“。

一直以来,三只松鼠的产品都是代加工,因此也出现了不少食品安全问题,其开口松子和开心果都曾被抽检不合格,最近,“三只松鼠被曝吃出油炸壁虎”上了热搜,事件尚未迎来定论。当年,三只松鼠为了商业模式更轻更快选择了代加工模式,如今不得不补上短板,开始自建生产线。

三只松鼠倚重的品牌心智也不断翻车,广告里的眯眯眼、红领巾都消耗了一波路人缘。

现在的三只松鼠,不管是产品还是品牌,都谈不上护城河。

与成长期的即使股价高也可能继续上涨相反,一个没有护城河又找不到增长点的快消品牌,即使股价跌了,也可能是“贵”的。

比如以米果起家的旺旺,2008年以后,凭借多元化的产品线、深入县市的渠道建设以及魔性的广告营销,迎来了高成长期,市盈率从26.6增长至2013年的33.59,市值从54.7亿港元增长至191亿港元。

但在电商冲击以及三只松鼠、良品铺子等休闲零食新锐品牌竞争等因素影响下,2014年以后,旺旺的业绩有所下滑,尽管收入和净利润仍处于高位,市值还是远不如成长期。

2012年和2015年,旺旺的收入分别为33.59亿美元和34.28亿美元,税前利润分别为7.69亿美元和7.49亿美元,2015年的财务表现都略好于2012年。但不管是PE指标还是PS指标,不管是平均值还是最大值,旺旺2015年的表现均比不上2012年。2015年空前的股灾也应当考虑在内,不过旺旺的下跌早于股灾一年多的时间。

相比于旺旺所处的港股市场,A股市场更容易涨跌过头。想要“出走半生,归来仍是三只松鼠”,现在的半只松鼠需要找到增长点,拿出更有力的业绩。


本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

阅读全文>>

与B站分道扬镳两年后,创作者巫师财经选择重新回归B站。8月16日,UP主巫师财经对外宣布,将恢复全网发布内容。他在回归声明中解释称,当初为了追求混乱和利益,离开B站,将【老死不相往来】计提为了成本,做出了不共戴天和势不两立的预期。

但即便当初闹得十分不愉快,巫师财经称,B站官方还是展现出了包容与理解,愿意接纳他回来。“要真诚的表达感激,甚至可以说意想不到,未来也不会辜负B站给我的这次机会。”至此,一场长达2年之久的冷战正式画上句号,双方最终“握手言和”。

这是一次成功的回归,B站用户依旧欢迎巫师财经,《网红与资本简史》视频播放量和弹幕数量就是最直接的证明。这样一个长达四个半小时、12万字信息密度的长视频,即使在上传一周之后,也仍有三千多人同时在看。截至发稿,该视频已收获182.3万次播放,11.1万次点赞,10.8万人次投币,近1.4万条弹幕。

巫师财经不是第一个出走又回归B站的UP主,事实上,近两年离开又回归的UP主不断在增多,包括但不限于游戏区UP主敖厂长,此前被称为“B站顶流”的UP主 12dora、纯黑等等。

与此同时,近两年B站出圈程度越来越高,几乎每年都有宝藏UP主扩圈案例,远到“半佛仙人”、“何同学”、“罗翔”,近到不久前出圈的二舅视频创作者“衣戈猜想”。一个“巫师财经”的出走与回归,显然已经无法动摇到整个平台创作者生态根本。


巫师财经出走之后


“资本永不眠”,“以我为准”,这些金句输出曾经都出自巫师财经。凭借对复杂财经知识深入浅出的解读,降维科普,巫师财经在B站短时间内声名鹊起,3个月疯狂涨粉百万,两年时间积累300多万粉丝,成为B站最受用户欢迎的财经知识UP主之一,并在2019年斩获B站“2019年度新人奖UP主”。

值得一提的是,2019年知识类UP主在B站还属于“稀有群体”,彼时B站还没有为知识区开辟专门的一级分区,甚至连商业化工具花火平台也还没有上线。很多人称巫师财经为财经知识类视频的开创者。

流量与热度放大了创作者个体的话语权,叠加平台之间抢人大战的时代大背景,在B站耕耘半年时间、收获300多万粉丝的巫师财经,选择迁移平台,与B站割席,同西瓜视频签订具有排他性质的独家合作。彼时业内传闻称,西瓜视频给了巫师财经七位数的独家签约费。

虽然签约费没有得到当事人的确认,但肯定不会太低,西瓜视频在挖人方面向来比较大手笔,信奉大力出奇迹。

在发家之地与更大流量平台之间,巫师财经最终选择拥抱流量与资本,与B站彻底决裂。双方当时因为合同隔空上演多轮口舌之争,态度都很决绝,没有回旋余地。按照巫师财经本人事后总结的对抗状态,当时是做好了“不共戴天”“势不两立”的准备。

粉丝流失变得不可避免。不少网友表示,自从巫师财经退出B站,便没有再看过他的视频。因为迁移成本太高,需要专门下载西瓜视频。

但成为西瓜视频独家创作者,巫师财经的确短时间内获得了前者的流量倾斜。据Tech星球观察,巫师财经入驻西瓜视频两年,收获粉丝498.4万,涨粉速度高于B站,视频播放量几乎都在几百万,其中多条视频视频播放量高达七八百万,最高一条视频播放量达到1300多万。

然而算法并不总是奏效。过去一年,巫师财经视频在西瓜视频呈断崖式下跌,播放量几乎跌回至每期几十万的水平,再难有突破500万播放量的视频作品。此外,月更视频播放量数据虽然高,但互动特别少。一条1100多万播放量的视频,只有366条弹幕。转赞评与粉丝数量严重不成正比。

以巫师财经最新视频《网红与资本简史》为例,该视频在西瓜视频播放量为25.4万,弹幕123条。而在B站,该条视频播放177万次,弹幕近1.4万条。

巫师财经向左,B站知识区创作者往右。巫师财经离开B站的两年,正是后者知识区UP主风起云涌的井喷时期。平台上先后涌现出半佛仙人、冲浪普拉斯、小约翰可汗、所长林超等知识类大V。

尤其是半佛仙人,迅速填补了因巫师财经出走而造成的知识区空白,甚至取代了巫师财经。《瑞幸咖啡是如何暴打资本主义的》让半佛仙人一夜成名,截至发稿,半佛仙人在B站粉丝数量高达686.6万。反观巫师财经,其在B站粉丝数量为270.3万,两人已经明显不在同一水位。


归来仍是两年前的B站?‍


背刺B站,出走两年,巫师财经此次回归需要面临的挑战并不小。

首先是重新唤醒昔日老粉丝。

虽然巫师财经回归之作《网红与资本简史》诚意满满,视频时长达4个半小时,进度条非常感人,视频播放量轻松拿下177万。但比起他出走之前的视频,播放量数据还是有所下降。

巫师财经B站主页显示,他在2020年之前更新的14条视频,播放量只有一条为120.1万,两条在200万以下播放量,其他多在200-550万之间。

B站粉丝需要重新召回。离开B站前,巫师财经粉丝高达313万,而如今他的粉丝数量减少了40多万。在互联网流量红利接近天花板的当下,涨回40万粉丝并不容易。更何况,巫师财经还需要修复之前因为出走事件而瓦解的粉丝信任关系。

更为关键的是,巫师财经需要与包括知识区在内的整个B站创作者争夺用户注意力。

巫师财经离开的时间节点,恰恰是B站知识区创作者崛起的上升期,其他创作者在B站脱颖而出。以知识类UP主小约翰可汗为例,2020年10月,小约翰可汗在B站更新第一条视频《有多少颗核弹才能保证世界和平?中美苏各有多少颗核弹?》。如今不到两年时间,他在B站已经收获478.2万粉丝。

两年时间,B站知识区UP主已形成一定规模。B站今年初公布的2021百大UP名单显示,科技知识类UP主在2021百大名单中的占比远超2020年,直接翻番,达到18位。过去一年泛知识内容在B站总播放量占比达到了45%,吸引1.9亿用户观看,相当于中国在校大学生数量的5倍。

新UP主的崛起速度不容小觑。B站2021百大UP主吸收了不少新面孔,其中63位UP主为首次入选百大。对于老UP主而言,始终保持内容优势的难度在增加。

不断有黑马UP主出圈,击穿圈层最为彻底的要数半佛仙人、何同学、罗翔,以及今年前不久刷屏朋友圈的二舅视频创作者衣戈猜想。

凭借《回村三天,二舅治好了我的精神内耗》一条爆款视频,衣戈猜想48小时内涨粉百万,并最终创下单条视频4256万次播放的个人最高记录。目前衣戈猜想B站粉丝为255.6万,涨粉速度不可谓不快。

平台造“星”的能力在提升,因而对某个头部UP主的依赖程度也就相对在减少。眼下,一个巫师财经的去留,显然已经无法动摇平台创作者生态的基本盘。


B站为什么吸引“巫师财经”们?


一位负责过巫师财经签约项目的西瓜视频前员工在某社交媒体上表示,巫师财经跟西瓜视频合同到期了,战争已经结束了。

巫师财经回归B站,某种程度上代表着,西瓜视频昔日重金抢人策略宣告失败。个体创作者影响力,始终无法通过简单迁移而复制到不适配的社区生态。

从决定老死不相往来,到向B站低头,重新回归B站,“巫师财经”们看重B站的究竟是什么?

一位不愿透露姓名的头部B站UP主告诉Tech星球,2020年西瓜视频挖人大战中,对方也有跟他沟通独家签约事宜。但他本人作为11年B站用户,还是更喜欢也更熟悉B站用户群体。在他看来,自己已经在一个熟悉的环境得到大家的认可,便没有必要去一个未知的新环境重新战斗。

他本人自知乎、微信公众号时期便已积累不少目标用户,在B站也不存在商业化变现焦虑,所以便拒绝了西瓜视频递来的橄榄枝。

创作者比较关心的两件事,一是粉丝用户黏性,二是商业化变现。该头部UP主向Tech星球表示,对于创作者而言,流量和金钱都很重要,但更重要的是读者对创作者作品的反馈。“对我来说,更看重B站用户们的互动和反馈,这个带来的成就感要大于钱”。显然,B站给创作者提供的情绪价值可以拉满。

弹幕互动的意义,不止在于用户对创作者本人的认可,还在于为创作者提供一种内容共创的可能,建议或批评都有可能为创作者提供新的创作思路。互动文化背后代表的用户黏性与用户活跃度,被视为B站最不可替代的社区价值之一。

当然,并非所有UP主都愿意为爱发电。两年前巫师财经离开时,提到很重要的一点是,B站商业化能力,无法满足创作者商业变现诉求。但两年时间过去,B站商业变现能力已经得到大幅度提升。

B站今年第一季度财报显示,共有110万创作者在B站获得收入,同比增长90%。除了创作激励计划,B站为UP主提供了多种多样的商业化渠道,包括直播、花火商业平台、UP主推荐广告等等。单就直播带货而言,B站直播电商已经出现首个带货GMV破千万的UP主动力测评,另一位UP主MR迷瞪在今年618期间更是GMV破亿。

除了提高创作者商业价值,B站自身也在从小众走向大众,不断扩大平台影响力。无论是刷屏的《后浪》宣传片,还是多位出圈的UP主,亦或是成功打造的“年轻人上B站学习”用户心智,年轻人追捧的跨年晚会,每一次扩圈都向外界不同维度地展示了B站社区独有的氛围与优势。

对于不断出圈的B站而言,平台需要不同垂类的巫师财经,而非一个巫师财经。

但从合作共赢的角度来看,巫师财经们回归始终是一件可以实现双赢的好事。平台与创作者彼此需要,联手打造高质量的内容,最大程度服务好最广大的用户群体。

巫师财经们的去而复返,或许恰恰说明,B站对于创作者的意义所在。


本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

阅读全文>>

8.19日,小米发布了自己在2022上半年的成绩——小米集团收入1435.22亿元,同比下滑12.84%;毛利244.78亿元,同比下滑16.48%;经调整净利润49.40亿元,同比下滑60.1%。

三个业务全部负增长,单拉主营业务手机业务来看,小米2022Q2手机全球出货量同比减少25.5%,可以说是非常惨淡。

而市场的反应并不意外——今早以11.42开盘,跌了2%,维持了去年6月以来的下滑态势。

简单来说,这份财报符合“就知道你会考不好”的预期。

而小米8月份的热闹近在眼前。

在8.11的产品发布会上,搭载小米“微水滴”转轴的MIX FOLD2,米家智能净烟机P1,仿生机器人“铁大”等等接连发布,阐释了“小米科技生态”的全新概念:从智能手机出发,到可穿戴设备、智能家居,再到智能制造、智能电动汽车以及仿生机器人,围绕人的生活和工作,更好为人服务,紧密连接人和万物。

小米认为,随着自己新品的发布,全球大环境改善,身上的“包袱”也都卸下了,自己接下来会一片光明。

雷军演讲的主题“穿越人生低谷的感悟”仿佛也暗示着,小米从三季度开始,将会从上半年的低谷中走出来。

但在数据面前,投资者们并不会为情怀和没有落地的东西买单。

想要穿越低谷,我们首先需要看看小米目前有什么“得劲”的抓手,以及其未来行进的方向。本文我们结合财报,试图解答:

1. 符合预期的财报中,小米基本盘表现如何?

2. 市场大环境疲软,增长还能有何思路?

3. 汽车业务兑现之前,AIOT能否支撑估值?


01 小米打了一张明牌


读完Q2财报你会发现,关于手机业务的收入和毛利数据,小米没敢把与同期相比的“退步”写在最开始的整体业绩回顾里——没提自己的收入同比负增长20.1%,毛利同比负增长22.3%,提的是手机出货量环比增长1.2%。

在不乐观的整体环境下,不得不说,能有增长已经实属不易。

2022Q2中国市场出货量67.2万台,同比增速-14.7%,一夜回到了IPHONE开始席卷中国的那个时候。

(2012Q4-2022Q2中国各季度手机市场份额 图源:Counterpoint)

分市场看,从T1-T5所有层级的市场都有约20%的下滑。

(2022年Q1中国手机线下市场各渠道销量情况 图源:GFK)

除了销售额下降外,手机厂商还需要进一步补贴渠道以维持网络稳定——报道显示,小米在4月份针对线下门店进行了五次补贴,累计金额1.2亿元。

所有同行“在劫难逃”,除了由于去年刚刚兴起,基数过低导致今年数据反常的荣耀,MOV难逃退步,在2022Q2小米以39.5万的出货量暂时把持住了年级第三的位置。

然而老三位置的含金量却不高。2022Q2手机业务毛利率为8.7%,同比下滑26.3%,毛利率下滑意味着许多产品低价销售了。

小米在财报电话会上表示:这个季度“历史遗留问题”比较多——二季度小米面临较大的库存压力,制成品库存达到324.9亿元,同比增长35.7%,减值拨备23.5亿元,同比增长76.6%。

所以只能在618大搞促销解决库存问题,尽量不去影响后期的成绩,也承认整体的毛利率肯定不会好看。

再来看看AIOT的表现情况。

尽管整体成绩也不好——IOT与生活消费产品2022Q2收入为人民币198亿元,同比增长-4.45%,但冒出了涨势势头较足的业务:

一是智能电视不负众望,稳拿第一——2022年第二季度小米电视在全国出货量排名第一;618购物节期间,电视产品也获得了京东、天猫平台合计的第一名。

二是空调业务成为黑马,未来可期——截止到2022Q2,小米空调出货量超过2021全年的210万台,二季度同比增长超35%。

两大业务使得本季度智能大家电品类收入同比增长超过25%,获得了历史最好成绩。

除此之外,AIOT受益于线下10600家小米之家,线下交易额度上升——本季度我们中国大陆线下零售店GMV中,IOT与生活消费产品的占比同比增长超11%。

最后,互联网业务收入出现了首次下滑——2022年二季度,小米集团互联网业务收入69.7亿元人民币,同比下跌0.9%,毛利50.9 亿元,同比下滑 2.4%。广告业务营收45亿元,同比增加0.6%,游戏业务10亿元,同比增加4.7%。

这也并不令人意外,在硬件表现不佳的情况下,陪跑的互联网业务也很难会有超预期增长。

不过,在各种不利因素叠加下,我们也不能忽视小米的几点努力:

一是积极拓展自己的线下门店,为实现自己2021年“3年开到3万家店”的构想,2021年10月,小米之家开到了10000家,截止到今年6.30,已有10600家小米之家,效果也算不错。小米提到,“在六月的时候,我们平均每个店的GMV(商品交易总额)比去年12月份提高了20%。”

二是大力投入研发——2022年第二季度,研发支出达到38亿元,同比增长22.8%。在未来的智能电动汽车上等创新业务上“投资”了6.11亿元,其中自动驾驶已有500人团队+超过140台测试车辆+全栈自研算法战略+33亿元计划资金;在2021年成立的机器人实验室也有了新的成果——CyberOne(小米全栈自研仿生机器人),能够实现运动姿态平衡,有情绪感知和空间三维虚拟重建能力。


02 市场疲软,增长有何思路?


国内增长不给力,而占据小米整体收入一半,更具有想象空间的海外市场也不好混。在2022Q2营收340亿元,同比下滑22%。

海外市场份额占大头的印度市场和欧洲市场都遭到了影响——先是2021下半年的俄乌战争,又是2022年初的印度逃税指控,带来的是欧洲市场同比下跌11%,环比下跌13%,是2020年二季度以来的最低点;印度市场2022Q2出货量同比下滑28.2%。

那么,这种“地狱”开局下,小米还能怎么努力?

在业绩报告和电话会上,小米已经给出未来的努力方向——一是高端,二是线下。

小米的高端化野心已经展露无遗。

2020-2021年在5k-8k这个档位,小米屡次冒头——2020.3,小米10Pro走出了高端的第一步;2020.8,首销10分钟销售金额突破4亿元的小米10至尊在高端市场探得更多;小米11Pro、小米11Ultra助力小米在2021.4-5月达到该段位10%的市场份额。2021年10月的小米高端系列MIX4同样也帮小米获得了该段位不少的份额。

(2019-2021 中国5k-8k手机零售档位占比 图源:知乎安乎都护府长史)

基于2021年整体高端机比重的提升,以及小米12PRO的发售,2022年Q1,ASP指数达到了历年的高峰1189元,ASP指数是最能直观感受到高端进程的——2022Q1,在4000-6000元档位,小米的高端机是国内安卓机的第一;

但在2022Q2,手机业务ASP下滑9.0%至2022年第二季度每台人民币1081.7元。究其原因,除了大促之外,也归根于今年的Q2没有高端新品的推出。

将上面的高端份额图结合厂商新品发布节奏,不难发现,有高端爆品推出,市占率便会有明显的上涨,同时ASP也有一定的提升——2020Q2有小米10Pro,2021Q2有小米11PRO,所以前两年Q2成绩都不错。

但今年因为要等待骁龙8gen1的首发,所以小米在整个第二季度没有新品发售——小米多个高端产品从7月份、8月份才陆续现身,所以高端产品的占比并不高。但2022Q1还有2021.12发布的小米12散发的“余热”,2022Q2就只剩大量被降价的产品拉低ASP值。

也就是说,小米需要保证每年要发布3-4款高端“爆品”,才能拖住ASP曲线稳定增长——从份额图可以看出,一款高端机的热度只有一个季度。

而“爆品”的打造也需要米粉们的支持,目前存在的一大难题是为高端花钱的米粉越来越少。

据光子星球统计,最近两年的二季度是小米ASP的峰值,这与复购率的峰值完全重合,当复购率提升的时候,ASP提升了——说明提升ASP不能靠新用户,只能依靠米粉。而复购率一年比一年低,米粉被高价压制住了。

如何去维护住这一批米粉也是小米需要攻克的难关。

第二个方向是线下——小米集团合伙人兼总裁王翔在2021年财报会上表示,接下来的目标是提升门店效率、加强线下渠道在中高端领域的布局,以及扩大门店覆盖范围。

小米目前也在加强产品在线下的布局。2022Q1,根据三方数据,在国内,小米在自己线下渠道出货量占比超过50%;2022Q2,依托于10600家线下门店,小米高端智能手机线下渠道出货量同比增长超过5个百分点,并且线下渠道出货量市占率增长至8%。基于此,小米IOT的线下GMV交易总额也同比增加了11%。

但8%的市占率并不是亮眼的成绩——在2021年,小米的线下已经达到了6%-7%份额,也就是说,目前小米的线下还没有带来明显的效果。

小米的回答是,线下门店需要9-18个月“冷启动期”,目前的增长肯定会比较慢——从以下数据可以看出,开的越久的店,其年坪效也越来越高,也就是说小米还处于线下渠道启动阶段。

但不管有没有带来明显的效果,线下门店是否盈利是最重要的。

(走访的五处小米之家的坪效统计 图源:光大证券)

一般来说,坪效用来测度线下门店的盈利状况,我们可以通过和坪效的盈亏平衡点对比,看看小米的线下是否在盈利。

在2017年小米披露,门店年坪效在24万元每平米,仅仅次于苹果的40万元每平米。而当时根据国金证券测度,小米之家只需要达到年均12.4万元每平米就能实现盈亏平衡。

但随着开店数量增加,消费者就那么多,各个门店分流在所难免,再加上成本大头租金成本逐年增加,小米线下店的坪效必定会逐步降低,我们不妨去计算一下,现如今坪效需要达到多少能够实现盈亏平衡。

参考国金证券先前的测算方法,公式是(年租金+年摊销装修成本+员工成本+公用事业费+运营费用)/综合毛利率/门店面积=年均坪效,测算时假定门店面积、公用事业费、运营费用不变。

(一线城市小米之家收入成本测算 图源:国金证券研究报告)

由于目前互联网毛利率较高,而17年的互联网占比很低,且手机占线下门店半数的份额,故这里的毛利率按照手机的11.9%来测算;

年租金按照中指研究院给出的调研数据——2022上半年一线城市百大购物中心平均租金在26.96元每平方米一天,一年租金是295万元;

年摊销装修成本保守按照10000元每平米来算,每年60万元;

按照BOSS直聘上在北京招聘的情况来看,店长的薪酬在1万元-1.5万元,店员的薪酬在7千-9千之间。假设一家店有1个店长,7个店员,店员和店长工资都取平均值,那么员工的年成本在82.2万元;

整体算下来,总成本在482.2万元,若要达成盈亏平衡,年均坪效需要在482.2/0.119/300=13.5万元每平米。

我们再来测算一下目前小米门店的年坪效。

根据光大证券给出的小米零售额计算公式,我们需要流量,转化率,客单价这三个数据,来计算其盈亏平衡点的年坪效是否会在13.5万元每平米以上。

客流量根据疫情因素以及门店数量越来越多造成分流的情况,我们保守估计在800人次;

转换率数据按照光大证券给出的11%来计算。

客单价——按照数为观察对小米之家的调研数据,截止2022年7月22日,小米之家线下门店人均消费2250元;

(小米之家门店基础信息 图源:数为观察)

整体算下来零售额=800*11%*2250*365=72270万元,除以300平米,坪效是24.1万元每平方米,远大于13.5万元每平方米。也就是说,小米的线下坪效还远高于盈亏平衡线。

尽管坪效还保持在高位,但小米也没敢快速扩张——从2021.10之前的一个月800家,到2021.12的一个月300家,再到2022.3月的一月100家,再到2022.6的三月100家。我们不妨猜测,小米应该也感受到线下铺得太猛加上大环境线下的低迷,线下的10600个门店没有给小米带来应有的效果。

也就是说,想要在线下这里得到增长的结果,不能一味通过扩张体现自己的线下的努力,而是需要通过提高各个产品的客单价,提高线下的效率,而这,便是前面所说的,需要打造高端的“爆品”手机,还需要增加线下门店品类,提高AIOT的连带率。


03 在汽车业务兑现之前,AIOT能否支撑估值?


除了手机之外,小米必定是要找下一个抓手,要么是AIOT,要么是汽车。

但汽车业务还在前期的准备过程中——包括但不限于给更多的股份吸引优秀人才,投入更多固定资产去造车。本季度,以股份为基础的薪酬同比增加36.7%,在2021年三季度宣布造车以来,不动产、厂房、设备资产数额飞速上涨。

那么在汽车兑现之前,AIOT是否能创造短期之内的“爆品”?

就目前来看,小米IOT“资源”较为充足:

设备的连接数和平台的月活量都在稳定增长——2022年6月,全球MIUI月活跃数量为5.47亿台(同比增长20.5%),IOT设备连接数量5.25亿台(同比增长40.7%)、超过5个IOT设备用户数量1020万(同比增长37%),小爱助理MAU1.15亿(同比增长12.7%),米家APP MAU7080万(同比增长25.2%)。

而收入和毛利率并没有匹配这样的高增长,2022Q2IOT与生活消费产品收入为人民币198亿元,同比下滑4.45%,毛利率同比增长8.3%。

对于该问题,小米在财报电话会指出主要是海外市场的锅——一是海外市场面临挑战,与去年一样,部分海外IoT业务被非常高的物流成本冲击,影响了在这些市场的出货量和定价能力;二是海外市场的高通胀和高利率等宏观因素打击了消费能力。一些海外用户削减了对非必需电子产品的支出,例如小米的扫地机器人和滑板车等。

总的来说就是IOT目前的收入依赖于海外市场的高增长,海外消费情绪不高涨,整体的数据就不会太好看。

考虑到以上因素,IOT业务的毛利率算是小米为数不多值得欣慰的地方——Q1达到历史新高,Q2在海外市场的冲击之下,也保持着正增长。

这样的成绩也得益于赚钱的大头——智能大家电(空调、冰箱、洗衣机)收入同比增长超25%。据业内人士称,空调是四大家电(空调、洗衣机、冰箱、电视)中盈利最高的,毛利率高达30%。庞大的市场、高额的利润,都是小米想要入局的重要原因。

我们需要关注的是,空调业务这匹黑马,是否会成为小米电视之后的下一个AIOT的核心成员。

目前的情况是,家电的整体市场前景不错,小米也有优势。

今年上半年,空调需求量稳步增长,成交额在家电零售中遥遥领先。随着家电渠道线上占比越来越高,小米能够发挥自己的线上优势,抵消一部分来自疫情的影响。

米家空调的表现可圈可点。目前小米以超出行业线上平均增长的速度两年实现正增长,截止2022.7.31在线上空调市场,小米排名第六。

(中国空调线上市场TOP 10品牌零售量份额及份额同比情况 图源:奥维云网)

但这一成绩是有代价的——截止到2022.7,当大家都在涨价的情况下,小米在本身价格就最便宜的情况下,还在降价。目前市场年均价是3003元,而小米是2360元。

这与小米打造空调的路径有关。目前,米家空调把所有的营销、市场、定价、销售、售后都收到自己的体系内运作,生产由长虹、TCL、海信代工。

小米在上面也试图添上自己的东西——据IT之家了解,经过两年多的研发,新款空调采用新一代双混动新风系统,自研离心涡轮增压技术,可以将室外空气深度净化,再通过二次增压,释放新风,顺便稀释室内有害气体。

但这终究只是空调生产中“锦上添花”的环节。由于不掌握核心技术,小米空调的地位只能靠“低价”换得。

而若是一直低价,可持续性并不高——因为大家电和手机、智能音箱不一样,家电靠的不是商业模式,而是靠产业链取胜。

由于产品开发和生产周期更长,上游若是没有强大的供应链支撑,产能很有可能不足;家电市场的安装售后服务对比消费电子也是必不可少的一环,若是没有足够量的售后团队的运营,流量转换不成订单。

也就是说,小米需要有较强的产业链整合能力——无论是上游的供应链、中游的制造体系,还是下游的零售服务、物流配送,都缺一不可,否则就很容易在竞争中掉队。

在汽车业务没有兑现之前,对于小米今后的发展,我们可以关注几点关键性指标:

一是小米在7、8月份推出的小米12S Ultra、MIX FOLD 2持续的销量表现,是否能让小米在高端市场守住“老三”地位;

二是线下门店的坪效。在可预见的线下持续疲软、客流量不会有太大提升的情况下,若是手机没有高端“爆品”,AIOT大家电也走低价路线,整体的客单价不会好看。

还有,被日益劝退的米粉,小米得想办法挽回。


本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

阅读全文>>
创业萤火
创业萤火
创业萤火
Copyright 2021 yinghuodd.com All rights reserved 皖ICP备2020017053号-1
安徽萤火点点信息科技有限公司 地址:安徽省合肥市政务文化新区栢悦中心2412室
违法和不良信息举报电话:0551-63844003举报邮箱: jubao@yinghuodd.com