岁月不居，时节如流，创业萤火已走过七年的笃行历程，肩负着“成为1亿小微企业主身边最可信赖的商业管家”的愿景，秉承“护航您的生意，成就商业价值”的使命，创业萤火不断探索财税领域的创新服务模式，持续引领财税服务行业升级，踔厉奋发，踵事增华，全力守护客户的商业梦想。

服务备受认可

从A轮到D轮，创业萤火先后获得资本方的青睐，为客户提供财税服务，发展再上新台阶。不断探索小微企业的需求痛点，创业萤火通过专职财税管家的贴心服务，为企业实现自动化标准账税服务，涵盖发票扫码极速采集、银行流水快捷导入、线上自动记账、一键报税等功能的同时，贯通产业链上下游实现税务、发票、财务、人资等数据互通，着力将服务半径从智能财税不断拓宽至工商服务、评估、高新企业认定等方面，解锁更多应用场景，加入风险监测和预警，为中小微企业客户打造前瞻性智能多元化财税服务。

技术创新打破财税服务行业模式束缚，创业萤火采用“智能财税SAAS+落地服务”创新模式，在更好地消化激增的财税需求的同时，减少人工干预并降低过程风险。这一创新的运营模式，使得创业萤火可以直接面向小微企业，更直接地触达产品真正的受众，这些客户对产品更加密集、直接、真实的反馈，可以帮助公司提高迭代产品的效率，让产品以更快的速度去更加适配不同行业的客户。基于客户的实际需求、线下作业特征和财税服务行业知识理解，通过SaaS财税软件工具重塑作业标准流程，以高度自动化的SaaS财税服务平台为内部开发管理工具，对外输出智慧财税服务与工具，助力记账报税自动化、释放人力，为小微企业的数字化与智能化转型提供便捷灵活的创新型财税服务。

人工智能 持续数智化赋能

2021年以来，人工智能、大数据和云计算的浪潮在各行业席卷而来，智能财税行业预计五年内保持15%复合增长率，市场规模将从697亿元达到2025年的1229亿元，其中制造、互联网、建筑、零售、物流、科技服务、食品、建筑、交通和教育行业等市场就蕴藏超过50%的市场增量，规模占比预计从400亿元跃升至705亿元。

面对小微企业对智能化、业财一体化融合的迫切需求，创业萤火针对各行业打造通用和定制化服务，将人工智能技术与应用场景深度融合，以SaaS财税服务平台作为开发管理工具，加大技术研发和产品迭代，集成记账报税、知识库、智能客服和CRM模块，采用了RPA的自动化技术与OCR、ML、KG、NLP等技术持续进行应用开发，成果涵盖票据识别、智能记账等应用，如全票种OCR识别技术、决策树自动业务类型匹配、自动化智能会计核算、RPA智能自动化申报、AI知识图谱等。RPA和AI已经全面覆盖财税业务全生命周期，全场景的自动化数据采集，海量业务场景的智能化会计核算，一键申报、财税自动化，通过机器深度学习方式建立同终端用户AI智能交互的客服系统，实现深度自动化机器作业。创业萤火赋能小微企业融入数字经济实践业务转型，在关键业务环节升级，促进其数字化、网络化和智能化改造。

增值服务 引爆下个千亿市场

根据智研咨询发布的《2021-2027年中国财税服务产业竞争现状及未来前景分析报告》显示，2020年我国财税服务市场规模达到1664.1亿元。在“云大物移智”技术驱动下，未来软件系统和技术服务的比重和价值将逐步提高，财税服务业仍将保持较高增长量和毛利率水平发展。金税四期以来，税务征管工作重心逐渐向数据共享、数据挖掘、数据安全、涵养税源、纳税环节优化、降低企业涉税负担等方向转变。在数字化转型的浪潮之下，高达九成的企业都在进行数字化建设，其中44%企业有采购数字化财税产品的需求，相较传统财税产品，用户对智能财税产品的购买比例提升至37%。互联网财税增值服务日渐接入更多新产业，融合新业态，迎来良好的市场发展机遇。

以数据智能化为抓手，创业萤火直面小微企业，通过基础财税业务洞察客户在票据管理、财税咨询、资质服务等诸多场景的多元化需求。不断积累客户数据及画像，创业萤火深挖客户的潜在需求，规模化的客户沉淀、可应用的海量价值数据将推动创业萤火构建增值服务供给上的竞争优势。而在过往服务中建立起来的客户信任，一方面降低了增值业务的获客成本，另一方面，人工智能和自动化技术的不断成熟，客户的财务成本还将继续下降，配套场景服务也更深度匹配企业发展和业务模式需求。横向布局涵盖企业全生命周期的智能化增值服务，创业萤火为客户进行经营状况分析，在财税、工商、法律等问题上，为其提供合理化建议，帮助小微企业健康经营，降本增效，平均寿命从3年提升至4.5年。

求新求变，不断升级，护航小微企业客户的商业梦想，创业萤火未来会成为一个财税行业及相关赛道的企业服务平台。向企业提供覆盖企业全生命周期的服务，包括从注册工商登记、银行开户、股权变更，财税代理记账、报税、发薪、，以及注销、清算等等各个环节的标准化产品，以及标准化产品基础上的定制化解决方案。

时光见证成长征程，服务昭示企业责任。七年成长路，创业萤火与中小微企业携手同行，以人工智能技术为驱动把握时代脉搏走向，以大数据为抓手横向布局纵向提升赋能小微企业发展。始终以客户为中心，行而不辍，与“老朋友”相携不忘初心，引领财税服务行业技术更迭与智能化发展，与“新朋友”相遇见证绽放，以“科技+服务”为方向不断迈进与延伸，为客户与社会创造更多价值，承担更多责任。一起向前看，与客户共创未来。

12月10-11日，创投圈年度盛会——新势力·2019年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典在京举行。本次大会旨在与时代变革者共话未来革新之路，为创新势力开启新十年搭建产业互联、互动的平台。作为“互联网+智能财税”的领军品牌，创业萤火应邀出席，并入围“2019年度企业服务领域最具影响力创新企业TOP20”榜单。

作为创投圈备受关注的年度盛事之一，希望通过此次盛典梳理、回顾这一年来行业的发展变化，与产业从业者共同探讨投融资领域的发展现状、未来趋势及当前最关注的热点话题，分享业界的战略投资成功策略和经验，向参会者提供最新的投融资理念与最新观点。奖项评选环节，通过对数百家企业的线上投票与线下专业评审团的综合评估，最终筛选出各细分领域极具潜力的高成长性公司。而创业萤火入围“2019年度企业服务领域最具影响力创新企业TOP20”榜单，是业界对创业萤火创新模式和平台实力的高度认可。

作为国内最具影响力的财税服务品牌，创业萤火率先于业内创新推出“智能财税SaaS平台+落地服务”模式，打造财税服务领域SaaS交付服务模式的最佳路径，大幅提升行业服务效能与客户服务体验，在规模化运营的同时实现规范化财务管理，并全面助力小微企业信用体系建设，为客户带来全新的财税服务标准化认知。同时在新经济常态下，将人工智能、大数据、云计算等新技术应用到智能财税服务中，持续提升行业服务质量与效能，规范行业标准。

未来，创业萤火将持续以领先技术优势驱动财税服务行业发展，基于大数据的分析应用，纵向垂直深入，输出行业解决方案；横向多元化服务布局，高效匹配供需，改善企业财税服务业态，引领行业创新升级，成为中小微企业信用体系建设的强有力基石。

近日，《互联网周刊》& eNet 研究院&德本咨询联合发布了2020年 AI SaaS影响力企业 TOP50排行榜单。创业萤火凭借在 SaaS 领域的创新模式，引领互联网财税服务行业的强大系统优势及运营能力，成功跻身该榜单。

“2020年AI SaaS影响力企业TOP50”榜单节选

本次评选是《互联网周刊》杂志、科技网站硅谷动力（eNET）与德本咨询联合选择排行。创业萤火此次入选该榜单，不仅客观反映了业界对于创业萤火在企业级 SaaS 市场领域所获成绩的肯定和认可，也是对创业萤火五年来坚持科技创新，提升行业效能的肯定和褒奖。

创业萤火作为国内专业互联网财税服务品牌，从2015年创立之初就意识到科技创新的重要性，以科技创新构建高效竞争壁垒，无疑将对企业综合竞争能力的提升起到至关重要的作用。

成立5年来，创业萤火以业务标准化、作业流程化、IT智能化为准则，基于对客户的实际需求、线下作业特征和财税服务行业的深刻理解，重塑作业标准流程，依托SaaS云服务平台强大的系统功能，持续提升财税服务产品的自动化水平。

面对“千人千面”的海量原始票据，创业萤火的全票种ORC识别技术能够高精准完成全行业数据抓取，并通过决策树自动业务类型匹配；面对数百个科目、近千种业务场景，创业萤火的自动化智能会计核算能力高达95%；通过RPA+税务系统直连方式，创业萤火的智能自动化申报系统覆盖全服务网络区域。

在完成上述一系列自动化作业流程后，创业萤火还通过机器深度学习方式建立同终端用户AI智能交互的客服系统，客户能更加便捷获取有效信息，这大幅增强了企业与客户之间黏性。实现全面自动化机器作业，不仅将会计从简单且高度重复的工作中解脱出来，同时还能大幅提升服务人效，不断降低交付成本，构建高效的成本项竞争壁垒。

此外，创业萤火以数据智能化为抓手，通过基础财税业务洞察客户，积累客户数据及画像，深挖客户的万亿级的潜在需求，规模化的客户沉淀、可应用的海量价值数据将推动创业萤火构建增值服务供给上的竞争优势。在新一轮重磅资本加持下，创业萤火纵向拓深行业服务能力，解决企业在产业链上的不同需求；同时横向金融布局，高效匹配供需，改善并升级企业财税服务业态。

第三方权威数据分析机构易观Analysys《中国金融行业数字化发展专题分析2019》显示，在互联网财税服务领域，创业萤火在融资规模、服务能力、服务覆盖面、市场占有率等多个方面均居于行业第一，连续多年领跑全行业。同时，凭借精细化、标准化运营管理的核心优势，创业萤火持续改善用户体验，实现服务品质行业领先，树立财税服务行业标杆。

未来，创业萤火将持续加码技术研发投入，以科技创新构建高效竞争壁垒，依托SaaS云服务平台强大的系统功能，持续提升财税服务产品的自动化水平。

2021年，中国人工智能产业在各行业全面铺开，深度融合迎来爆发性发展。我国正处于“弱人工智能”向“强人工智能”的过渡阶段，国家对人工智能行业的公共资金投入是全球其他国家总和的1.5倍。人工智能与5G、工业互联网、物联网等并列为新型基础设施建设，成为我国数字化转型的关键支撑。深度学习、计算机视觉、语音识别等核心技术的日益成熟，AI芯片、知识图谱、脑机接口等领域不断突破，以开放平台为载体，提供标准化、模块化的产品和服务，满足更多复杂场景下的智能化需求，政策助推下，人工智能产业有望呈现加速发展态势，全方位赋能传统行业完成智能化转型。2020年全国数字经济规模达到39.2万亿元，占总GDP的38.6%，如今人工智能已成为数字经济发展的底座，支撑能力仍在持续提升，未来还将解锁更多应用场景。

人工智能技术的落地成熟则能够带动企服行业底层技术更迭，帮助企业降本增效，释放人力，在数字经济背景下赋能更多丰富场景。在数据报告分析机构艾瑞咨询近日发布的《2021年中国人工智能产业研究报告》（以下简称“《报告》”）中，创业萤火作为AI+企服领域典型案例被深度解读。

《报告》显示，创业萤火直击小微企业外聘会计成本高，代账公司数字化程度低和记账服务专业性不足等痛点，多年来深耕互联网财税服务， 通过“智能财税SAAS+落地服务”的创新服务模式，打造专业高效的一体化财税服务体系。创业萤火在技术研发、产品迭代上不断加大投入力度，着力提升财税服务产品的数智化水平，以SaaS财税服务平台作为开发管理工具，集成记账报税、知识库、智能客服和CRM模块，采用了RPA的自动化技术与OCR、ML、KG、NLP等AI技术持续进行应用开发，成果涵盖票据识别、智能记账等应用，实现账税业务流程全周期自动化处理，试点区域记账报税人效比实现1:300。深度应用人工智能技术助力记账报税的自动化，创业萤火为中小微企业的数字化与智能化转型提供了便捷灵活的创新型财税服务。

《报告》指出，创业萤火针对各行业的通用与定制化财税服务需求，将AI技术与应用场景深度融合。在票据识别方面，使用OCR技术实现自动化的格式统一与图像质量矫正，识别出票据类型（发票、回单、交通票、费用票等），并自动导入数据信息。在记账方面，利用深度学习技术，根据行业、业务范围、摘要、金额、往来、会计习惯等要素，自动推荐会计科目，覆盖数百个科目和近千个业务场景，业务自动化能力超95%。在智能会计核算方面，使用自动语言处理技术，对录音进行预料分析，完成质量检查和知识库积累，可自动将文字转化为词向量、实现数据归一，并根据输入信息搭建业务模型，输出指定的结果。在知识图谱方面，可自动提取问题中的关键词，更新知识存储，基于知识库回答会计问题，在客户服务上进行智能推荐，提升服务专业性与客户体验。

截止至2022年1月，创业萤火为中小微企业客户提供专业高效的财税服务。坚持以客户为核心，创业萤火赋能中小微企业数字化转型，在关键业务环节升级，促进数字化、网络化和智能化改造；同时，创业萤火也为其他代账公司提供人工智能工具，带动企服行业底层技术更迭和智能化水平的提高，全面提升服务效能，为改善并持续升级互联网财税服务行业业态而不断创新，开拓前行。

自2009年首届双11至2021年，GMV数据一直是电商平台秀肌肉必不可少的动作。然而，今年各大平台却不约而同的选择不再公布GMV数据。

天猫、京东仅用“稳中向好”这类的词语来概括一切。作为电商新贵的短视频平台们则刻意弱化双11概念，着重强调本平台的大促，如快手在今年提出了“11·6大促”。同时，它们纷纷用“同比增长幅度”来代替具体GMV数据。在朋友圈里，讨论双11的人也没有以前多，甚至有朋友对节点财经表示“今年安静得不寻常”。

这一切都已表明，双11已经走到了拐点。今年的双11，就是影响中国电商行业的那只蝴蝶。当这只蝴蝶改变了飞行方向，电商行业将受到巨大的影响。

覆巢之下安有完卵，电商SaaS行业在理论上也会感受到一丝寒气。然而，资本市场却上演了一段出人意料的戏码，行业今年上半年的融资频次和融资规模均创下历史新高。

事出反常必有妖，是行业走到了向上的拐点？还是企业找到了致胜的不二法门？

01 资本回暖的同时，行业悄然入冬

电商SaaS市场重新被资本认可这件事，其实不是从今年才开始的。2021年，中国电商服务商行业共发生了50起融资事件，同比增长38.88%；融资总金额达44.5亿元，同比上升38.62%。而在2019年和2020年，该领域的融资额一直在下降，分别同比下降32.71%、31.04%。

在更早一点的2017-2018年，该领域的融资额每年均保持了60%+的增长，且呈现出了逐步上升的趋势。

从融资额的发展速度来看，行业走出了一条反转曲线，尽管目前仍未恢复至2018年的水平，但总归是回到了上升通道。资本市场似乎对行业有了新感觉。

在刚过去的10月，行业内就有一本集市、观妙科技等企业宣布已获得融资。后者由盒马前CTO何崚创办，其估值已达数千万美元。今年3月，电商SaaS服务平台店小秘完成了1亿美元C轮融资，由老虎环球基金、华兴新经济基金联合领投。

不过，正如上面所说，行业的整体表现并不好。

一方面，电商SaaS企业的业绩表现不如预期。目前，业内有三家上市公司，其中有两家在港股（微盟、有赞），一家在A股（光云科技）。

在今年前三个季度，三家中有两家的收入在下滑。光云科技的收入为3.7亿元，同比下降6.66%；有赞的收入为10.98亿元，同比下降了6.6%。微盟上半年的收入接近9亿元，同比下滑6.2%（目前还未发布三季报）。

另一方面，电商SaaS作为链接商家与电商之间的桥梁，在中国市场上不得不走大平台的路线，即为商家提供能在主流平台上开店的工具，这是由互联网行业的特点所决定的。

在互联网行业，头部平台占据了市场上的大部分流量，只要你做相关的业务，无论如何都无法绕开它们。

光云科技就是一个很好的例子。它是业内成立时间比较久的企业，其创始人在大学期间就开始在电商领域创业，但直到2009年才开始做电商SaaS，原因正是淘宝开放了接口。光云科技联合创始人张秉豪曾坦诚的表示，他们认为此时电商SaaS的基础条件成立了，所以才创办了光云科技。

重点在于，快手已经给行业敲响过一次警钟。但目前的现状还是没有太大的变化。

电商SaaS企业的业务按照收费模式可分为两类。一类是订阅制，这是经典的SaaS模式，在微盟、有赞的财报中都有“订阅解决方案”。另一类是整套解决方案，包括营销以及增值服务等，这在业内被称为“商家解决方案”，这两种模式是电商SaaS企业的主要收入来源。以有赞为例，这两种模式在今年上半年为它贡献了99.2%的收入。

光云科技的模式则是另一种，它的客户不是想开店的商家，而是阿里、拼多多等电商平台。简单点说就是，微盟和有赞的业务是向商家卖服务，光云科技则是向电商平台卖服务。因此，电商SaaS企业的核心只能是商家，只有服务好商家，才能发展壮大。

02 如何应对寒冬？

在本质上，电商SaaS和C端消费者使用的各种App没有什么本质区别，大家都是工具。但是，就像无人可以撼动微信在社交领域的优势，工具之间的竞争力有很大的差距。

互联网行业在C端市场有一个衡量产品粘性的指标，叫做用户使用（停留）时长，时长越长代表产品粘性越强，用户心智和竞争力也越强。这个指标其实也适用于SaaS行业，当商家想解决某某需求时，他如果会第一时间想到你，那你就拥有了巨大的无形优势。比如有赞的口号“做生意，用有赞”，就是在有意强化平台在商家心中的认知。

来源：有赞官网

因此，对电商SaaS企业来说，能帮助商家解决两个问题，就不要只解决一个。电商SaaS企业目前的问题已不是能不能帮助商家解决问题，而是如何解决的更好、更全面。

这个问题最基本的答案是为商家提供工具，从最早的光云科技，到微盟、有赞、小鹅通等，大家都是这样做的。但是，这也带来了同质化的问题，就像手机行业，叠加宏观环境出现了变化，一些商家无力开展新业务，甚至有些商家直接砍掉了预算，多种因素结合之下导致电商SaaS企业失去了客户，业绩下滑就是再正常不过的事了。节点财经在调研时发现，电商SaaS企业都在想办法积极应对行业内出现的变化。而在应对之策上，体现了行业的分化效应，头部企业不仅拥有更强的综合实力，它们在“更好、更全面服务商家”上还率先进入了下一个阶段。

比如，一些头部企业开始向生态演进，这其中比较有代表性的是微盟。

今年10月，微盟推出了“WOS新商业操作系统”，该系统有一个不可忽视的特点。它在强化现有基础，把应用集成到SaaS平台的同时，还为微盟、商家和独立开发商提供了一个共享的PaaS平台，三方可以平等共建、使用。

来源：微盟官网

一直以来，商家的需求都是多样的，该系统利用低代码技术、组件库，让商家可以自己开发符合需求的应用。这体现了在满足商家标准化需求的同时，也要兼顾到个性化需求的思路。在与微盟的商务人员接触时，他们也向节点财经表示公司可以根据商家的个性化需求去做方案。不难看出，头部企业的布局，将行业从产品竞争引入到了价值链竞争，这恰好可以对应上文提到的“更好、更全面服务商家”。

与此同时，行业头部企业都在开拓大客户，以对冲行业的不确定性。

在2021年的年报中，有赞就表示已建立了KA销售团队，为商家提供新零售解决方案，这说明其有大客化的意图。微盟则在2020年就明确了“大客化”是公司的核心战略之一。犹如模式不同，光云科技则加大了在抖音等社交电商平台上的投入，不过这也是“大客化”的一种体现。

从战略到战术，电商SaaS企业为应对行业寒冬使出了浑身解数。但是，从结果倒推，它们目前还没有走出泥潭。

03 出路在哪？

SaaS行业发源于海外，国内的SaaS行业被看好，恰恰与海外SaaS发展较好有关，企业们也都给自己找了一个对标对象，如微盟对标Salesforce，有赞对标Shopify。

Shopify的创始人是这样定位公司的，“亚马逊想建造一个帝国，而Shopify正在试图武装叛军”。然而，不管是对标Salesforce还是Shopify，由于国内外的情况不同，中国的SaaS企业都难以成为“中国版XXX”。

其实，身为局内人的玩家们何尝不知道这一点呢。与Salesforce、Shopify所处的环境相比，中国市场的企业付费意愿较低，用户的消费习惯更倾向于大平台，物流和支付等基础设施更完善，SaaS企业几乎没机会给商家提供这两方面的增值服务…

因此，中国电商SaaS企业首先应对标的不是海外同行的规模，而是它们给行业带来的价值。

电商SaaS企业面对的商家按照规模划分可分为大型和中小型两类，按照场景划分可分为线上和线下，它们的需求是不同的。

中小型企业对SaaS的需求更大，它们有的没有技术，有的缺乏人才，总之很难独自完成数字化，SaaS相当于它们的“外脑” 。

如何降低成本是中小型企业的另一个需求。在用户侧，主流电商平台具有无法逾越的优势，而它们的主要收入都来自于向平台上的商家售卖广告。在2021年，中国最大的前十名互联网广告平台中有近三分之一是电商平台。

以良品铺子为例，它的收入有50%以上来自电商渠道，而公司的销售费用一直是各项费用中规模最大的。年收入近百亿元的巨头尚且如此，中小型企业的局面可见一斑。

朱宁在接受媒体采访时就曾呼吁“去中心化”不仅是平台商需要突破的，也是商家需要的。

种种因素叠加下，提高效率或者降低成本，SaaS企业至少要给商家带来一样。在当前的环境下，它们更倾向于二者结合。节点财经注意到，目前电商SaaS企业的发力方向大多是营销、建站，对运营的前端和后端覆盖的还不够充分，而商家在这两方面还存在许多困扰。

比如，SaaS企业仅在营销上就为商家提供了多个工具。但是，缺乏对前期营销的帮助。在某个节日前夕，商家往往都需要制定有针对性的销售计划。如果是老手这倒不是个问题，如果是新手，那怎么选品，那些更适合销售等等一系列关键节点就都是未知的。

来源：有赞官网

同时，在疫情期间，有许多小型商家遇到了资金方面的困难，是否可以考虑一下为这些小型商家提供支持呢？毕竟Shopify早在2016年就开始为平台商家提供资金获取渠道，专业起到了帮助平台商家发展的作用。截至2020Q1，其发行的MCA总规模达10.5亿美元。

在行业环境大为不同的中国，巨头是电商SaaS企业绕不过去的大山。难以改变的大背景，决定了中国电商SaaS企业注定无法直接复制海外同行的经验，只能走别人没有做过的路，而这条路注定漫长且充满荆棘。

本文为转载内容，授权事宜请联系原著作权人。

今年，电商SaaS整体“入冬”。

国内，有赞、微盟等头部玩家的股价持续下跌，市值处于低谷，裁员消息频出，且亏损问题始终未解。海外，诸多明星SaaS公司也在经历震荡和下跌，Salesforce一季度营收下降九成，近期中国区业务也折戟；Shopify二季度亏损，随之而来的是裁员，一年下来，其市值已蒸发1700亿美元。

近期，有赞和微盟都发布了2022年上半年财报。不出所料，两家仍处于亏损状态，有赞的经营亏损同比扩大5.5%，达到了4.74亿元；微盟则更为严重，其经营亏损同比扩大285.2%至6.31亿元，经调整净亏损更是同比扩大499.2%。

从前两年名声大噪、人人看好的风口到如今这般，我们该如何看待电商SaaS当下的境遇？在跌跌不休的股价之外，电商SaaS问题出在哪，前路又在哪？

有赞：业务均下滑，亏损收窄靠“降本”

2022年上半年，有赞总营收为7.29亿元，较去年同期减少了9.2%。具体来看，其三项业务收入同比也均有减少：

营收占比超五成的核心业务订阅解决方案，在今年上半年收入为4.39亿元，与去年同期相比减少了13.5%，财报解释称是SaaS产品订阅费和云服务费有所减少。

商家解决方案今年上半年收入2.84亿元，同比减少1.9%，主要因为有赞推广及有赞客的收益减少；

其他业务收入0.06亿元，同比下降1.7%，主要由于停止餐饮服务导致收益减少。

快手断链的影响在今年上半年仍清晰可见。电话会上，有赞CFO俞韬将SaaS收入的减少归结为快手业务的流失，导致云服务费从去年同期5917万元减少至2386万元，也使得有赞客户收入的下降。同时，今年上半年有赞非快手GMV同比增长约为25%，但整体来看479亿元的GMV与去年同期相比还是略有下滑。

盈利方面，有赞在今年上半年的毛利润同比减少9.4%，为4.41亿元；毛利率为60.5%，相比去年基本持平。对此，有赞CFO俞韬解释主要是由于大客定制收入占比提升，但大客定制项目的毛利率低于订阅收入毛利率，因此拉低了整体订阅解决方案的毛利率。

再看净利润，有赞上半年整体的经营亏损达到了4.74亿元，且较去年同期增加5.5%；期内亏损4.82亿元，同比增加30.2%。

此外，半年期内有赞的存量付费商家为91005家，新增付费商家数量为19989家，与去年同期相比分别增长了4%、5%。如果拉长视线来看，这两项数据较2020年有所减少。在2022年半年度业绩交流会中，有赞也披露2022年上半年ACV（平均合同金额）为12399元，这一数据在2021年为12666元，对比来看也有所下降。

不过特别的是，分季度来看，有赞在第二季度的经营亏损收窄了48.9%。

这背后主要得益于有赞的“组织架构优化”。

从今年年初开始，有赞的裁员行动就多次引发了行业关注。半年期财报显示，有赞今年上半年人工开支同比减少3.8%，公司目前的雇员为2633名，对比去年年末来看已经裁掉了1861名。

不只是人力，财报显示有赞上半年的交易成本、销售货品成本、订阅客户服务成本等均有减少，就连研发支出也比去年同期减少了28.14%。同时分季度看，有赞在二季度的销售开支和行政开支也分别减少了4.33%和8.51%。

图源：有赞财报

降本的同时，有赞也在找新增量。

其一是私域运营。有赞在这一方向上投入颇多，比如2021年年底战投了企业微信SCRM服务商小裂变，强调将重点做私域经营一体化解决方案；MENLO 2022 发布会上将“开店营销解决方案”升级为“私域运营解决方案”，推出基于私域运营场景的人工智能引擎产品有赞Jarvis等等。此次财报中，有赞也强调了私域运营产生的收益有所增长。

其二是门店业务。此前在发布会上，有赞公开门店商家的GMV约为90亿，同比增长约70%。此次财报数据也显示，今年上半年新增付费商家增长5%，这其中门店Saas的新增付费商家占比达到了50%。存量付费商家同比增长4%，其中订阅门店Saas产品的商家占比约40%，同比翻倍增长。

另外，有赞在去年12月宣布与小红书全面打通，这是继有赞与微信、快手“分手”后，获得的又一个值得期待的“合作伙伴”。同时，有赞创始人兼CEO白鸦在今年的MENLO发布会上还特别提到了微信视频号将会是有赞新的结构性机会。

在开源节流、降本增效的行动之下，有赞业绩略有起色，包括第二季度的GMV同比略有增长2%，以及第二季度的亏损收窄。不过就整体来看，有赞还很难称得上是重回增长快车道。

微盟：营收受广告市场拖累，加码研发亏损扩大

今年微盟在业务结构上进行了调整，意图更聚焦于SaaS主业。

此前微盟的主营业务有两项：数字商业和数字媒介，其中数字商业包括订阅解决方案和商家解决方案，数字媒介则主要是为商家提供效果承诺的广告服务。从今年开始，微盟终止了数字媒介业务，只剩数字商业部分的收入为9.00亿元。

这一收入水平对比去年同期13.83亿元的总收入，自然是有明显下降。仅对比订阅解决方案和商家解决方案两项来看，微盟的成绩单也不算太好看。

其中，订阅解决方案业务在今年上半年收入5.81亿元，与去年同期相比略增5.70%。虽然每用户平均收入相比去年同期增长213元，但付费商家整体增长较少：今年上半年付费商家为103616名，从去年年中到今年年中这一年时间里，付费商家增加1749名，而今年上半年只增加了803名。微盟在财报中称公司上半年受到疫情影响，获得这一成绩已属相当不易的“逆势增长”。

另一部分业务——商家服务方案则出现了下滑。今年上半年其收入达5.81亿元，同比下降22.30%。该业务的付费商家数量为26770名，同比减少2.60%；每用户平均收入为11899元，同比也减少了20.20%。财报中明确解释该业务主要包括精准营销服务和智慧增长解决方案TSO服务，而下滑的主因在于今年上半年商家广告预算的削减。

图源：微盟财报

盈利方面，今年上半年，微盟毛利润为5.98亿元，同比减少21.36%，毛利率为66.44%，对比去年同期79.22%的毛利率也有明显减少。在财报中，微盟主要强调是商家服务方案业务拖累了毛利水平。

此外，微盟不仅是在亏损状态，其亏损还在扩大。今年上半年，微盟的经营亏损同比扩大285.2%至6.31亿元；净亏损6.09亿元，亏损同比扩大9.1%；经调整净亏损为5.67亿元，同比扩大499.2%。

图源：微盟财报

事实上，微盟明显扩大的亏损不仅是因为营收中有一部分的下滑，同样也受到了销售成本增长的影响。

今年上半年，微盟的销售成本达到3.02亿元，同比增加51.5%。其中占大头的是无形资产摊销，财报称是由于投资研发WOS新商业操作系统并升级SaaS产品所致。对应来看微盟的研发支出确实有明显提升：在今年上半年研发支出4.69亿元，同比增长54.28%，研发支出占收入比也从去年上半年的31.7%提升至52.2%。另外微盟的运营服务成本也有明显上升，财报解释是因为针对大客商户的运营服务增长。

图源：微盟财报

业务增长慢，需要更具优势的产品提振；而研发新产品、加码大客户，又在提升成本，导致亏损扩大。电商SaaS这门“慢生意”的难做之处，在微盟身上体现的淋漓尽致。而在财报中，微盟明确提到加码大客、提升产品力、加强私域投入等等都是今年下半年要主要投入的方向，这也意味着何时盈利仍是未知数。

电商SaaS短期难盈利，有赞微盟找相似出路

微盟和有赞同属电商SaaS赛道，今年微盟在去掉数字媒介业务后，两家在业务构成上也几乎完全相同。

不过对比来看，目前微盟在营收、毛利水平上要比有赞更高，整体付费商家数量也相对更多。

而当下两家在盈利上的差异，主要是因为今年上半年的发力点不同：有赞重点在做组织优化，降低了成本和费用，但微盟在产品开发上投入更大。其实整体上，有赞和微盟还都在持续亏损，这也足以证实电商SaaS这个行业在短期内想要盈利还不现实。

电商SaaS究竟为何如此难赚钱？

一方面，电商SaaS确实需要持续投入于产品和系统的升级迭代，以及通过投资和收购来更快拓展业务领域形成壁垒，这就需要耗费大量的资金成本，也使得内部亏损问题更为严重。

而另一方面，更严峻的问题是国内中小企业普遍付费意愿低、客单价低、留存率低。从目前披露过的数据看，微盟2022上半年SaaS产品的付费商家流失率为12.1%，有赞2021年上半年流失率29.6%，而美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，对比之下显然要高出不少。这也就直接导致SaaS服务商要在获客成本上投入更多，所以赚钱也就更难。

此外，国内电商SaaS业绩在近几年有明显波动，这背后不得不提的是“依附巨头”的问题。

在海外，Shopify所做的是为中小商家提供建立DTC平台的SaaS操作系统，而不是帮助商家将其店铺建在亚马逊等大平台上。但在国内，做电商离不开大流量平台，而平台之间又互相屏蔽，所以电商SaaS才有了“生意”——即帮助商家去到各个平台生态内搭建店铺、获取流量。在大流量平台电商业务猛进之时，电商SaaS确实能乘风而起；但大流量平台业务成熟后会断开第三方工具自己做闭环，对电商SaaS而言几乎就是致命打击。

比如有赞、微盟都是凭借微信生态起家，但2020年时微信小程序上线了小商店，对两家都产生极大影响。2018年有赞与快手合作，借助短视频的红利再次实现高增长，但很快2021年双十一断链，对有赞的业绩影响至今。如今，有赞和微盟又都对小红书、视频号寄予厚望，但很难说他们不会是下一个快手。

另外，“互联互通”成为大趋势，对电商SaaS企业来说也是利空。简单理解，原本商家是需要在淘宝、微信、小红书等各个平台上搭建自己的店铺，但如果各大平台之间原本封闭体系打开，用户一键即可跳转，自然是没有了重复开店的必要。

诸多问题摆在面前，电商SaaS都得找出路。

针对中小商家留存难的问题，微盟和有赞的解决方法都是提升大客户占比。大客户发展稳定、抗风险能力强，续费意愿也强，SaaS公司由此能够获得的单客投资回报率自然会更高。比如微盟从2020年就确定了“大客化“战略，有赞虽然此前更多是做中小商家，但2021年建立KA销售团队，也有大客化的意图。

由于国内始终无法绕开大流量平台，所以针对依附平台的问题，电商SaaS目前只能是先避免对单一平台的高度依赖，以此来降低风险。比如有赞现在已打通了微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客、爱逛等众多平台，微盟也是微信小程序、视频号、小红书、快手、支付宝、QQ、百度等多渠道布局。

与此同时，微盟和有赞也都将视线投向了巨头还无法控制、更偏向线下的新零售业务。去年有赞将零售业务的品牌名升级为“有赞新零售”，今年上半年其门店业务的增长就成为了为数不多的亮点。微盟的智慧零售收入在今年上半年同比增长了28.9%，已经占到了订阅解决方案收入的40.7%。

另外，电商SaaS更多是想要从简单的“工具”，升级为陪伴式成长的“服务商”，以此来解决工具同质化问题突出、可替代性强，容易被巨头“降维打击”的问题。比如今年有赞的MENLO发布会上，白鸦表示要提供覆盖多个行业、多个场景的全渠道生意解决方案。微盟在今年新推出的智慧增长解决方案TSO强调做全链路业务，同时财报中也强调其WOS新商业操作系统未来会上线更多针对不同行业的一体化解决方案。

电商SaaS远未到收获期，但其业务俨然已经走到了深水区。虽然接入新平台、新渠道仍是不会改变的商业模式，但简单粗暴“蹭巨头流量”的玩法早已结束。对电商SaaS来说，构建完善的商业闭环、提升自我造血能力，或许才是走出寒冬、尽快看到盈利的出路。

本文为转载内容，授权事宜请联系原著作权人。

突如其来的疫情管控，让一场原本声势浩大的有赞9周年生态大会一夜之间挪至线上，为避免线上出现无人观看的窘境，有赞通过投放朋友圈广告、社群推流等方式紧急加大推广营销力度。

活动当天，创始人白鸦面对2000把“空”椅子激昂演讲，可无论他如何努力地为产品找卖点，都掩盖不了有赞“苍白”的股价。

这一切似乎映射着有赞如今的发展困境，今年2月，有赞趁着美国同行Shopify股价上涨的东风，股价直冲4.5港元。

转眼9月，工信部一纸“互联互通”公文让互联网藩篱始见曙光，可有赞股价却开启了“暴跌模式”，截至12月13日收盘，其股价仅剩0.7港元，市值蒸发了近80%。

作为国内SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）电商巨头之一，有赞曾自信满满讲述着他们“中国版Shopify”的故事。但从市场表现来看，中国SaaS服务反而成为了资本的“重灾区”。

一边，“远离SaaS！” “中国没有Shopify！”等质疑声不绝于耳；另一边，在核心商业模式频遭打击、商业逻辑存在悖论之下，有赞企图继续赔本赚吆喝，并将新故事希望放在私有化、新零售上。

几乎站在泡沫吹破边缘，即将失去“护城河”的有赞，还有存在的必要吗？

01  互联互通，有赞“困局”

腾讯与阿里的“互封”大战，令消费者在使用阿里系或腾讯系产品时，不得不面临“二选一”的问题，这一点也极大影响了消费者网购体验。

有赞的崛起基于腾讯阿里互封的时代背景，作为一家第三方平台服务商，有赞的核心业务是SaaS订阅解决方案。

初创期，有赞“寄生”在阿里、京东和微信等各个生态之中，通过向企业商家（特别是微商）提供标准化产品解决方案，并提供服务器、技术、IT运维、支付、广告服务等资源，从而收取商家的佣金。

在某种程度上，有赞承担了微信平台上的电商功能，主要面向B端商户，其核心武器就是“私域流量”。而私域流量兴起的背景之一就是近几年公域流量增速见顶，传统电商发展遇阻。

借着“互封”、“私域流量”春风，依托微信上的流量入口，有赞绕过主流电商渠道，以第三方平台接入，帮助商家实现与消费者直接对接交易，进行私域流量经营。

殊不知，那时的有赞自以为选对了赛道，但私域流量这么生意并没有想象中的好做。私域流量无法公域化，成为有赞商业逻辑中最大的悖论。

在知乎“如何看待中国有赞这个公司？”的话题讨论中，网友“水瓶座”表示：“电商的核心依旧还是在运营商，工具只是工具，说的再天花乱坠，流量是基础，如果无法解决流量问题，帮助商家打造自己的私域流量帝国，这个命题只能自嗨了。”

此外，部分有赞商户吐槽称，有赞不会给微商提供硬性流量支持，一家微信小店搞好后，有没有流量完全靠微商自己的人脉。也有人认为，有赞小程序市场价格如楼市般虚高，既没有用低价赋能企业，也没有推动整个私域电商运营的进展和服务。

争夺流量的时代，有赞缺少引流手段。若有赞真有导流私域流量的方法，为什么不自己做电商呢？反而要做电商的服务商？这一点也解释了为何有赞不给商户提供流量支持的深层次原因。

有赞想通过私域流量来切入电商新赛道的确是一个精妙的设想，但“华而不实”只能短暂抓住时代红利，却无法抓住用户的心。

值得注意的是，2020年7月，微信官方正式宣布上线微信小店。简言之，微信官方上线了“免费版”有赞，其功能与有赞收费6800元的服务高度重合，就在微信官方小店上线后第二天，有赞股价下跌7.53%。面对官方免费和第三方收费，傻子都知道怎么选。

另一方面，当“互联互通”进入深水区，点对点聊天场景可以直接访问外部链接，利好淘宝、抖音。百万微商将直面淘宝冲击，作为微信生态下的第三方服务商，有赞提供的微商解决方案，也将彻底成为一个伪命题。

02  无法盈利，有赞“硬伤”

有赞的核心收入即SaaS产品的订阅费，以及商家通过SaaS产品与消费者进行的超出预先规定的交易数量门槛所支付的每笔交易云服务费，这部分目前在有赞总收入中占比超过60%。

据悉，有赞服务软件分为基础版、专业版、旗舰版几种类型，在经过几次涨价后，有赞费用区间为6800-26800元/年。另外，有赞还会收取商家的GMV交易佣金，两者共同构成了有赞的最终收入。

“无法盈利的公司一定要远离，千万不要碰了，会赔很多的。”部分网友并不看好有赞的发展，从其披露的数据中，也能初见端倪。

最新财报显示，2021年1月1日-2021年9月30日，有赞营收11.76亿元，同比下降9.88%，归属母公司净亏损3.56亿元，亏损同比扩大99.35%。

图 / 有赞2021年三季报

价格不菲的有赞，却面临着营收下滑、经营亏损扩大的窘境，问题出在哪儿？或许根本原因在于SaaS业务带来的高昂开支和成本增长与经营收入（较高的客户流失率）的降低。

第一，SaaS产品除了前期开发费用，还有后期产品更新、市场推广及运维费用。而有赞为了丰富产品线，上半年加大了研发投入，相继发布了企业微信助手、导购助手、CRM等产品，以及国际化产品AllValue，研发支出3亿元。

第二，有赞凸显了新增付费商家数量，却回避了商家流失率。

财报中，SaaS订阅解决方案收入占到总收入的62.7%，去年同期的占比为57.7%，说明目前有赞的主要收入来源依然是SaaS产品的订阅费。但有趣的是，有赞在半年报中披露2021年上半年这部分业务收入约5.1亿元，占总收入的比例为63.2%。

图源 / 有赞半年报

卫哲认为，CPT（年费制）是SaaS收费中最落后的方式。只要是年费制公司，就会面临着巨大的压力——第二年的续约率续费，SaaS中最好的收费模式是CPA模式，就是按用量来付费。据弗若斯特沙利文的数据显示，有赞2018年、2019年及2020年的付费商家流失率分别为52.2%、52.6%及54.8%。

有赞“订阅制”收费模式比传统项目制收费模式致账期长，对价格敏感的尾部中小商家续费率相对不理想。商家流失率不断加剧，也令有赞难以形成滚雪球效应。

在亏损泥潭里挣扎的有赞企图开辟第二条增长曲线：新零售。

2021年5月底，有赞在“Menlo”大会宣布独立“有赞新零售”业务品牌，整合“有赞零售、有赞连锁、有赞企微助手、有赞导购助手、有赞CRM”等产品解决方案，以及相关的技术、服务解决方案，专注于为更多的新零售商家提供基于解决方案的服务。

有赞首度披露新零售业务独立后成绩单：2021年前三季度门店商家交易额超130亿元，已覆盖6.3万家门店。

事实上，对于中型零售企业来说，如果品牌自身没有优势，用什么软件都没用，说到底，有赞能做的仅仅是锦上添花，至于企业方自身不足的地方，雪中送炭是不可能的。

个体及小规模用户，在中国新消费这条庞杂而拥挤的赛道上，想要依靠有赞来完成升级转型，基本是不可能的。首先有赞只是一个技术平台，而它没有能帮助客户实现销售的流量；其次小微企业用户的版本都是固定的，并不能提供定制服务。再次，即使一时获得流量，只要把流量做大，拥有流量的平台就会自己开店，有赞最终只会被抛弃。

03  疯狂营销，有赞“技穷”

2018年7月，有赞与快手达成合作，主要通过在前端为主播提供电商工具，后端助力对接供应链和商品审核系统，帮助快手平台主播进行电商变现。2019年上半年，有赞商家在快手的GMV突破10亿元。

在有赞2021年上半年481亿元GMV中，有赞门店SaaS产品的付费商家贡献的GMV，占比达到25%。然而，快手渠道的GMV（96亿元）占比降至20%。究其原因，今年年中，快手开始自建SaaS配套服务，有赞股价应声大跌15%。

随着小程序电商、直播电商的业态日趋成熟，越来越多的公司会开始自建电商业务，打造流量闭环，那谁还会用有赞这种第三方平台呢？

此前有赞GMV的增长主要受益于直播业务的发展，如今快手“落跑”，有赞还面临着赛道上竞争对手——微盟带来的巨大压力。2019年，微盟实现全面盈利，相比之下，同期亏损进一步扩大的有赞该如何与对手抗衡？

核心业务不断下滑，老客生命周期减少、流失率居高不下，有赞只能疯狂营销寻找新客、抢占市场。除了一路上涨的销售成本，创新高的营销费用也折射着有赞的市场焦虑。

今年三季度仅市场和促销的费用，截至9月30日有赞就花掉了6.87亿元，这比去年同期的5.39亿元增加了27.5%，但结果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各种营销割韭菜，价格虚高，何谈复购率？何谈长久发展躺赚，干的都是一锤子买卖。”知乎网友吐槽称，还有一位自称是有赞前员工的网友表示，广告满天飞是有赞的常态。

深受营销困扰的商户同样对此相当反感，“这么多年一直孜孜不倦地打骚扰电话给我，和他们的销售说过不感兴趣还不停打，顾问提供的各种商业建议完全是纸上谈兵，套话。”

有赞被诟病的背后，是它根本不是“中国版Shopify”。

具体来说，Shopify的核心业务主要分为SaaS订阅服务和增值服务，其中增值服务的大部分收入都来自支付工具Shopify Payment。相反，今年3月有赞抛出了私有化公告，并宣布有赞的支付业务将被剥离出上市公司体系。

对于Shopify来说，支付、物流、金融才是营收大头，直接向商家收取的SaaS订阅服务费可以压得很低——个人版和基础版仅为每月9美元和29美元。

相比之下，有赞的SaaS订阅服务费最低价是每年6800元，对价格敏感的中小企业过高，而不差钱的零售企业则无需有赞。

只能说，铺天盖地的广告营销费用，最终还是“羊毛出在羊身上”。

没有人去深挖有赞真正给用户带来了哪些实质性收益，但黑猫投诉平台关于“有赞”的投诉信息却高达7690条，“虚假宣传”“商家跑路”“售后难”问题屡见不鲜，而作为商家担保方的有赞，似乎只能“退款了事”。

图源 / 黑猫投诉平台

如今的有赞，希望从新零售里分一杯羹，企图走一条从“SaaS”到“产业互联网”，从“单一产品”到“产品矩阵”，从“纯SaaS到多盈利模式”的演进路径，但现实狠狠打了有赞的脸。

新瓶装老酒并不会带来消费总量的飞跃，除非跨时代的创新模式、技术真正出现。

有赞再好也只是个工具，今天，不管是新品牌，还是老品牌，都在讲数字化工具和新零售。而有赞新零售便是这些“淘金人”的收割者之一。