在如今的零食市场上，零食经销商的数量不断增加。随着人们对美食的追求不断升级，零食经销业成为了一个充满机遇与挑战并存的行业。然而，对于想要进入零食经销行业的人们来说，注册公司是否必须成为了一个疑问。在本文中，我们将探讨零食经销商是否需要注册公司的问题，并提供一些建议。

注册公司是一个合法化运营的过程。不论是作为零食经销商还是其他类型的经销商，注册公司都是必经之路。注册公司能够为企业提供法律保障，并使企业在市场上合法经营。同时，注册公司还能带来一系列的好处和便利，如获取政府采购、参加各种招投标、申请知识产权等。此外，注册公司还有助于增强企业形象和信誉，使得企业在与客户、供应商及其他合作伙伴的交往中更具竞争力。

在零食经销行业中，注册公司需要按照国家相关法律法规进行。首先，需要确定公司的类型，零食经销商常常选择有限责任公司（LLC）作为注册类型，因为LLC相对低成本、灵活性强，并且可以为所有者提供个人财产保护。其次，需要进行商号（公司名）的选择和注册。选择一个具有辨识度和商业价值的商号非常重要，它能够让企业在市场中脱颖而出。之后，需要准备必要的材料，如法定代表人身份证件、公司章程、公司住所证明等。最后，通过工商行政管理部门完成注册程序，获得营业执照。

在注册公司的过程中，零食经销商需要注意以下几个问题。首先，选择合适的公司名。公司名不能违反法律法规，并且要能够与经营内容相符合。其次，需要了解并遵守相关的法律法规。不同地区的法律法规可能会有差异，因此要保证自己的经营行为合法合规。再次，需要选择合适的注册地址。注册地址需要与经营活动相对应，能够满足企业发展的需要。最后，需要咨询专业人士的意见，以确保注册过程的顺利进行。

尽管注册公司有诸多好处，但是在零食经销业中也有不少人选择不注册公司。主要原因有以下几点。首先，注册公司需要支付一定的费用，部分人认为这是一种浪费，选择不注册以减少成本。其次，注册公司需要办理手续费、税费等，部分人觉得这些费用增加了经营的负担。再次，有些人觉得注册公司过程繁琐，比较麻烦，不愿意花费时间和精力去完成。最后，白手起家的一些小型零食经销商可能会觉得注册公司对于他们来说并非必须，暂时无法承担注册的费用和风险。

虽然注册公司需要一定的费用和努力，但对于零食经销商来说，注册公司是一个必要的步骤。它能够带来法律保障、增强企业信誉和竞争力，并且为企业带来一系列的好处和便利。尽管有些人可能选择不注册公司，但是注册公司才是合法经营的正确途径。因此，在进入零食经销行业之前，建议未来的零食经销商们进行注册公司，并确保合法经营。

在这个充满机遇和挑战的时代里，作为零食经销商，只有合法注册公司并依法经营，才能在激烈的市场竞争中获得更多生存和发展的机会。因此，选择注册公司是一个明智的决策，它将为零食经销商们打开更广阔的市场空间，带来更大的商机。

在如今竞争激烈的商业环境中，越来越多的人开始意识到成为经销商的魅力。无论是想要利用自身的人脉资源，还是希望追求财富自由，经销商都是一个不错的选择。然而，作为一名想要成为经销商的个人，选择注册哪种类型的公司却是一个关键问题。在这篇文章中，我们将探讨几种适合经销商注册的公司类型。

个体工商户是一种比较简单的公司形式，适合初入行业的经销商。个体工商户具有注册便捷、成本低、管理灵活等特点。经销商可以通过个体工商户形式进行注册，从而开展自己的经销业务。此外，个体工商户不需要分红，经销商可以直接获得所有的利润。然而，个体工商户的不足之处在于其责任与个体经营者是无弹性分别，一旦遇到经营风险，可能会对经销商的个人财产产生较大影响。

有限责任公司是一种更为稳定的公司形式，适合想要在经销领域长期发展的经销商。LLC结构允许经销商将个人财产与公司财产分离，保护个人财产免受公司债务的影响。经销商可以选择以LLC的形式进行注册，这样一来，即使遇到经营风险，个人财产也不会受到太大损失。此外，LLC还具有灵活的收入分配方式，经销商可以根据自己的需要进行利润分配。

股份有限公司是一种更为复杂的公司形式，适合那些追求规模化经营的经销商。股份有限公司可以通过发行股票的形式吸引投资者，并筹集更多的资金用于扩大经销业务。此外，股份有限公司的治理结构更加规范，有利于提高公司的长期发展能力。然而，注册股份有限公司需要投资较大的资金，并需要遵循一系列复杂的法律程序。

在选择适合经销商注册的公司类型时，经销商需要考虑自身的实际情况和发展目标。个体工商户适合那些刚刚入行的经销商，具有注册便捷、成本低等优势。有限责任公司适合那些希望长期发展并保护个人财产的经销商，具有财产隔离、灵活收入分配等优势。股份有限公司适合那些追求规模化经营的经销商，具有吸引投资、规范治理等优势。经销商在选择注册公司类型时应充分考虑各种因素，并选择最适合自己的公司形式。

当谈到做快消品经销商时，很多人可能会问是否可以不注册公司。有些人认为注册公司只是增加了麻烦和成本，因此可以选择不注册。然而，对于这个问题，还需要综合考虑各方面的因素来做出决策。

首先，注册公司是为了确保合法经营并遵守国家相关法规。根据《中华人民共和国公司法》的规定，从事经营活动的个人或者组织必须注册成立公司，这是法定的义务。如果不注册公司就从事经销商的业务，将会面临法律风险和可能的处罚。

注册公司可以帮助建立良好的商业信誉和品牌形象。当与供应商、客户和合作伙伴合作时，注册公司可以提供更多的信任和安全感。公司的名称和营业执照证明了你的业务合法性和稳定性，这会在业务合作中产生积极影响。

注册公司可以使你享受税收优惠政策。按照《中华人民共和国企业所得税法》的规定，注册公司可以申请企业所得税的适用税率，享受税率较低的优惠。没有注册公司的个人经营者将被视为个体工商户，需要按照个人所得税的规定缴纳税款。

在与供应商和客户签订合同时，注册公司可以提供更大的法律保障。公司可以作为签订合同的实体，合同纠纷发生时可以通过法律途径进行维权。如果没有公司，个人的法律保护和维权渠道将受到限制。

注册公司可以更方便地融资和获得资金支持。不论是通过银行贷款、投资人投资或者其他方式，拥有公司身份将更容易获得资金支持和业务发展的机会。

虽然做快消品经销商不注册公司也是一种选择，但是考虑到法律合规性、商业信誉、税务、合同保障和融资等因素，注册公司依然是更为合理和可行的选择。虽然注册公司会增加一定的成本和工作量，但是从长远来看，这是一个明智的决策。

因此，对于想要从事快消品经销商的人来说，注册公司是必要的，它不仅可以为你的业务提供法律保障和商业信誉，还能享受相关税收优惠政策，并提供更大的资金融通渠道，因而有助于实现业务的长期稳定发展。

万亿级别的市场孕育了多轮迭代，饮食差异、收入差异、消费观念差异细化了市场，份额迁移不可避免却也未必“你死我活”。 

一年拓店超千家，接连获得资本下注，2022年，以零食很忙、赵一鸣零食等为代表的量贩零食店正成为零售业态不可忽视的黑马。 

新事物的出现势必要争夺老玩家的市场份额，具体到量贩零食店，一个突出特征在于其直接与品牌商对接，绕开了经销商加价环节，而随着终端门店的扩张，这种将经销商从经营链条中打掉的模式，势必影响到其生存利益。 

“客户资源不够硬的经销商必死。”一位从业者直言道。 

从本质上看，量贩零食店对经销模式的替代是一场“效率革命”，通过极致的供应链效率为消费者提供“廉价好物”，从而替代掉旧有的低效业态。 

但另一方面，国土的广袤和区域性的屏障，也意味着这种异业替代难以在短期内将经销模式颠覆。在零食连锁之外，成千上万家的夫妻老婆店目前依旧守着零食业态的基本盘。 

大水大鱼，万亿规模的零食赛道中，持续竞争才是常态，但好在无论经历多少次份额迁移，没有永恒的赢家。 

新旧之争

“量贩”一词源自日语，“量”即份量，“贩”即低价销售，顾名思义，利用低价实现规模化销售。故而在休闲零食领域，量贩零食店的核心逻辑在于以价换量、薄利多销，业界也称折扣零食店。 

薄利的本质在于重新分配经营链条中各方的利润。传统的零售模式下，零食从出厂后会经历区域经理、市场销售、代理商、经销商、零售商等多个环节，每个环节的参与者想要分润，势必要层层加价，进而推高终端零售价。 

量贩零食店提出的解决方案是绕开中间环节，直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接供货，本质上来说，是通过自建一条没有中间商赚差价的渠道，将原本属于经销商的利润让渡给终端消费者。 

于经销商而言，量贩零食店夺走了部分货源，并在下游将货源变成了实打实的零售额，伴随着终端门店的不断扩张，量贩零食店势必挤压同区域内经销商的市场份额。 

事实上，以上推论正在变成现实。 

2022年，零食很忙拓店超过1200家，门店总量超过2000家；赵一鸣零食开出了超1000家门店，并以每月超100家门店的速度布局；零食有鸣也保持着同样的增速，并计划到2026年开店规模达到1.6万家。 

量贩零食店多扎根区域市场，比如零食很忙主攻湖南，赵一鸣零食深耕江西，零食有鸣长居四川。零食很忙在长沙的门店超过400家，体量上与茶颜悦色相当，密集的门店布局更容易挤压经销商的生存空间。 

上游零食商们也对量贩零食店颇为青睐。2022年，盐津铺子营收和净利润分别同比增长26.83%和99.86%。财报显示，2022年盐津铺子在量贩零食商渠道放量显著，月销额快速爬升至3000万元，占其总营收的12.44%。 

其中零食很忙独占鳌头，月销额超2000万元，已成为盐津铺子第一大客户，传统的商超代表沃尔玛和步步高则屈居第二和第三，两者销售额之和尚不如零食很忙。 

（图源：盐津铺子2022年年报） 

在上下游的夹击下，传统的经销商似乎成了末日黄花。 在河北做过多年经销商的李健表示，尽管身边还没有朋友出现被量贩零食商逼退的情况，但不可否认的是经销商的市场份额正在被蚕食。“面对量贩零食商，根基深厚的经销商会有一定压力，客户资源薄弱的必死无疑。” 

临期食品行业老炮娄春彬也表达了相同的看法，“本质上，量贩零食商和经销商在渠道上属于并列关系，自然免不了出现份额上的竞争。” 

但另一方面，广袤的国土和区域差异让这种新旧替代难以在短期内一蹴而就。 

经销商作为中介身份，从古至今便一直存在，上游厂家想直接对接终端零售商需要付出极高的管理成本， 而经销商的存在本质上是将管理成本以外部合作形式分摊。 

在娄春彬看来，经销商的价值之一在于垫资 ，强势的零售渠道不会现款现结，过长的账期影响品牌方的现金流，没有弹药自然无法扩大规模，而经销商则充当了完美中间人，对品牌方可以现款现结，对零售渠道又能承担账期压力。 

其二是配送 ，单靠品牌方自身的运营触达到每个乡镇，无疑会无限拉高成本，而依靠本地经销商则将配送成本成功转嫁。 

此外，经销商属于纯ToB的生意，无需门店，人工成本也低。“经销商只需要考虑库房、配送即可，而零售商一个门店的租金甚至能抵上5个仓库的费用。”娄春彬透露。 

学者徐炜在《深度分销》中曾提到，纵向层级多、内部差异大、零售集中度低的市场环境决定了分销尤其是小区域分销在相当长一段时间内仍是主流流通模式。 

万亿级别的赛道规模也注定了难以出现完全的新旧交替，在启承资本创始合伙人张鑫钊看来，最终夫妻老婆店仍然能占到市场里面一小半的份额，但可能剩下的大半部分都会被规模化连锁企业所占据。 

时至今日，洽洽、达利、卫龙、旺旺等老一代零食巨头的销售渠道中，以经销商覆盖到的数以万计的夫妻老婆店、批发市场、非连锁便利店以及小型超市仍是主流。 

何以量贩？

低价是量贩的核心，但打掉经销商却不是低价的唯一路径。 

事实上，绕开经销商并非量贩零食店首创。娄春彬提到，有些大型连锁商超也不一定会向属地的经销商进货，而是向上一级的总部拿货。 

比如洽洽食品直营渠道的主要客户便是以沃尔玛、大润发、苏果为主的连锁商超，洽洽食品和商超总部签订销售合同，无需经过经销商直接与其进行交易。 

但连锁商超、KA渠道会向品牌收取高额进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用， 这些由来已久的后台费用拉高了供应商的成本，为保盈利供应商只能选择涨价，最终推高零售价。 而量贩零食店则削减了这些加价环节，省了一大笔钱的厂家也愿意把价格打下来。 

此外，如前所言，过长的账期会影响品牌方的现金流。尤其是疫情期间，稳定的现金流重于一切，因此 量贩零食店会尽可能做到“现款现货”，实现高周转和快速迭代，在有效反哺品牌方产研销的同时，也提升了自身在品牌商面前的议价能力。 

除了无账期的现金结算、无后台费用，撬动品牌商合作的核心还在于规模化的销量。 

销量的关键在于门店数量。想在短期内大规模拓店，显然不能倚靠直营，直营模式下店铺的所有成本都需要量贩零食商自己承担，烧钱在所难免，而量贩零食的生意本身走的就是低价模式，单个门店盈利能力有限，想靠自身力量让资金链灵活运转难度可想而知。 

相较之下，加盟是更优选项。 加盟的本质是集结外部分散的社会化资源实现扩张，在拓店的同时还能盘活资金链的运转。事实也是如此，如今的量贩零食店几乎都是以加盟模式实现门店扩张。 

以零食很忙为例，公司官网显示，从首家加盟店到100家加盟店，零食很忙花了1年时间，而从1000家门店到超过2000家门店，零食很忙只花了8个月。 

尽管2019年赵一鸣零食品牌才成立，但创始人赵定早在2015年便在江西宜春开设了一家120平米的零食店，直到2020年10月才放开加盟。 

一位投资人提到，与三只松鼠靠电商迅速起飞不同，线下零售店往往会经历由慢到快的发展阶段，前期需要花大量时间反复打磨门店、验证模型，待到店型成熟才是大规模扩张的开始。 

据悉，2022年零食很忙共收到3.9万余次意向加盟咨询，最终成功加盟开店的新加盟商仅有332批，加盟成功率仅0.83%。一份久谦纪要数据显示，截止2022年4月，2+家店的加盟商占比为78%，加盟商平均开店1.78+家。官网显示，零食很忙目前正以每日平均4家店的速度开拓。 

规模化的门店增长加上成熟的店型，给了上游零食商稳定的销售渠道，也让他们甘愿降价与量贩零食商合作。 

还值得一提的是， 量贩零食商会自控毛利 ，比如零食很忙门店的综合毛利在18%左右，零食优选控制约在22%左右，相较之下，传统零食集合店良品铺子的毛利率则在35%左右。 

由此，对上游的品牌商，量贩零食商能保证规模化的销量，对下游的消费者，量贩零食商能提供远低于其他零售渠道的价格。 这种互为支撑的模式伴随着门店的扩张形成良性循环，推动量贩零食商在零售市场一路狂飙，有机构预测，量贩零食店未来有望达到4万多家。 

但想要形成良性循环并不容易， 薄利意味着运营效率要足够高，选址、选品等各维度都需要精心考量才能保证门店业绩，进而给到加盟商盈利预期与回报。 

首先在选址上， 量贩零食店多聚集在社区，而非核心商圈 ，一方面能降低租金成本，另一方面也更能贴近社区用户，满足即时性的零食需求。 

从城市来看， 更低的价格让量贩零食店有机会深入下沉市场 ，实现从省会到地级市再到县乡镇的多层级覆盖。此外，在区域选择上他们也不热衷于北上广深等一线城市， 而是“打穿打透”本地市场后再辐射周边省份 。 

在选品上， 传统商超的主要利润来源是进店费、陈列费等“后台费用”，而量贩零食店则是靠更高效的选品组合在前端实现高周转来获利 ，这也意味着他们对品类的动销情况更为重视，加上不断精进的数字化能力，能根据前端动销数据细化选品的精准程度，严格控制库存。 

此外，不同于良品铺子等传统零食集合店，量贩零食商不执着于自有品的打造，这使得他们在选品上更为灵活， “今天中国不一定要做自有品牌，能给消费者选到最好的产品组合，在渠道卖得出去就行。”一位投资人谈道。 

在人力方面，量贩零食商从装修设计、陈列设计到选品和更新频率等方方面面都尽可能标准化， 可以说，门店本身就是一个标准化的机器 ，门店员工仅需“照章办事”，提供标准化服务，有利于降低加盟商的管理能力门槛。 

张鑫钊认为，相对于传统超市，以零食很忙为代表的新一代零食集合店无论是在门店形象陈列、价格，以及产品的丰富度上都有显著的优势，“在零食很忙开店的区域里面，超市零食品类的压力非常大。”

大水大鱼

中国零食行业行至今日已有三十余年，从渠道来看经历了三轮变革。 

中国第一代零食巨头普遍兴起于上世纪90年代，一头是卡式、德芙、上好佳等外资巨头在国内跑马圈地，另一头是洽洽、达利、盼盼等内资企业初出茅庐，还有统一、旺旺等台资企业，在百业待兴的年代，他们成了中国零食市场的领头羊。 

这些巨头的崛起无不建立在以商超为核心载体的“大流通市场”。 1983年，中国第一家超市在北京海淀开业，拉开了中国超市行业的序幕，90年代后，沃尔玛、家乐福等国际巨头相继入华。 

与此同时，在城乡之间，数以万计的夫妻老婆店也遍地开花，他们与大型商超互为补充，奠定了中国零食渠道的基本格局。 

1.0时代的零食巨头凭借“大单品+大生产+大渠道+大零售”的模式迅速崛起，他们针对大众需求和市场特点，着重研发少数的SKU商品，然后通过将其大规模量产，再借助成千上万的经销商，最终将商品触达到全国的消费者。

千禧年后，以来伊份、良品铺子、老婆大人为代表的2.0时代的零食巨头开始崭露头角。 

2001年，来伊份在上海诞生，成为零食连锁店的先驱，直到今天，在线下零食店中，来伊份仍能凭借3700多家门店在门店量上拔得头筹。 

2006年，从科龙电器辞职的杨红春循着来伊份的步伐成立了良品铺子，甚至最初从卖炒货起家的路数都与来伊份的发家历程如出一辙。 

区别于上一代零食巨头普遍用大单品占住品类心智，成为细分领域巨头的做法，2.0时代的零食巨头更符合渠道品牌的定位，将生产外包给了代工厂，专心做门店的运营。 

这一业态的出现一方面得益于1.0时代零食巨头在供给端打下的基础，另一方面受消费端对优质零食的需求驱动，因此以良品铺子为代表的零食集合店甫一开始便建立在高毛利的运转上，在门店里提供上千种SKU以供选择。 

2012年出现了新的分水岭。章燎原带着他的三只松鼠闯入了零食赛道，凭借互联网模式在随后不到10年里成为营收破百亿的零食巨头。 

彼时互联网电商刚刚兴起，在电商模式下，三只松鼠告别了传统的商超渠道，砍掉了层层经销商，通过互联网直面消费者。把过去给经销商的利润直接让渡给消费者，这也让三只松鼠迅速起势。 

在这个线上当道、产品即营销的阶段，企业的核心竞争力变成了与互联网的适配性。 因此，一开始就生长于斯的三只松鼠和百草味，以及尽早谋求深度接入线上渠道的良品铺子得以在这个时代脱颖而出、形成鼎足之势。 

但变化依然在发生。 张鑫钊提到，过去几年零食行业发生了显著变化，一方面上游供应充足，消费者对一站式购买提出需求；另一方面消费者更在意性价比。 

“这背后隐含的是，过去零食行业整体加价率太高了，所以零食集合店的兴起就是把这种多样化的零食需求用非常实惠的价格做到了大众化。” 

但眼下，这一新兴业态仍面临挑战和质疑。 首先在于区域化复制 ，零食很忙所在的长沙是近几年的消费重镇，爱吃爱玩是长沙老百姓的天性，其他区域能否有如此活跃的消费人群还待考证；此外，本地品牌的不断涌现也成了跨区域扩张的拦路虎。 

更重要的是，以薄利多销为定位的量贩零食店势必面临“价格战”的冲击。 “入局的量贩零食商越来越多，免不了会把利润越打越薄以争取消费者青睐，直至没有利润甚至亏损。”李健不无担忧地表示。 

娄春彬也提到，与餐饮不同，零食标准化程度更高，价格体系更透明，在利润上的操作空间小，以“薄利”为核心的打法很难让品牌长期存续。 

从行业迭代来看，量贩零食店出现的红利来自于异业替代，它所取代的是传统的超市业态。 

本质上是高效替代低效。 

在张鑫钊看来，量贩零食已进入同业竞争的阶段，而价格作为零售业态中最核心的价值，不可避免地会将行业推向“价格战”。 

但张鑫钊相信， 行业依然会维持理性竞争，前端看似是价格战，其实竞争的是后端的供应链效率，此外强大的规模效应也同样重要 ，“竞争的过程也是市场出清的过程，厂商的效率更高，行业价值也能不断重塑。” 

结语

几乎是在量贩零食店被消费资本关注到的同时，以薛记炒货、熊猫沫沫为代表的炒货店也先后被资本相中。 

但和量贩零食店以便宜为核心相反，新一代的炒货店从沿街开到了商场，主打中高端定位，在传统的炒货之外，果脯、糖果、糕点、膨化等多样化零食也一应俱全。 

一头朝上，一头朝下，但相同的是，线下零食业态的价值正在被重新发现。 

根据弗若斯特沙利文预测，2022年中国休闲零食行业总体零售额规模约为1.56万亿元，其中线下零售额达1.30万亿元，占比83%。 

万亿级别的市场孕育了多轮迭代，饮食差异、收入差异、消费观念差异细化了市场，份额迁移不可避免却也未必“你死我活”。 

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在国内智能手机发展的初期阶段，“中华酷联”是当时的四大主流国产手机厂商，当时的酷派手机红极一时，2012年第三季度时，酷派的手机出货量仅次于三星和联想，位列国内市场第三。不过之后的市场风云突变，酷派等品牌的市场份额滑落，逐渐淡出公众视野。

12月1日，阔别国内手机市场已久的酷派召开新品发布会，发布新机型酷派COOL 20 Pro，并正式宣布回归中国手机市场。酷派CEO陈家俊此前在接受媒体采访时提到，在硬件迭代速度放缓、行业供应链波动风险和存量萎缩的背景下，当前的国内手机行业仍存在着巨大机会。

酷派在国内市场的起起伏伏，侧面反映了国内智能手机市场的历史变革，从潮起(中华酷联)、转折(运营商渠道陨落，线上渠道崛起)、起伏(乐视、奇酷和锤子等品牌出现)，再到新格局的出现，华为、苹果、OPPO、vivo和小米成国内市场的主要手机品牌，但华为芯片代工问题的出现又让市场迎来变动。

当前，米OV三家都在发力中高端手机市场，现在可能也是酷派回归国内手机市场的最佳时机，在未来的市场存量竞争中，市场需求的进一步细分需要手机厂商提供更有针对性的产品，那么结合市场、产品、渠道和品牌影响力等因素，酷派在国内手机市场里还有机会吗?

聚焦中低价位手机赛道

在酷派的国内官网上，目前仅有两款手机产品，分别是酷派COOL 20和COOL 20 Pro，从价格来看，前者售价699-1099元，后者产品定位更高一些，售价1599-2099元，除了Pro型号的高配版价格上探到2K区间，其它型号都在百元至千元价位。

酷派手机现阶段主要发力点在中低价位手机市场，在这一价格区间内，酷派的主要竞争对手是红米数字系列和Note系列、OPPO的A和K系列、vivo的Y系列，再加上realme、iQOO和荣耀的部分机型，酷派要面对的竞争对手较多。现在中低价位手机市场的竞争虽然没以往那么激烈，但想要找到市场突破口也并非易事，每一个细分价位段基本都有数款主流品牌的产品。

细看本次酷派发布的新品COOL 20 Pro，在基础配置方面，酷派COOL 20 Pro搭载天玑900处理器，使用LCD材质FHD+120Hz高刷屏，辅以4500mAh电池+33W快充。这样的配置只能说是“主流”，手机基础配置并没有很突出，在1.5K-2K价位段已经能买到不少配置更强的产品，如使用天玑1100芯片的红米Note 10 Pro和realme Q3 Pro，此外它们在手机系统维护和产品售后等方面都比酷派有优势。

至于产品差异化卖点，酷派在COOL 20 Pro上另辟蹊径的使用对称式立体声双扬声器，这或许是酷派在配置和成本间做的取舍，既然基础配置不如竞品，那不如另外找卖点。近年来短视频兴起，许多用户的停留在短视频App上的时间越来越多，极光大数据的调查报告显示，在今年第三季度中，移动网民使用最多的应用类别是短视频，时长占比为31.6%，其次是即时通讯和在线视频，其中短视频+在线视频占比接近四成，即许多网民每天都会将大量时间花费在视频类应用上。

对于消费者来说，需要思考要更好的外放还是性能更强的处理器，如果一台手机要用两三年，那么系统和手机性能无疑更为重要。

不过需要注意的是，阔别国内手机市场多年的酷派，品牌影响力并不能给产品带来多少加成，当年经历过中华酷联时期的用户估计已走向社会，选手机的预算不会只限于中低端价位，而新生的Z时代年轻用户对酷派并没有太多“情怀”可言，面对同价位的酷派和其它主流品牌配置更高的手机，他们可能更多的会选择后者。

不只是酷派，一些阔别国内手机市场后又重新回归的品牌，如乐视和联想乐檬等，都会面临品牌力和品牌形象构建的问题，既要吸引老用户，又要想方法吸引年轻消费者的注意力，像是“乐视手机宣布回归”的微博话题阅读量仅三百多万，只是在数码区引起了一定关注。诚然，华为空出的手机份额中包括不少中低价位的市场空间，但这块市场蛋糕其他家也在盯着，红米、realme和iQOO的频频发力，增添了酷派等品牌回归国内市场的难度。

其次，渠道建设也在一定程度上决定了酷派的后续发展，想要重回主流市场，要解决线上线下销售渠道的问题，特别是在线下，要让经销商知道销售酷派手机有足够的利可图。

线下渠道或成关键

各大智能手机厂商间的竞争，不仅是品牌、产品、技术和营销的竞争，还是销售渠道的竞争。OPPO和vivo的发展历程，以及荣耀的再次崛起都反映了渠道建设在品牌发展过程中的重要性，即使在电商渗透率不断上升的今天，在布局线上的同时需要稳步推进线下渠道建设，将产品推向极具发展潜力的下沉市场。

前瞻产业研究院整理的数据显示，2020年国内智能手机线上销售渠道占比为35%，仍有大部分手机依靠线下渠道销售。荣耀在今年年初时的市场份额还属于“other”行列，到今年第三季度时市场份额跃升至国内第三，出货量的市场份额占比达到18%，Canalys分析师Toby Zhu在说到荣耀市场份额的提升时，就有提到荣耀50系列和大量渠道恢复铺货带来的影响。

一方面，荣耀找准了荣耀50系列的产品定位，以设计和手感主攻线下渠道销售，另一方面国内智能手机市场本就依赖线下渠道销售，荣耀各类体验店和线下专柜的数量超过3万家，比部分国产手机品牌的线下店铺还要多不少。其实，酷派自己也知道线下渠道的重要性，但现在的酷派已不是财大气粗的手机大厂，需要探索出一些新的渠道玩法，尝试走一些新的路。

酷派现在的打法是构建“酷派数字化渠道模式”，酷派线下服务站的站长除了能通过销售手机硬件赚取利润，还能获得“基于区域活跃用户的互联网收益和政策激励”。在这套体系下，经销商和酷派形成利益捆绑关系，手机卖得多，本区域的酷派手机活跃用户才能更多，提升酷派手机销量的同时，让经销商获得更多的收益。

现在主要的问题是，重回国内市场的酷派需要重新培育线下经销商对酷派产品的信心，考虑到长期利益，经销商或多或少都会担心酷派未来的发展，担心其未来是否又再次退出国内市场。其次，其它大厂也都在巩固线下渠道发展，留给酷派发展线下渠道的时间已经不多了，荣耀的各类线下门店还在快速增长，而小米的小米之家门店已破万，未来还将提升县域市场的门店覆盖率。

目前，笔者在酷派官网搜索附近的酷派授权服务站时发现，在广州的11个城区里，仅在番禺区有一家服务站，想去店里看看产品都难。而在天猫上，酷派旗舰店页面显示COOL 20的月销量只要800+，无论是天猫的线上产品销量还是线下门店建设，酷派手机当前的市场状况并不乐观。

光有情怀还不够

对于关注数码的用户来说，12月1日是精彩的一天，高通发布了下一代骁龙旗舰芯片，荣耀带来了更时尚的荣耀60系列，小米和联想为了争骁龙芯片首发上演了一场隔空互怼戏码。但在这一天里，又有多少用户关注到酷派的COOL 20 Pro发布会呢?

除了酷派，前段时间乐视发布新手机乐视S1，可能是乐视拥有贾老板流量加成的缘故，乐视新机还有一定市场关注度。相同的是，酷派和乐视推出的新机都属于中低价位的产品，也许对于他们来说，精耕于中低价位赛道的市场压力更小，还能让那些对品牌还有情怀的用户以更低的成本购买。

一个手机品牌的“情怀”既可以是蜜糖，也可以是砒霜，情怀为品牌带来的价值只是一时，酷派在走向大众市场的过程中还需更加破圈，改变部分用户对酷派老气、过时的品牌观念。酷派回归之路注定不会好走，但正如文初所提到的，现在可能也是酷派回归国内市场的最佳时机，错过了，以后或许就再也不会有了。

国内手机市场的马太效应愈发显著，今年“其它”的市场份额只剩下14%，而去年是32%。相对于高端产品，小米等品牌反而更熟悉中低端手机的市场打法，酷派COOL 20 Pro仅靠某几项差异化卖点难以在短期内吸引足够多的用户，当主流国产手机品牌回过头来反击之时(或者他们根本就不在意)，酷派和乐视等品牌手里能打的牌并不多。

还得从恒大聊起。

据不完全统计，包括索菲亚、皮阿诺、志邦、金螳螂、嘉宝莉、立邦等家具建材家装企业都与恒大集团建立了合作，采购金额高达百亿级。

“恒大事件”并不是没有先兆，但家具建材公司还是“明知山有虎偏向虎山行”，这背后隐含着整个家居建材市场的一大困境——流量。

本文将以流量为切入点，聚焦定制家居行业所面临的困局和渠道转型，并选取5家定制家居公司——包括欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜，从六个维度进行比较研究，探讨行业未来复苏的可能性。

01、精装工程：富贵险中求

目前定制家居行业的渠道主要分为三类，零售经销、工程及整装，而后两个渠道是近些年来定制家居公司的转型主攻方向。

行业内出现了一个新的渠道结构模型——“532渠道”，即零售经销渠道只占50%，另外30%是工程精装修项目，20%则是整装公司渠道。这被认为是未来一段时期内定制家居公司渠道业务的结构组成。

实际上，尽管面对着地产股大熊市，如今定制家居业内特别看重这30%的工程渠道所带来的营收增长，最主要的原因在于——流量成本基本为零。

反之，零售渠道需要招揽庞大的经销商队伍，而经销门店的运营成本也会间接传导至定制家居公司的报表上，分摊门店的房租、人力等运营成本。

随着地产告别高增长、建材家居大卖场遇冷、客户更加注重一揽子家装体验等大环境的变化，如今家居公司面对的流量逐渐减少，而同业竞争更加激烈，对于龙头品牌可能综合来看是利好，但对于二线品牌而言，则又会面临被拉入“流量泥潭”肉搏的情况。

所以，尽管工程业务可能带来很长的账期，甚至列入坏账提及损失准备项目里，但这一来是概率问题，二来未来再合作的工程项目的考察标准将会重构，还有就是精装修渗透率的提升，工程精装修项目市场只会越来越大（或者说越来越重要），成为定制家具公司们的必争之地。

认清了流量之于目前定制家居行业的意义之后，再结合具体公司的发展情况就可以找到他们之间不同的发展思路，文章将选取5家定制家居公司作横向对比，包括欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜。

由于尚品宅配没有工程业务渠道，所以将其排除此环节。

一边是零售流量困局，一边是可能发生的工程项目暴雷，上面4家公司已经用脚投票。欧派和索菲亚作为定制家居行业的龙头和龙二，工程业务项目的占比低于20%。其中，索菲亚近年的增速高于欧派，其工程业务规模近3年来翻倍。

相比于龙头和龙二，第二梯队的志邦和金牌在工程业务上要激进很多，其中金牌无论是增速还是占比均高于志邦，而今年上半年志邦的工程渠道占比有所下降，这可能是其已经开始有意识地放缓了步伐。

明显地，欧派的工程业务的特点是求稳，包括索菲亚在内的追赶者已经把工程渠道作为“弯道超车”的渠道策略，他们的业务增长要明显高于欧派，其中金牌和志邦在近两年的工程业务占比基本已经实现30%的“532渠道”结构，可见精装修业务已成为志邦和金牌的主要增长引擎。

不过，工程业务的提高让公司营收账款周转效率下降，2021H1欧派、索菲亚、金牌的应收账款周转天数分别提升了15天、36天和8天，唯独志邦的应收账款周转率仍在提升，这显示了志邦在工程项目管理上的优势。

整体上，精装修商品房的渗透率正逐年提高至2019年的32%，这背后的直接驱动因素是政策，2017年的《建筑业发展“十三五”规划》提出，到2020年新开工全装修成品住宅面积要达到30%。而这一政策的指引趋势会持续引导精装修渗透率的继续上升，跟发达国家60%的渗透率相比还有一倍的增长空间。

面对这一零成本的流量端口，“赌”性往往会在行业追赶者心中滋生，胆大者往往会认准一句话——“富贵险中求”。

02、零售市场：无C端不大

面对追赶者在工程渠道上的激进策略，龙头欧派并没有被打乱阵脚，最主要的原因还是在于其经销网络的体量甩开追赶者好几条街，这给了欧派在工程渠道上“以空间换时间”的观察窗口期。

现阶段，家居行业仍然主要靠经销网络获取流量，从门店的绝对数量看，欧派有超过7000家门店，这可以认为是定制家居行业的天花板，因为再大范围的门店数需要更为强大的经销商管理能力，这对品牌商来说管理难度颇大。

而欧派2020年的新店率、关店率综合达到19%，也就是说新开店数和关店数都在1400家左右，整体上全国门店数维持7000多家的“停滞”规模。

从这个视角看，理论上其他4家公司在零售端还有1倍左右的增长空间。不过，门店数能否继续增长主要取决于门店是否赚钱。

通过2021H1各公司的营收/门店数大致估算单个门店的年营收，单店收入最高的是尚品宅配的257万元（与铺购物中心渠道有关系），略微超过龙头欧派的门店营收，索菲亚平均单店收入200万元，志邦和金牌则不到120万元。注意：这仅仅是在总量层面观察，目前一二线城市的单店收入基本超过200万元，头部公司的门店能够迈入300万元，志邦和金牌的平均单店收入小是因为大比例的下沉市场门店比例。

在这种零售端格局下，尚品宅配未来的门店增长空间较高，索菲亚次之，志邦和金牌未来的门店增长可能会遇到阻碍。事实上，今年志邦已经有所调降零售端的开店计划，原因是他们意识到经销门店盈利能力的重要性，2020年疫情出清了相当一部分运营能力较弱的小经销商，所以未来门店的增长将由一个调整期。

03、整装渠道：另一种价格战

最后一个渠道增量就是整装。之所以行业会形成20%的整装渠道预期，主要因为近年二手房交易量占新房交房量约1/4。其实房屋翻新的需求规模对于定制家居公司而言并不大，但同样是出于流量成本以及同业竞争的考虑，争夺这一市场的战略意义不言而喻。

从1998年房改起至今已超过20年，未来每年的旧房翻新的市场规模很可观，而直接对接这一增量市场的是各地方的家装公司。

在整装层面，定制家居与家装公司的合作可谓是“一拍即合”，主要原因是家装行业的门槛很低，竞争最为激烈，而且品牌集中度要比家居行业还要低。整个行业的特点永远都是“无序的价格战”，家装公司很难获得比较好的利润状态，利润得不到保证。这也造成硬装的质量无法得到保证，客户体验往往比较差。

但家装公司通过整装服务，在弥补自身欠缺软装能力的同时，改善对单个客户的盈利状况，从而间接提高客户体验，基本上每个客户的硬装大概是-2%-2%利润率，而软装部分可以到30%左右的利润。

这一领域，尚品宅配直接跳过了家装公司，采用自营整装模式，公司直接对接客户提供全屋装修及定制品类解决方案，这要求公司具备较强的供应链能力，反过来也保证了尚品宅配定制业务的利润率；欧派采用的是整装大家居经销商模式，把地方的家装公司招募为自身经销商，主要能够保证整装对接欧派产品线，打造一个闭环；其他公司则主要采用零售整装模式，即通过给家装公司扣点及进场费的方式获得流量。

由于模式不同，所以目前各公司的整装业务差距拉得比较开，尚品宅配2021H1整装渠道收入合计4.9亿元，同比增长97%；欧派2021前7个月，整装渠道实现收入近10亿元，同比增长超160%；索菲亚和志邦的整装渠道收入大概在1亿多，成翻倍增长；金牌的整装渠道业务仍处于孵化阶段。

由此可见，无论是尚品宅配还是欧派，品牌价值在整装市场有一定的引流作用，而在零售整装模式里，其实也是另一种的价格竞争，因为整装公司往往会对接多个定制家居品牌。

04、品类增长：利于依托橱柜横向拓展其他品类

定制家居公司要获得增长无非两点，一就是上述讨论的拓展渠道，增加市占率，还有一种方式是拓展品类，实现客单价的增长。家具公司单品类的业务天花板有限，提升收入必须横向拓展做多品类，每种品类的增加带来边际收入的增长都很高，从而能够有效提高客单价。

上述5家公司存在3种品类特点，欧派、志邦、金牌是以橱柜为主的多品类布局，索菲亚主要依赖于衣柜品类，他们原来是做单一品类而现在都在做多品类，而尚品宅配则是直接切入整屋定制业务，在品类拓展上已不具备富余的空间。所以，这里主要探讨以橱柜为主和以衣柜为主的品类拓展哪个更具备增长潜力。

由于装修的一般次序（先装橱柜再装衣柜），所以以橱柜为主的公司相对容易带动衣柜等其他品类业务的增长；反之，以衣柜为主的公司较难导流橱柜业务。

通过对比4家公司2020年各品类营收占比可见，衣橱柜为主的公司在业务收入的均衡性上要优于以衣柜为主的索菲亚。而2020年金牌橱柜的衣柜业务实现营收5亿元，同比增长63％；同期，索菲亚的橱柜业务实现收入12亿元，同比增速为42%。

而就近些年来索菲亚衣柜业务和橱柜业务占比情况看，衣柜业务占比均在80%以上，橱柜业务则在11%-14%区间，这样的业务结构距离全屋定制家居的发展形势仍有较大差距。在品类上，欧派橱柜和也贵业务结构最为均衡，最匹配全屋定制的发展特征，其次是志邦。

05、集中度提升的红利

在大多数人眼里，家居行业必然高度关联且略滞后于地产行业，当2020年8月首次提出“三道红线”后，地产行业的增长动力被锁死，整体家居行业会面临如同白电行业一样的困境，在业绩和估值层面被戴维斯双杀。此外，叠加近两年疫情对实体经济的影响，更是加速了家居行业的下杀进程。

其中，定制家居行业在今年普遍遭遇大幅回撤，除了定制家居龙头欧派家居之外，其他公司基本都回吐了2020年全部涨幅，部分公司股价已处于历史最低区间。部分观点认为，这一轮行业调整仍未完成，主要原因在于地产行业的大周期调整、上游大宗商品涨价、整体经济正面临滞胀、未来消费可能短期难以有起色等等。

但有行业观点认为，定制家装行业已进入调整的底部区域，一是无论地产行业增速是否下降（甚至是进入缩量时代），定制家居品类的增速并不会降太多，存量房翻新需求能够在某种程度上弥补增量的空缺；二是更为关键的一点，再由增量转为存量的过程中，家居制造（即品牌商）行业集中度有望提升，这将为头部企业带来更大的市场份额和业绩支持。

事实上，早在2019年起，家居行业的上游和下游就已经出现过集中度提升的现象，并且整体上带来了行业盈利的改善。例如，这一年多时间里有超过100家建筑陶瓷企业倒闭（当年规模以上企业1160家），当年中国陶瓷砖产量同比下降8.7%；而陶瓷行业营收和利润则止跌回升，整体实现营收3079.91亿元，同比增长2.89%，实现利润总额194.67亿元，同比增长10.58%。类似的，2019年地板行业平均增长-8.00%，净利润平均增长4.8%；下游家装行业平均增长-5.00%，净利润平均增长-3.70%。

目前的定制家居行业，头部几家上市公司的份额和体量都很有限，行业非常分散，龙头欧派家居2020年全年营收近150亿元，相比于4、5万亿的家居市场规模显得微薄，相比于国内定制家居市场大概3000亿而言也仅占比5%，而2018年该行业CR5则在10%左右。对比欧洲和韩国，理论上国内整体定制市场的集中度提升空间至少还有3-4倍。

值得一提的是，关于定制家居行业集中度提升的观点仍有存疑，因为家具门槛很低公司之间难以拉开竞争差距。但是未来家居装修的一大主流趋势是全屋整装，一来这需要投入构建品牌价值，二来需要定制家居公司有较全的产品品类，三就是公司还要有上下游供应链的能力，所以未来行业集中度提升的可能性非常高。

06、现金为王，等待黎明

以上讨论的是关于定制家居公司未来在行业集中度提升的大背景下，谁会具备获得更多行业红利的可能性，但在这中间还需要有稳健的经营能力作为加持。

2021H1营收上，各公司都保持了大概50%的同比增长，毛利率也基本维持在34%上下。但在经营现金流上，公司之间的差距大幅拉开。

欧派上半年经营现金流净流入18.91亿元，同比增长235%，这一经营状况显著优于其他公司；索菲亚的营收超过42亿元，但经营现金流净流入只有8500万元，同比扭亏，增幅186%，经营情况相比其规模存在较大差距；尚品宅配则直接录得经营现金流净流出3.98亿元；相对而言，志邦1.66亿元净现金流入已是行业较佳水平，但同比仍下降8.4%；金牌则是净流出1900万元，同比萎缩156%。

之所以出现这样的差距，除了今年上游原材料涨价之外，索菲亚面临的主要问题是经销商管理困难，高度依赖大经销商，并且多品类产品线无法形成闭环，内部导流效果弱；而尚品宅配的最大特点是全屋定制解决方案，需要数字化云管理系统，导致研发投入占比较同行高很多；金牌则可能是在扩张，其经营性应收项目减少而经营性应付项目在增加。

对比而言，龙头欧派的经营状况依然稳健，其经营管理能力最为突出，其次则是志邦，在营收规模有限的情况下，产生的经营现金流已是很可观。

总体上，定制家居行业是一个典型消费行业，它的消费特点相对稳健，在目前消费策略较为混乱迷茫的市场环境下，家居行业就成为了一个不错的观察品类。在集中度提升的趋势下，行业有开始呈现结构性复苏的迹象，即整个行业的增长面临困难的处境下，头部公司率先实现复苏增长。