今年7月，随着每日优鲜“原地解散”消息的发酵，这家顶着“生鲜电商第一股”光环的企业，终是走向落败的结局。

无论是前置仓模式，还是经营打法，甚至融资节奏，叮咚买菜都与每日优鲜极为相似，每日优鲜暴雷后，叮咚买菜承受着来自外界更为严苛的审视。

最近，叮咚买菜发布了22年Q3季度财报，总营收59.43亿元，同比下降4%；净亏损3.45亿元，Non-GAAP净亏损2.85亿元，亏损额同比减少85.6%。

确立效率优先，兼顾公平的战略打法后，叮咚买菜毛利率30%，较去年同期18.2%有明显改善，管理层预计在保持稳定增长的基础上，Q4基本实现Non-GAAP口径的盈亏平衡。

看起来叮咚买菜已经走出了“每日优鲜的阴影”，但资本对于叮咚买菜的向好业绩却表现得极为冷淡。

截止11月18日美股收盘，叮咚买菜股价下跌3.25%，报4.17/股，较上市首日46美元高点已跌超90%。目前，叮咚买菜市值9.02亿美元，相较发行之初的55亿美元，下跌超8成。

资本市场没有给出乐观指引，盈利难题未解，且有意隐去总用户数、总订单量等关键数据，叮咚买菜的现状，似乎并不如管理层预估的那般乐观。

一、被忽略的“核心”指标：营收下滑，GMV负增长

直到今天，叮咚买菜也没有跑通商业模式，实现自我造血。最新一季财报中，叮咚买菜营收同比下降4%，GMV65.12亿元，较21年同期下滑7.2%，Non-GAAP净亏损同比下降85.6%。

总运营成本和支出为62.55亿元，较2021年同期下滑23.8%，其中，商品销售成本同比减少17.9%，履约开支同比下滑30.9%，销售与营销开支缩减幅度最大，同比下滑70.3%。

营收与GMV双下滑，可叮咚买菜的亏损却在收窄，靠的是大规模裁员、撤城关仓的降本，而非经营效率的提升。

“守城而非攻城”是叮咚买菜今年的主旋律。

年初叮咚买菜大规模裁员的消息引起外界热议，有员工接受采访时称相比公司巅峰时期，员工总数已经少了上万人，还有多位离职员工坦言，强制给前置仓服务站人员排休的现象普遍存在。

与裁员，变相降薪同步的，还有叮咚买菜不断撤城关仓的动作。今年5月，叮咚买菜就陆续撤出了中山、珠海、滁州等多个城市，10月又关闭了厦门站点。

经统计，今年上半年，叮咚买菜关停了10个不具备前置仓模式生存条件的二三线城市，辐射的城市数量从2021年末的37个减少至27个，更聚焦于北上广深等超一线城市和部分一线城市。

每日优鲜前车之鉴，前置仓生鲜电商并不是一个好做的买卖，供需两端极为不可控。

前置仓的核心在于高密度，仓库的位置和密度带来极高的成本，一方面，生鲜对产品品质及配送时效有很高的要求，另一方面，生鲜产品同质化很严重，不同渠道间主要依靠价格竞争。

高成本、高履约、高质量，要求它必须建立在一线城市，且人流量高度密集、有足够消费能力，才有望盈利。这也意味着用户群体窄，模式很难下沉，业务扩张受限，想象空间不足。

上海是叮咚买菜的大本营，在Q3财报发布后，管理层提到，华东区域已经持续三个季度有正向的营业利润率（OP margin），但华东地区得到验证，不代表推广全国，同样适用。

去年底叮咚买菜能在上海盈利，取决于客单价和履约费用率两个指标，上海地区平均客单价超过66元，综合履约费用率约为21%。

把目光转向全国，22年Q3叮咚买菜履约费用率是26.8%，高于上海。没有披露具体订单数，无法计算平均客单价，但我们可以推测，三四线城市居民收入不及一线，客单价无法与上海这样的城市对齐，而且很多低线城市用户有着固定的购物习惯，想让他们改变成本很高，也很难。

有业内人士分析，叮咚买菜会进一步缩减用户习惯较为难培养的区域，未来一到两年，会深扎江浙沪区域。

从目前状况看，这一趋势愈发明显。自21年Q3起，叮咚买菜就一直在“断臂求生”，战略打法从“规模优先，兼顾效率”转为“效率优先，兼顾规模”。

截至目前， 叮咚买菜App上可正常下单的城市还剩27个，较2021年9月峰值时期减少10个，其中18个属于长三角，占比高达66.7%。

兜兜转转，叮咚买菜仍未摆脱“区域品牌”的宿命。

前置仓生鲜电商，已经不再是资本的香饽饽了，尤其每日优鲜暴雷后，资本对前置仓模式的疑虑更重。

端倪在2021年就已经显现，IPO是叮咚买菜一道分水岭，IPO前，叮咚买菜是名副其实的资本宠儿。

四年获得10轮融资，投资方中不乏软银愿景、今日资本、红杉资本等知名机构，今日资本创始人徐新就曾频繁在公开场合为叮咚买菜站台，还喊出“电商的最后堡垒是生鲜，得生鲜者得天下”的金句。

IPO时，叮咚买菜却接连遭受模式质疑和国际货币流动性收紧的双重影响，不再被资本偏爱。

2021年6月9日，叮咚买菜向美国证券交易委员会（SEC）提交IPO上市申请文件，目标是发行1400万股美国存托股票（ADS），筹资3.57亿美元。

但就在上市前夕，叮咚买菜却主动调整了发行规模，改为计划发行370.2万股ADS，至多募资9440万美元，相当于缩减了约74%，募资额甚至少于上一轮融资金额。

在新一季财报中，叮咚买菜一直在强调总运营成本和支出、销售和营销费用以及配送费用的下降，可是对规模收缩以及TAM（潜在市场规模）相比IPO时的差距，却避而不谈。

可见，叮咚买菜的业务发展已触碰天花板，当前的业绩也没能为自己正名。

二、不披露用户数与订单量，核心数据“打哑谜”

其实这些年，有关前置仓是不是个“伪命题”的讨论很多，市场上除了每日优鲜、叮咚买菜，也有其他玩家做过尝试。永辉孵化过永辉前置仓，美团参考朴朴超市试水过800m大前置仓，盒马也有试水“盒马小站”，盒马内部还进行过小站和盒马mini（小型盒马门店）的“赛马”。

梁昌霖是一直坚信前置仓可以盈利的人，他曾分享过叮咚买菜的营收业绩公式为“单量*客单价*毛利率”，随着单量的增长，平摊的水电费、仓储费和管理费会越来越低，成本是亚线性的，但收入是超线性的。

他对盈利的设想是：每个前置仓在经营一年后，日订单能达到1000单，客单价超过65元，在刨去履约成本后，每单的营业利润预计能超过3%。

但翻阅叮咚买菜最近两年的财报，会发现梁昌霖过于乐观了。且不说叮咚买菜一直在亏损，有关复购率及相关指标，比如总订单量和总用户数等数据，也被有意隐去。

总用户数（1050万）停留在2021年Q3，总订单量（8060万）停留在2022年Q1，前置仓数量停留在2021年Q4。

作为互联网平台，总用户数和总订单量等是投资者最直接了解公司业务状况的重要指标，有了总用户数，外界可以测算平台新用户增长规模、留存率、复购率等交易行为数据。

订单数据结合总营收，可以看出企业阶段性营收的增长，是由于经营优化后订单数的增长带来的，还是通过短期提价带来的。

成单量和客单价是驱动GMV增长的重要指标，可是无论是供给侧的前置仓数量*单仓订单数，还是需求侧的购买用户数*购买频次，叮咚买菜都没有披露。

结合这一季营收与GMV同时下滑，可以得出，叮咚买菜在这些关键数据上“打哑谜”，是因为用户数据和订单量没有那么可观，甚至在流失。

流失原因之一是价格拉升，逼退了一些价格敏感型用户。22年Q3叮咚买菜的客单价对比去年同期提升25.0%，单个新下单用户的获客成本对比去年同期下降了32.6%。

22年Q3叮咚买菜的毛利率比去年同期提升11.8%至30%，对于毛利率提升的原因，管理层的解释是由于叮咚买菜今年重点提升了整个供应链的数据化能力，优化了商品开发到分选中心、前置仓等环节，为公司贡献了远高于传统零售的效率。

但在新摘看来，提升自有品牌和高毛利的预制菜的占比，才是那个更重要的原因。

今年叮咚买菜一直围绕自有品牌产品和预制菜等方面进行押注，陆续开发了叮咚王牌菜、拳击虾、保萝工坊、良芯匠人、叮咚大满冠等超20个自有品牌。

Q3财报会议中，叮咚买菜在业内首次引入“清洁标签”的概念，从自有品牌开始倡导“非必要不添加”，为烘焙、预制菜、米面制品、饮料、乳品等不同细分品类定制新的平台准入标准。

在此之前，叮咚买菜已经将原采销中心升级为商品开发中心，放弃性价比，追求“品价比”也指向，未来企业要提升高单值商品的经营能力和拉高客单价。各地已经有不少用户发现，叮咚买菜大幅提高了免配送费的门槛。

生鲜电商下半场，低价吸引用户不再奏效，产品力和供应链成为制胜关键，想要通过自有品牌进行成本优化，需要从原料、辅料、干线、加工等各个环节抠成本，这意味着企业要深耕供应链，向商品要流量，向供应链要效率。

这又是一个需要长期投入和建设的事情，可叮咚买菜已经没有太多资金可烧了。

三、叮咚买菜“历劫”

现金流断裂是压死每日优鲜的最后一根稻草，叮咚买菜处境也不佳。

直观表现是叮咚买菜已经“资不抵债”。Q3财报中，叮咚买菜总流动资产69.7亿元，同比下降13.79%，短期和长期债务50.67亿元，同比增长39.83%，流动负债总额79.43亿元，同比增长2.47%，流动负债高于流动资产，企业经营现金流十分紧张。

除此之外，短期负债大于可直接变现的资产，意味着叮咚买菜还背负着巨大的债务压力。

流动资产中，现金及现金等价物有14亿元，短期投资为44.6亿元，也就是说，能直接变现的资产共计58.6亿元，这部分代表着叮咚买菜的偿债能力。

短期负债主要包括流动负债中的应付账款+短期借款，共计59.33亿元，其中42.58亿元短期借款属于有息负债，包括短期银行贷款和反向保理两部分，以反向保理为主。

（红色为偿债能力，蓝色为负债能力）

在反向保理中，供应商某种程度上充当着为叮咚买菜『输血』的角色，而叮咚买菜是『受益者』，用金融机构的抵押贷款充当“现金”支付给供应商，风险转嫁给供应商，也维持着“漂亮”的现金流。截止21年12月31日，叮咚买菜可通过反向保理获得的授信额度为44.5亿元。

即便通过反向保理把部分风险转嫁给了供应商，叮咚买菜的经营状况依旧不容乐观。数据显示，2019年至2021年，叮咚买菜的经营活动产生的现金流净额持续呈现流出状态，分别为-9.64亿元、-20.56亿元和-56.67亿元。

如果2022年延续这一烧钱速度，公司账面的资金一年就会消耗殆尽，企业很容易出现现金流断裂。

叮咚买菜有试图通过供应链金融来解决流动性的问题。疫情之初，上海银行给予叮咚买菜金融支持进一步扩大至80亿元，并将根据叮咚买菜的需求，定制研发各类金融产品，包括项目贷款、供应链融资等多种形式。

特别是在助农领域，双方将优先选用供应链金融模式，帮助叮咚买菜的小型农业户实现应收账款的“零账期”，快速回笼货款。但这种优化现金流的手段对叮咚买菜来说“治标不治本”，不仅意味着未来要支付更多的利息，还存在很大的经营风险。

一直以来，叮咚买菜都是通过占用供应商货款来维持现金流的正常运转，供应商供货后通常有3-6个月的账期，正常情况下还好，一旦企业经营亏损加大，不仅策略会失效，提供资金的银行也会采取更为严格的授信政策。

结尾

每日优鲜跌倒后，叮咚买菜的竞争对手已经不再是前置仓系玩家，而是生鲜到家赛道中的众多玩家，或者更确切地说，是即时零售的玩家。

永辉超市低价生鲜优势明显，收购百佳、入股中百、代理澳洲Woolworths国内线下零售品牌后，拓展了更多品类销售渠道和海外市场；盒马鲜生主推仓店一体，店内不仅提供生鲜蔬菜，还提供即时加工的服务，且已在全国布设了八个供应链中心；美团携五十万外卖运力布局闪电仓，京东联手达达，也能覆盖用户小时购、分钟达等需求……每位入场玩家都摩拳擦掌，虎视眈眈。

未来叮咚买菜面临的是一个更为激烈的商业战场，留给叮咚买菜的挑战，只多不少。

本文为转载内容，授权事宜请联系原著作权人。

每日优鲜进入崩塌时刻。

距离2022年结束还有一个半月时间，每日优鲜的2021年财报才姗姗来迟。而这一天，也正是纳斯达克对其提出退市合规警告期限的最后一天。

犹记2021年6月，每日优鲜以“生鲜电商第一股”的名号风光登陆美股。虽上市首日遭遇破发，但市值仍超过了20亿美元。如今，仅一年多光景，每日优鲜市值仅残余1380多万美元，跌幅高达99.55%，已经濒临退市。

每日优鲜，何至于此？未来还有翻盘的机会吗？

粉饰太平

外界对每日优鲜有所崩盘的感知，可能要出现于2022年5月——由于迟迟未能发布财报，每日优鲜收到了纳斯达克的警告，称其“不符合继续上市要求”。

6月，由于每日优鲜连续30个交易日股价低于美股最低合规股价1美元，纳斯达克下发了退市通知函，如果180天内没有实现股价回升，每日优鲜将面临退市风险。

业界的担忧在7月1日得到了部分验证。每日优鲜发布了独立内部审查结果，认为“次日达业务部在2021年进行的某些交易表现出可疑交易的特征，例如供应商与客户之间的关系未公开、不同客户或供应商共享相同的联系信息和/或缺乏支持性物流信息”，从而导致2021 年报告期内的某些收入可能在公司财务报表中的记录不准确。

结果显示，2021年前三季度，每日优鲜的电商销售额虚增了6.77亿元，调整后电商销售额实为47.48亿元，净收入48.69亿元；营业成本少报了7亿元，调整后为42.56亿元；市场营销费用也少算了2237万元，实为7.51亿元。

回顾每日优鲜2021年所发财报得知，该年度前三季度已累计净亏损30多亿元，而2020年全年净亏损才16.49亿元，前三季度亏损幅度同比暴涨196.61%。2021年前三季，现金与现金等价物有21.72亿元，但流动负债达到32.23亿元，资金流动性问题已经非常严重了。再经过如此一调整，2021年的惨淡可想而知。

每日优鲜在上市之前也遇到过资金紧张的问题，但资本依旧趋之若鹜。据BT财经统计，2014年至2021年，每日优鲜一共接受过16次融资（除去IPO），其中不乏数十亿元级别的投资。

然而，随着在二级市场的表现每况日下，每日优鲜不再是昔日炙手可热的资本宠儿。

为缓解资金压力，每日优鲜7月14日争取到了山西东辉集团一笔2亿元的股权投资。2亿元对于一年亏损38亿元的每日优鲜而言只是杯水车薪，但即便如此，就连这笔“小钱”，每日优鲜至今还没拿到。

如此窘境之下，每日优鲜还在对外粉饰太平。

2022年7月18日、19日，每日优鲜的管理层出现重大变动——联合创始人曾斌卸任法定代表、退出公司董事长、经理、监事；创始人&原CEO徐正、CFO王珺等管理层也退出“主要人员”。对此，每日优鲜表示，法人和高管进行变更是为了提高公司运营效率，符合公司法及相关章程的规定，对公司运营没有影响。

与此同时，外界关于每日优鲜资金链断裂已无法正常经营的传言也愈演愈烈，每日优鲜则表示，网络流传的《关于每日优鲜资金断链无法经营的通知》为虚假信息，“大家不要上当受骗”。

但媒体采访到的情况却是，每日优鲜2021年7、8月份就已开始拖欠供应商款项，账期从行业平均的45-60天拖延至3个月，2022年3、4月份起则已开始裁员。杭州、青岛、深圳等九个城市业务在三天内接连关闭，核心业务极速达更是突然终止，APP出现了无法正常下单的情况。

对此，每日优鲜给到的解释是：“在实现盈利的大目标下，公司对业务及组织进行调整。由于业务调整，部分员工离职，公司目前正积极寻求一切可能的方案，最大限度保障员工权益。”并表示，次日达、智慧菜场、零售云等业务不受影响。

在试图平息舆论的同时，离退市仅一步之遥的每日优鲜也在想尽办法保住上市公司的头衔。

10月7月，每日优鲜宣布调整其美国存托股票（“ADS”）与其B类普通股（“ADS比率”），由从之前的1:3更新至1:90。这样变化之后，2022年10月17日至10月28日期间每日优鲜ADS收盘价均高于1美元，达到了纳斯达克的合规要求，并于11月14日发布了2021年财报，总算成功规避了退市，逃过一劫。

但是，这也将每日优鲜的诸多问题暴露在公众面前，人们发现每日优鲜的处境比想象中还要艰难。

满目疮痍

财报显示，2021年每日优鲜总营收为69.65亿元，同比增长13.3%。从2019年起，每日优鲜的营收增速就出现明显放缓。但是，总成本与运营费用却在加速增长，2021年达到108.12亿元，同比增长39.08%。

营收增速不及成本增速，导致每日优鲜常年陷在亏损泥潭中。2021年，每日优鲜的经营亏损为39.3亿元，归母净利润为负的38.54亿元。2018-2021年这四年来，每日优鲜累计归母净亏损超过109亿元。

细看业务，每日优鲜主要靠产品销售，占比常年达到96%以上。2021年，产品销售额达67.86亿元，同比增长13.1%。

值得注意的是，截至2021年12月31日，每日优鲜43%的GMV来自新鲜农产品，如果蔬、肉类、海鲜、奶制品等；而快速消费品则占到GMV的57%，如包装食品、饮料、化妆品和个人护理产品等，这与每日优鲜主打卖菜的大众印象有所出入。

截至2021年3月31日，GMV的大头还是新鲜农产品，占比58%。众所周知，新鲜农产品虽然消费高频，但是损耗高、毛利低、需求分散、配送成本高，很难将利润提上来。因此，每日优鲜不断扩大品类范围，通过快消品SKU提升GMV。不过，每日优鲜并未透露2021年整体GMV。

之前外界对资金断链的猜测在2021年财报中也得到了进一步证实。

财报显示，截至2021年12月31日，每日优鲜现金及现金等价物为10.6亿元，流动资产总额为24.57亿元，资产合计34.53亿元，而流动负债达32.99亿元，总负债36.14亿元，已经明显资不抵债了。

而且，应付账款和周转天数也在不断增加。财报显示，截至2019年、2020年和2021年12月31日，每日优鲜的应付账款分别为14.193亿元、10.884亿元和16.057亿元，应付账款周转天数则分别为55天、72天和79天。

每日优鲜在2021年财报中直言，截至本年度报告日期，其重大现金需求主要包括一般业务、主要与员工遣散费和与供应商相关的债务重组有关的费用。

据悉，截至2019年12月31日、2020年及2021年12月31日，每日优鲜共有全职员工1771人、1335人及1925人。而截至报告日，每日优鲜的全职员工仅剩55名。

截至2022年10月31日，每日优鲜一共涉及616起由供应商提起的诉讼，以及765起由员工或前员工提起的劳动纠纷，涉及金额达8.127亿元。每日优鲜表示，在北京、上海、青岛等地的子公司已经申请将部分员工的社会保障保险的支付延期至2022年12月末或2023年3月，该申请已获相关政府部门批准。

供应商和员工的钱一拖再拖，股东的钱也还不上了。腾讯自2015年5月起成为每日优鲜股东，每日优鲜2021年从腾讯处购买了广告、云服务和地图服务，总计3020万元，但截至2021年底，每日优鲜还有1190万元欠款未能支付。而2021年11月，腾讯投资管理合伙人李朝晖辞去董事会职务，腾讯也不再是关联方。

为了纾解资金困顿，每日优鲜不得不对业务做出重大调整。2022年7月，每日优鲜暂时关闭了极速达业务。2021年，极速达业务为每日优鲜贡献了约90%的净收入。该业务关停后，预计每日优鲜未来营收将出现大幅下降。未来是否以及何时重新开放，每日优鲜也没有给出答案。

据悉，在关停极速达业务的第二天，每日优鲜便以线上会议的形式开启内部裁员，涉及到极速达、智慧菜场、零售云等多条业务线。

此外，便利购业务也被每日优鲜低价卖掉了。2022年8月，每日优鲜将便利购自动售货机业务相关的业务和资产，包括北京便利购、济南便利购及其他相关子公司拥有的所有资产和专利，出售给第三方，总价为1800万元现金。不过，截至报告发布，购买方仅向每日优鲜支付了460万元现金，还向每日优鲜的供应商和员工支付了320万元，仍有1020万元没有到账。

与此同时，每日优鲜还进行了员工优化，已遣散了配送团队，但全国范围内尚有部分租约没有终止。财报透露，截至2022年10月31日，每日优鲜在全国8个城市的173座按需分布式迷你仓库的租赁仍然有效，相关租赁协议的租赁到期日为2022年11月11日至2026年12月14日。预计，每日优鲜未来也将终止这些迷你仓库的租赁。

零售行业分析师朱琪认为，重大业务的关停，在某种程度上宣告了每日优鲜的“死亡”。“壮士断腕是为了止血，而每日优鲜这么做，已经无法造血了。”

行业寒冬

回头来看，每日优鲜走到今天这一步，管理层决策上确实出了些问题。

每日优鲜首创了前置仓模式，以此为基础的极速达业务打响了每日优鲜的名气，但前置仓模式天然需要投入高额的人力、物流配送、仓库租金等履约成本，对企业精细化运营提出了极高的要求。

然而，诞生之初，每日优鲜在社区赛道赛道上尚无对手，投资毫不费力，花钱也不心疼。2019年，每日优鲜的前置仓已超过5000家，覆盖20座城市，而且面积扩大到三四百平米，SKU也扩充到3000多个。

后来玩家纷纷进场，每日优鲜为了吸引客户大打价格战，不惜成本地进行营销投放和巨额补贴。财报显示，除去履约费，市场营销费用就是运营成本的最大开支了，2019年为7.4亿元，2021年不减反增至9.03亿元。

有员工透露，每日优鲜高举高打的方式，早在2019年就把前一年融到的钱花完了，而这一整年都没有获得新的融资。2020年两笔新融资到账后，管理层还是选择发起补贴战，继续陷入烧钱-融资的怪圈之中。

在前置仓业务尚未成熟之时，每日优鲜又有了新打算，拟用IPO资金的20%去拓展智慧菜场业务、20%发展零售云业务，希望通过这两项2B业务来发展出新的营收增长点。

2020年，每日优鲜的前置仓数量已缩减至631个。智慧菜场业务方面，截至2021年12月31日，每日优鲜已在中国21个城市中的83个生鲜市场签订合同，但实际开始运营的是64个。目前，智慧菜场、零售云等业务虽然被保留着，但其创造的收入占比都不足10%，难以撑起摇摇欲坠的每日优鲜。

朱琪表示，每日优鲜这个决策的出发点虽然是好的，但时机不对，“前置仓业务还没有回血，又把钱砸到了同样烧钱、且需要从零开始的新业务上，摊子铺得太大，一下子给了竞争对手可乘之机。”

相比之下，后起之秀叮咚买菜虽然也面临着较大的资金压力，其前置仓的运营成本也一度高于每日优鲜，但叮咚买菜一直坚定前置仓战略不动摇，只做60-70元的卖菜生意，主打“蔬菜+调味品”一站式采购。围绕用户做菜需求的这个思路虽然简单，却执行较为到位。IPO的资金用途，也基本上聚焦于这一个业务——提高现有市场渗透率和拓展新市场、提升采购能力、投资供应链系统建设等。

2020年起，叮咚买菜的营收已经大幅领先于每日优鲜。如今在每日优鲜起家的大本营上海，叮咚买菜也占据了绝对份额。遗憾的是，每日优鲜如今恐怕很难有能力再与之一战了。

然而，叮咚买菜的胜利，也难称得上是大获全胜。事实上，生鲜电商整个行业也都正在经历艰难时刻，“主动收缩、降本增效”成为了2022年的主旋律。

在非美国通用会计准则下（不计算激励股权），叮咚买菜净利润2060万元，首次实现季度盈利。但这个盈利是靠收紧战线换来的。据悉，叮咚买菜今年相继撤出了安徽宣城、滁州、河北唐山、广州、中山、珠海、天津、厦门等城市，以缩减开支过冬。2022年前三季度，叮咚买菜净亏损大幅收窄至8.57亿元，较去年同期的53.33亿元减少83.93%；市场营销费用为8.42亿元，比去年同期减少了50.74%；整体营业支出62.46亿元，较去年同期减少了20.36%。

另一头部玩家兴盛优选也在步步退守，目前已经关闭了华北、东南区域的多个站点，还有消息称即将关停河南、山东、四川、重庆四地站点。

巨头荫庇下的日子也不好过。背靠阿里的盒马旗下社区自提业务盒马邻里也从北京、西安、成都、武汉、杭州、南京等城市撤了出来，目前仅剩上海市场。京东旗下的京喜拼拼也传闻在大幅关闭市场。美团优选则将品牌升级为“明日达超市”，试图通过纳入更多SKU来缓解社区团购业务的压力。美团中期报告显示，2022年二季度美团优选在内的新业务板块经营亏损达68亿元，经营亏损率达到48%。

每日优鲜的倒下，众多玩家的撤退，也让不少人开始质疑，前置仓模式究竟能不能行得通？曾经火热的赛道如今无人成为真正的赢家，还有投资的前景吗？

只能说，岌岌可危的每日优鲜用流血的教训为其他玩家们规避了一些错误答案——资本不是万能的，不可一味烧钱冒进，稳住基本盘，才有机会熬过凛冬

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2022年，互联网行业谁在吃土？

毫无疑问，生鲜行业必是其中之一。7月份，随着每日优鲜“原地解散”的消息传出，曾经市值高达200亿人民币的公司，在美股已经跌成了垃圾股，随之而来的连锁效应，给整个行业都蒙上了一层阴影，现金流、履约能力、店面收缩……各种字眼都让从业人员如“惊弓之鸟”。

压力，也随之来到叮咚买菜这一边。

1.步调一致的难兄难弟

叮咚买菜，一直被看作是每日优鲜的“兄弟”。

模式上，二者都是前置仓，将生鲜产品前置仓放在人口密集的居民区附近，并提供迅捷的到家送货服务；背景上，二者都是垂类创业，背后缺少一个可以不计代价一直奶血的巨头母公司；融资上，二者都是2014年完成天使轮融资，先后融资十余轮，并于2021年在美股上市。

更重要的是，它们都在2022年开启了大规模收缩。

每日优鲜就不说了，烧光150亿元之后选择“原地解散”，总部顺义区博润科技园楼下迎来了一批又一批供应商拉横幅维权。叮咚买菜也颇为窘迫，于10月8日宣布撤出厦门，关闭所有的站点和社群。

叮咚买菜在厦门的撤离，并非只是个例。

早在年初，就有一位认证为叮咚买菜员工的网友在脉脉平台上透露，叮咚买菜已经开启大裁员，裁员比例为采购50%、算法30%、运营30%、招聘为10%-20%。在离职员工的赔偿方面，有被裁员工表示“没有n+1,只有n”。

当时，叮咚买菜的官方解释为“个别变动”，属于小范围内公司对正常组织资源的调整。而在2月的2021年第四季度财报电话会议上，叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖还表示，受裁员消息影响，上海市劳动监察部门到公司进行实地调查，结果证明公司的员工流动与往年没有太大的变动。

似乎，一切都只是谣言。

但紧接着从5月开始，也就是每日优鲜大规模撤城的这一时间，叮咚买菜也开始了大规模撤城，陆续撤出中山、珠海、滁州等多个城市，叮咚买菜2021年财报中显示在36个城市建有1400个前置仓，而截止11月8日叮咚买菜App上显示仍在经营的城市仅剩下28个。

撤出厦门的消息传出后，叮咚买菜的解释是个别站点暂停服务，系公司对部分区域站点的常规优化与调整。

但这一次，不管是供应商还是用户都变得“吃一堑长一智”起来，对它是否会步每日优鲜后尘的质疑，逐渐变得多了。

2.走向十字路口

叮咚买菜的结局，没有人可以未卜先知，但根据一些财务状况和行业先例等细节，还是可以推断出一二。

一方面，叮咚买菜仍然没有实现连续盈利。

根据历次财报显示，2019-2021年叮咚买菜的累计亏损额为115亿元，平均单季亏损达到9.6亿元。2022年，叮咚买菜虽然极力强调降本增效，并且主动收缩战线，但按照美国的通用会计准则，其第一季度和第二季度的净亏损分别达到4.77亿元和0.36亿元。

另一方面，互联网行业战略收缩之后一蹶不振的例子并不少。

毕竟，无论是互联网其他行业还是生鲜电商赛道，本质上都是讲究规模效应和冲锋效应的，它的表征就是“只能往前冲，绝对不能往后撤”，历史上无论是即时通讯大战、千团大战、出行大战、外卖大战，或者是近两年的社区团购，互联网公司永远都只能一直不断融资往前冲，主营业务全面收缩之后还能笑到最后的，至少还没找到案例。

叮咚买菜的这种经历，与每日优鲜的历程也极为相似。

比如，2021年3月开始，每日优鲜陆续在北京、上海、天津、杭州、深圳等八座城市上线水产活鲜业务，将活鲜业务整体SKU从50多个拓展至90多个。上市前后，火速入驻以宁波为代表的二线城市，到2021年三季度末，门店数量升至631家，并招聘大量地推人员，进小区、社区、办公楼。

再到2022年5月，每日优鲜开始大量拖欠工资，包括苏州、南京、济南、太原等在内的9个城市接连停止运营，订单也掉得厉害，从巅峰时期的全国每天30万单，跌到5月时的每天两三万单。

根据“每日人物社”的调研，其高管透露“关闭大仓的过程动作很慢，今天关一点，明天关一点，当时如果一次到位，按照当时账上的钱，也许可以缓过劲来。等到后期，他（徐正）一直砍，一直砍，到公司快解散的最后两个月，砍到只剩下北京和上海，但那个时候，已经来不及了。”

很显然，压垮每日优鲜的最后一根稻草是现金流。

3.现金流不容乐观

那么，叮咚买菜的现金流如何呢？

答案也是不容乐观。

上市之前，叮咚买菜共获10轮融资。根据企查查显示，其投资方包括软银愿景基金、CMC资本、今日资本、红杉资本、3W等。上市前夕，2021年4月和6月，叮咚买菜还分别获得了由DST Global、Coatue联合领投，以及软银愿景基金领投的D轮、D+轮投资可以说是顺风顺水。

一直到IPO这一步，叮咚买菜却接连遭受模式质疑和国际货币流动性收紧的双重影响，不再是资本的宠儿。

2021年6月9日，叮咚买菜向美国证券交易委员会（SEC）提交IPO（首次公开招股）上市申请文件，目标是发行1400万股美国存托股票（ADS），筹资3.57亿美元。

但就在上市前夕，叮咚买菜却主动调整了发行规模，改为计划发行370.2万股ADS，至多募资9440万美元，相当于缩减了约74%。

这意味着，在没有外部资金注入的情况下，接下来考验的就是叮咚买菜对现金流的管理能力。

在互联网行业，京东和美团一直是以现金流管理著称的。比如京东，在其高光的2015年，其现金储备为228亿人民币，运营资金余额为人民币94亿，存货周转天数为37天，应付账款周转天数为45天，均远低于行业平均水平。而同期，苏宁存货周转天数为47天，应付账款周转天数为99天。

那么，叮咚买菜也能这么做么？

答案是否定的，京东的现金流依赖于资本市场的信心、以及供应商的占款、资产运营效率等，而这一点在生鲜行业并不适用，而一旦将账期延长，在当前环境下更容易引发供应商的信任危机。

比如“食材榜”就对两名广东供应商进行了调研，也表达了这一层忧虑。

“这个月开始不供，8月份结算再供。8月、9月、10月还没结算完，账期60天，一拖再拖，一想到每日优鲜我们就不敢供了。”

“含税，月结60天，供叮咚买菜b端平台，很多叮咚买菜采购叫我们去供货，但我们现货现结，直接拒绝。之前和每日优鲜合作做怕了，还在打官司，钱也没回来，现在不敢做这么长的账期。”

事实上，供应商的担忧不无道理。

财报显示，2019年至2021年叮咚买菜的经营活动产生的现金流净额持续呈现流出状态，分别为-9.64亿元、-20.56亿元和-56.67亿元，2022年第二季度虽然实现2.17亿元的净流入，但考虑到其为单季度盈利且数额太小，资本市场并未买账，叮咚买菜的股价在财报发布后还下跌了1.8%。

截至2022年6月30日，叮咚买菜流动资产为71.23亿元，流动负债为79.41亿元，现金流明显紧张，短期债务为40.91亿元，而2021年同期只有15.49亿元，同比增加了164%，相比于2021年12月31日，其预付款项从5.48亿元减少至3.21亿元。

叮咚买菜CSO俞乐在2022年第二季度财报电话会议上表示，截至Q2现金余额是60.6亿人民币，银行短期借款增加到了8.9亿人民币。

这意味着，扣除掉短期负债和银行欠款等因素，如果叮咚买菜依然像2021年一样亏损下去，则难以维持几个月。

4.结语

2022年第二季度财报电话会议上，梁昌霖表示，二季度有疫情的特殊影响，并且预计三季度仍会有一定的亏损。

这句话听起来很常规，但对资本市场和供应商却是一个极为重要的指引。2022年以来，叮咚买菜在撤城的同时，也围绕自有品牌产品和预制菜等方面进行押注，陆续开发了叮咚王牌菜、拳击虾、保萝工坊、良芯匠人、叮咚大满冠等超20个自有品牌。

但两者都难以成为“白马骑士”。

2022年，食品安全问题频出，预制菜不断遭受公众越来越多的质疑，从市场上各大公司的反馈来看，能够实现正面盈利的并不多。自有品牌方面，由于不断撤城导致的规模缩减，对短期净利润和现金流的改善，也是一个未知数。

而叮咚买菜是否会步每日优鲜后尘，也将成为数万名员工和供应商们思考的问题。

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2015年，易果生鲜成立标志着生鲜电商的出现，至今，生鲜电商已经走过了十几个年头，先后有京东、阿里、美团、滴滴等入局，吸引了许多创业者加入其中，生鲜电商赛道愈发火热的同时，竞争也愈发激烈。

1、持续亏损，叮咚买菜“烧钱”式玩法能玩多久？

2、前有模式弊端，后是市场难固，叮咚买菜困境难解？

3、生鲜电商赛道群雄逐鹿，叮咚买菜如何突围？

2021年6月29日，叮咚买菜正式登陆纽交所，成为争夺“生鲜电商第一股”的强势力量。

在上市仪式上，叮咚买菜创始人梁昌霖现场致词表示：“今天，叮咚买菜还身处山底，刚刚起步，未来路途遥远，雄关漫道，但使命感会让我们坚持做这件事。”

一语成谬，重资产重营销的叮咚买菜，在实现盈利的道路上，的确还有很长的路要走。

持续亏损，叮咚买菜“烧钱”式玩法能玩多久？

2021年前三季度叮咚买菜已经亏损53.4亿元，能够留给它亏损的现金流，已经不多了。

11月15日，叮咚买菜发布了2021年第三季度财报。根据财报披露的数据来看，叮咚买菜前三季度总收入为146.38亿元，其中第三季营收达61.895亿元，较2020年同比增长111%。

只是虽然营收保持增长，但亏损却依然在攀升。财报显示，叮咚买菜2021年第一季度亏损13.9亿元，第二季度亏损19.4亿元，第三季净亏损达20.106亿元，较2020年还同比扩大了142.65%。

并且值得注意的是，从2019年到该季度为止，叮咚买菜已经累计亏损近104亿。而造成不断的亏损的背后，是叮咚买菜营销的大幅增长以及前置仓模式的加码扩大。

据财报数据显示，叮咚买菜第三季度的营销费用为4.28亿元，是2020年同期营销费用的3倍还多，高额的营销费用是叮咚买菜拉动增长的重要手段。

而营销费用的支出，也的确有所成效，叮咚买菜第三季度无论在新增用户数量上还是月均下单用户数量上，都有了新的增长和突破，其中月均下单用户数量更是首次突破1000万。

除此之外，前置仓模式的“增重”也是叮咚买菜加大亏损的一大原因。

将29分钟到家的作为主打口号的叮咚买菜，想要在极短的时间完成订单，就意味着其采用的只能是前置仓模式，即重资产模式。

只是前置仓的模式虽然有着可以实现更快速度的送达，降低物流成本，相比于其他的配送方式，更容易实现高密度覆盖等优势。

但是前置仓也需要企业承担高额的履约成本费用，前置仓的铺设越多，就意味着费用成本会越高。

而从叮咚买菜当前的市场布局来看，其前置仓扩张的速度仍在增长。截至2021年9月30日，叮咚买菜的前置仓数量同比增长了185%，达到了1375个。

很显然，无论是营销费用的提高还是前置仓的加码，都是为了扩大规模，提高效益，进而争夺更多市场。

只是按照目前的烧钱速度，再加上截止9月30日，叮咚买菜账面上各类现金等价物仅有68亿元的现金流，似乎并不能“烧”多久了。

前有模式弊端，后是市场难固，叮咚买菜困境难解？

叮咚买菜的商业模式，即重资产的前置仓模式，是导致叮咚买菜亏损居高不下的重要原因。

我们前面也提及过它的优缺点，但从产业链端来剖析，更能看出前置仓模式弊端所在。

首先，生鲜电商平台的首要就是生鲜采购，商品是其基础。并且生鲜电商的采购成本是偏高的，因为生鲜电商需要保证产品的丰富度和质量，要尽可能满足各类不同消费者的需求，这就导致其采购成本会高于商超。

采购完成后便是生鲜运输，生鲜运输成本也是非常高的。一方面是因为生鲜电商企业为了保证用户对产品的满意度，在运输的配备上需要更高成本。

另一方面，则是因为满足高效配送效率而采取前置仓模式带来的高昂成本，所以在运输阶段，生鲜电商的综合成本仍然是大于传统商超的。

那么既然叮咚买菜在生鲜采购和配送环节都有着不低的成本，其价格在理论上，应该要高于超市乃至菜摊子的卖价的，否则就是亏钱赚吆喝。

但因为前置仓模式的高成本、用户忠诚度、市场成熟度还不够，就导致叮咚买菜不得不用“亏损”换取“增长”，同时也使其商业模式的两大弊端显露无疑。

第一个弊端在于，靠成本和营销堆出来的销量规模，最终都要经历退补的阵痛。

叮咚买菜为了培养消费者养成生鲜线上购物的习惯，更方便打开市场，选择对价格进行补贴，跟线下商超几乎相差无几，甚至还要更加优惠，所以订单增长才能那么迅速。

但任何靠补贴起家的模式，退补都是其必经之路，而退补之后靠什么留住用户，将是叮咚买菜的未来发展的最大困境。

第二个弊端在于，叮咚买菜退补以后，难以维持现有的体量和规模，也就是市场难以巩固。

因为前置仓本就是重资产，高投入的商业模式，这种巨额投入最终会嫁接到商品上，即会产生一定程度的溢价，在某一方面，这种溢价也可以理解为享受便利生活的付费。

但如若商品溢价，那么那些因为补贴而使用的用户，必然有极大部分无法承受，从而回到过往的传统渠道，如菜摊子或者商超。

而对于消费上限极高，对价格不敏感的用户来说，并非无法承受溢价，而是溢价后的产品对他们来说不是最佳选择。

毕竟与其溢价买菜，何不去高级商超或者直接在外就餐，还能省去烹饪与收拾的时间，时间性价比更高

因此，位于第一类高价值和第二类低价值用户之间，消费上限有余，对价格敏感度较低的用户的才是生鲜电商实际的目标用户。

可是如果失去两大用户群体，叮咚买菜的市场规模就难以稳固，而没有市场规模保证，那么前置仓模式的压力又会让成本往上走，进而转嫁到商品价格上，产生恶性的连锁反应。

这对于叮咚买菜来说，将是极大的发展困境。

生鲜电商赛道群雄逐鹿，叮咚买菜如何突围？

谁能率先盈利，破解商业模式的困境，或将拿下生鲜电商赛道的话语权。

从当下生鲜电商赛道来看，有以阿里、美团、京东为代表，以多重模式切入生鲜电商市场的竞争者。

在O2O平台模式细分赛道上，阿里布局淘鲜达，京东布局京东到家，美团则布局了美团闪购；在店仓一体化模式细分赛道上，阿里有盒马鲜生，京东有投资的7fresh。

在前置仓细分赛道上，京东自营的京东生鲜、美团自营的美团买菜都是其中代表；而在社区团购模式细分赛道上，阿里投资了十芸团，京东投资了头部社区团购平台兴盛优选，美团有自营的美团优选。

此外拼多多、滴滴也涌入社区团购赛道，再加上新兴品牌每日优鲜、橙心优选等生鲜电商平台也入局搅动风云，生鲜电商行业空前火热起来。

只是无论是大厂还是初创企业，目前都处在普遍亏损的境地，美团优选今年第二季度经营亏损92.38亿元、2019盒马单季度亏损约30亿元、每日优鲜第三季度亏损9.74亿元……几乎所有的生鲜电商品牌，都在用烧钱摸索前路。

但也并不是所有企业都烧得起的，2019年以来，呆萝卜、吉及鲜、乃至“元老”易果生鲜，都相继因资金问题、发展受挫等原因而退出赛道。

因此，叮咚买菜要想突围，就不能再守着原有模式，依靠烧钱扩展业务规模。

寻求增长，打破亏损的“魔咒”，构筑起核心竞争力才是最重要的。毕竟比资金实力，阿里、京东等大厂从不逊色。

事实上，叮咚买菜已经在调整策略。在财报和分析师电话会议中，创始人梁昌霖都提到了“效率优先，兼顾规模”的策略调整，说明叮咚买菜未来会将盈利作为主要目标，不再过分追求规模。

并且为了达到这个目标，叮咚买菜在供应链建设和商品力上也有所加码。

据了解,叮咚买菜的生鲜产地直采比例已达到79.1%,而在其持续深耕的上海地区,这个数字高达85%。

通过产地直采供货，叮咚买菜产品来源容易追溯，产品生长过程直观可控，最终可以达到企业品控成本下降以及缩短交易链，减少产业中间环节等成果，充分发挥叮咚买菜的供应链优势，

供应链建设的加强，也有利于叮咚买菜建立自有品牌，提升商品力，辐射更多用户。

如叮咚买菜的新项目“叮咚谷雨”，就下设了自建猪肉、3R食品、面食三条产品线，目标是将自有产品占比提升至50%左右，构建属于叮咚买菜的新品牌，提升品牌号召力。

此外，通过产地直采，自有产品线的蓄力，叮咚买菜还能够研发与打造差异化商品，提升商品力和竞争力。

比较有代表性的包括“拳击虾”、“叮咚王牌菜”等都是叮咚买菜大力推行的自有快手菜品牌。其毛利率可观，客单价更是比平均客单价高出23.6％。

可以说既提升了商品力，也给叮咚买菜创造更大的利润空间，是一个能够上探高价值用户，具有爆发力的增长点。

也正是得益于在供应链端和商品端建设的发力，叮咚买菜有了一定的效率提升。虽然目前仍在亏损，但亏损有所收窄，这意味着叮咚买菜离实现盈利又迈进了一步。

只是结果如何，叮咚买菜会不会是那个率先跳出亏损“魔咒”的领头羊，就要让时间来证明了。

中国网科技12月6日讯（记者 叶小源）近期，阿里旗下的生鲜电商平台盒马鲜生在上海开启惠民季，每天都有超百款生鲜优惠价等活动。据悉，这是盒马成立五年来，最大幅度让利于消费者。值的注意的是，有上海消费者发现，盒马APP(上海地区)中多款商品标出“斩钉价”优惠促销标识，涵盖生鲜、水果、海鲜水产、肉蛋禽等多个品类商品，经对比发现，多款同类同品牌商品价格均低于“叮咚买菜”。

有市场人士表示，“斩钉价”的用意很可能是“斩叮”，以价格战的方式来遏制“叮咚买菜”。

据了解，生鲜电商并不是近几年才出现的新概念，随着互联网大厂的强势入驻、供应链物流设施的完善，再加上一把疫情的“火”，让生鲜电商彻底“燃”了起来。回顾行业近几年的发展史，此前几乎所有的生鲜电商出于抢占市场的需求都参与了价格战，而随着潮水褪去，资金实力不足的品牌都已搁浅。

在每日优鲜、盒马等“实力派”身后，“叮咚买菜”的处境不免令人担忧。“叮咚买菜”(NYSE：DDL)不久前发布的2021年第三季度财报显示，当季GMV达到70.2亿元，同比增长107.7%，但亏损也与日俱增，达到了20.1亿人民币，同比扩大136.5%。从数据不难看出，公司亏损速度远超过扩张速度。另外，截至今年三季度，“叮咚买菜”的各类现金等价物约为68亿元。东吴证券研究认为，若按照以往亏损速度来计，留给“叮咚买菜”可使用的现金流已经不多。

不过，“叮咚买菜”首席战略官俞乐此前曾表示，公司预计第四季度将有更大的改善，上海地区的UE(单位经济模型)将实现盈亏平衡。

与叮咚买菜不同的是，盒马背靠阿里，在今年的财报中却表现亮眼。

阿里巴巴2021财年第四财季及全年财报显示：包括盒马、天猫超市等在内(直营业务)的其他收入为596亿元，相较2020年同期的255亿元，按年同比增长达134%。

近日，每日优鲜和叮咚买菜先后发布2021年第三季度财报，情况不容乐观。从2019年到该季度为止，每日优鲜累计亏损近76亿，叮咚买菜累计亏损近104亿。

在增长策略上，每日优鲜相对保守，试图将亏损稳定在一定范围内，但营收和GMV增长缓慢；叮咚买菜打法激进，试图用高亏损换高增长。

11月22日，每日优鲜收盘价4.54美元/股，对比13美元的发行价，跌幅超65%；叮咚买菜收盘价24美元/股，对比23.5美元的发行价，股价微涨2.1%。

对比市值，叮咚买菜 （54.88亿美元） 如今是每日优鲜 （11.61亿美元） 的4.7倍多，比两家上市时2.5倍的差距进一步拉大。

多位业内人士表示，两家都没有给出令人满意的答卷，换句话说，前置仓模式到现在依然没有跑通。

“业内投资会看这个赛道的天花板以及长期盈利情况，参考即时配送可渗透的人群，我们认为该模式天花板在3000-4000亿元，但没有看到确定实现盈利的模式”，久谦中台研究员告诉开菠萝财经。

为此，两大玩家都在寻找新的破局之路。每日优鲜开始讲B端的新故事，发展智慧菜场和零售云；叮咚买菜推出预制菜，做自营品牌。

但依旧还在亏损的成绩，让资本市场的关注焦点，从“生鲜电商是一门好生意吗”，变成“还能相信生鲜电商们的新故事吗”？

难以控制的履约成本，难以停下的亏损

生鲜前置仓仍是个烧钱的业务。2021年第三季度财报显示，叮咚买菜和每日优鲜两家分别亏损9.7亿、20.1亿，亏损幅度并没有明显减小。

复盘从2019年到这一季度的情况会发现，叮咚买菜已经亏损近104亿，每日优鲜亏损近76亿。不过，2019年亏损“领先”的每日优鲜，自2020年开始有意缩小亏损幅度，净亏损一直少于叮咚买菜， 除今年第二季度外，亏损幅度几乎只有叮咚买菜的一半。而叮咚买菜，在2021年前三季度，处于连续亏损且环比不停扩大的状态。

制图 / 开菠萝财经

长期关注生鲜赛道的投资人明松称，作为生鲜电商仅有的两家上市公司，在资本市场对前置仓模式的质疑声下，抢占市场份额、做高收入，是两家目前最重要的目标。

两家的营收都在增长，但叮咚买菜是典型的烧钱扩规模、亏损换增长的打法，每日优鲜则显得保守，增长缓慢。

制图 / 开菠萝财经

从数据来看，叮咚买菜用亏损换来了一定的收入规模，不论是营收与增速，都远超每日优鲜。今年三季度，叮咚买菜的这两项数据分别是每日优鲜的2.9倍和2.35倍。

GMV方面，每日优鲜在2019-2020年的GMV增长近乎“原地踏步”。而叮咚买菜2020年的GMV几乎是它的两倍，这种态势延续到了今年的二季度和三季度。

有分析认为，叮咚买菜推出的自有品牌，推动了GMV的增长。据叮咚买菜创始人梁昌霖称，二季度其自有品牌GMV占总GMV的4.9%，预计到四季度占比将达到8%。

制图 / 开菠萝财经 注：每日优鲜未公布2021Q1的GMV数据

都说生鲜电商是一门烧钱的生意，每日优鲜和叮咚买菜的钱，到底“烧”在哪？高企的前置仓履约费用，或是这一问题的答案。

从2020年以来的履约费用看，叮咚买菜始终高于每日优鲜，相差约3-4倍 。今年以来，两家的履约成本 （主要包含了配送人工成本、仓库租赁成本、运输和物流成本等） 呈上涨趋势，履约费用率却忽高忽低，可见成本控制做的并不好，每日优鲜的履约费用率稳定在30%左右，叮咚买菜则维持在36.5%以上。

制图 / 开菠萝财经

履约成本中，最后一公里配送费占比最高 。明松解释道，前置仓模式下，配送人员是固定的，但美团买菜等生鲜电商平台，低峰期正常配送，高峰期可以调动周边的骑手接单，分摊骑手的成本。

整体来看，两家拓城开仓、追求规模，势必要承担履约成本走高的代价，但也直接影响了运营成本和运营效率，导致亏损。

前置仓的模式，依旧没有跑通

一直亏损，何时才能盈利？依旧是市场对前置仓模式最大的拷问。

前置仓模式的运营公式=客单价×订单量×复购率。套用这个公式，结合两家公司有选择性地放出的数据，多位行业人士得出一致的结论：前置仓模式离跑通还有一段距离。

我们根据这个公式中的三个维度一一拆解两家公司。

先看客单价。根据财报，每日优鲜三季度客单价为88.4元，二季度客单价为96.1 元。而叮咚买菜在二、三季度财报均没有披露相关数据，据招股书，2021年第一季度，其客单价为54元，而每日优鲜该季度的客单价为94.6元。

相比于社区团购的件单价几乎都低于10元，两家的客单价确实不低，但叮咚买菜显然落后于对手。

明松称，叮咚买菜在通过改变商品销售的规格和扩充“网红”品类提高客单价，比如单瓶售卖变多瓶售卖、增加国外的网红零食酒水。每日优鲜也没有放松，重点扩充鲜花和海鲜品类，与此同时利用大额补贴券，比如109-50，引导用户凑单。

不过，两家面对一个同样的难题，就是不得不因为低价拉新，令客单价受损。易观高级分析师魏建辉称，因为产品差异化不明显，各家都需要用补贴和折扣拉新。叮咚买菜直接补贴，每日优鲜高标价、高折扣，本质上都是以低价促销拉拢消费者，但短时间内，低价吸引来的消费者留存度不佳。

订单量，更是两家难以突破的瓶颈 。叮咚买菜在第三季度财报中并未披露订单量，只显示平均月交易用户数同比增长120.3%至1050万。而每日优鲜第三季度的订单量达2870万份，由此推算，叮咚买菜的用户每月下3单，才能超过每日优鲜的订单量。

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从两家招股书中披露的2020年订单数看，每日优鲜的有效用户订单量为1.98亿，叮咚买菜的订单数9290万。前者是后者的两倍多，依旧是每日优鲜领先。

但每日优鲜和自己比，并没有进步。其今年第二季度的订单总数是2380 万，如果将二、三季度的订单量加起来，再翻一倍，推算出的订单数也只有2020年全年的一半。

明松告诉开菠萝财经，在一二线城市相对成熟的市场，两家的订单量基本已经接近瓶颈。

久谦中台研究员得出了相同的结论。即时配送平台主要针对对价格敏感度较低、但对即时性、便利性的追求高的中产人群，将长期客单价和毛利的提升考虑进去，上海、深圳、杭州这些一线/新一线城市的消费者密度可以支撑2-3家平台盈利。而二线或更下沉的市场，消费者密度不足，就无法转化成可以摊薄前置仓房租、水电、干线物流、配送员人工等成本的单量，盈利难度大。

复购率方面，每日优鲜在三季度财报提到付费会员贡献的收入，同比增长800%，证明其复购率有一定提高。而这方面，叮咚买菜没能拿出相应的数据支撑。

两家都曾公开称，已在局部地区实现或接近盈利。但明松称，这不代表前置仓模式已经跑通，亏损的业绩就是证明之一。

模式暂时跑不通，两家上市公司在主营业务上的动作也有所变化，一个进攻，一个撤退。

叮咚买菜选择区域扩张，今年前三个季度，前置仓的数量从950个、1136个，增至1375个 （覆盖全国37个城市） ，目的是提高市占量，在新的市场找机会。

每日优鲜则选择在部分城市“撤退”，前置仓的网点数量从2019年的1500个，缩减至今年一季度的631个，二季度进一步缩减至625个。到了三季度，未披露网点数量，只提到“覆盖中国17个城市”，与此同时，留下的仓的面积在变大，达到356平方米，同比增长13.2%。“每日优鲜这么做，意在砍掉亏损严重的仓，优化模型，集中服务新中产用户，做高客单价。”魏建辉解释道。

一重一轻，另寻出路

为了对抗美团买菜、盒马鲜生，以及社区团购等对手，并未跑通前置仓模式的叮咚买菜和每日优鲜，今年以来开始各寻出路。

从收入贡献来看，前置仓仍是叮咚买菜和每日优鲜的营收主力，在今年第三季度的收入占比分别达到近98%和99%。主业之外，两家的战略出现了明显的分化——叮咚买菜推出预制菜，做自营品牌，每日优鲜则开始发力B端，推进“ （前置仓即时零售+智慧菜场） x零售云”的战略。

有业内人士表示，从双方的具体动作来看，叮咚买菜在线下建设生鲜综合体发展食品项目，越做越重，每日优鲜寄则希望于通过数字化将模式做轻。

叮咚买菜推出半成品菜的自有品牌“拳击虾”。便捷的预制菜，满足了一些年轻人尤其是年轻上班族，在家做饭吃饭的需求，属于品类上的创新。“叮咚买菜跟风的同时，也要面对美团买菜的自营品牌‘象大厨’，以及便利店们的自营品牌的竞争。”魏建辉称。

久谦中台研究员表示，叮咚买菜向上游加大直采比例，是为了提高毛利，推出“拳击虾”，是为了提高客单价。梁昌霖透露的信息，验证了这一观点。“拳击虾的券前毛利率为33.8%，高于整体券前毛利率，包含拳击虾订单的客单价比平均订单高73.9%，达98.9元。”

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魏建辉也持相同观点，短期来看，叮咚买菜推出自有品牌更有利于盈利，因为自有品牌与第三方同类型产品的定价相比，更有盈利空间。但他也指出，因为背后有供应链、代工厂、与代工厂之间的合作方式、品控等难题，自有品牌只能慢慢做，而这些难题的解决都需要重资产投入。

久谦中台研究员认为，叮咚买菜的预制菜和自有品牌，是在原有的生鲜业务上的一种叠加和改造；而另一家每日优鲜，转型ToB做菜场的数字化建设，发展零售云业务，其技术基础如何，新业务能创造多大价值，亦有待观察。

从业务数据来看，今年三季度，在智慧菜场方面，每日优鲜已在18个城市签约了73家菜场，其中52家已经开始运营；零售云方面，已与11家客户签订了合作协议。

为了两块新业务，每日优鲜在收入规模小于叮咚买菜的情况下，需要投入更高的研发费用。今年三季度，每日优鲜和叮咚买菜的研发费用率分别为6.83%和4.15%。

目前来看，每日优鲜的高投入，并没有换来配送的明显提速。其第二季度每个订单的平均交付时间为37分钟，第三季度为36分钟，也就是说，“智慧零售网络”让每日优鲜的配送仅加快了1分钟。

而做智慧菜场的难度不小，每日优鲜要面对两大挑战。明松称，一方面，一些创业公司和零售公司也在改造菜市场，但每日优鲜的不同之处在于，先获得菜市场的长期经营权，再进行改造，投入成本高；另一方面，每日优鲜原先做的是C端生意，现在换到B端，服务对象变为菜市场容纳的小B端商家和商超，后期的维护成本会更高。

魏建辉还提到，整个生鲜供应链的链条都没有打通，单独把菜市场环节拉出来改造，即使局部效率达到最优化，整体提效的难度依然很大。

不少业人士认为，每日优鲜和叮咚买菜的新业务，更像是讲给资本市场的新故事，营收占比几乎可以忽略不计。不过，两家的新尝试，对前置仓模式而言是探索，但资本还能允许它们亏损多久，或许已经做出了选择。

美股盘前，叮咚买菜发布第三季度财报。

第三季度，叮咚买菜营收 61.9 亿元，同比增长 111%，环比增长逾 33%。

营收增长的同时，净亏损也在扩大，三季度净亏损 20.1 亿元，同比增长 142%，环比小幅增长约 3.77%。

商品交易总额方面，叮咚买菜三季度 GMV 为 70.2 亿元，同比增长超 107%。

第三季度，叮咚买菜依然面临成本高企的问题，其销售成本达 50.6 亿元，同比增长 109.2%，环比增长近 22%。其中，履约费用为 23.1 亿元，同比增长 120.8%。

自每日优鲜先叮咚买菜一步登陆美股并破发后，叮咚买菜在上市前夜 " 砍 " 掉了七成发行规模，上市首日的股价并没有像每日优鲜那么惨。

然而，上市后，叮咚买菜股价仍经历了一个多月的下跌期，8 月 16 日更是触及了 17.3 美元的最低点，较发行价跌去近三成。

尽管曾获红杉基金、高榕资本和软银集团等知名投资机构的资金加持，且拥有前置仓这类创新模式，但资本市场最看重的盈利能力，叮咚买菜并未展示出来，这也是股价难上行至下一个台阶的重要原因之一。

2018-2020 年，叮咚买菜累计亏损近 65 亿元，与每日优鲜的金额相近，今年前三个季度累计亏损已超 53 亿元，超过去年全年，且单季来看，仍呈上涨趋势。

若从营收和布局范围来看，叮咚买菜主营业务并没有停滞或萎缩。

GMV 和营收一直处于上涨状态，截止 9 月底，叮咚买菜已经在 37 个城市布局了 1375 个前置仓，单季增长 239 个，同比增长 185%。

然而，前置仓布局的越多，意味着包括仓储租金、工人工资、外包骑手等费用的履约成本也会越来越多，第三季度，叮咚买菜的履约成本仅次于商品成本，占总成本与费用的近三成。

前置仓就是在城市道路中开设的 " 分拣仓 "，用户线上下单，商品在仓库内进行分拣后由骑手直接送到家，一般来说，一个前置仓可以覆盖周围三公里的社区，能在半小时内完成配送。

虽然第一个前置仓是每日优鲜建立的，但在叮咚买菜继续扩大前置仓覆盖范围时，每日优鲜却在有意减少前置仓的数量，截止第二季度末，每日优鲜仅剩 625 个前置仓，较 2019 年的逾 1500 个减少逾一半。

然而，每日优鲜此前发布的三季度财报显示，仍未能实现盈利，且亏损较去年有所扩大。

从财报数据即可看出，先后登陆美股的每日优鲜和叮咚买菜目前采取的策略完全不同，前者求 " 稳 "，主动缩小了布局，降低成本，后者则仍处于野蛮扩张的阶段，共同点则在于，都未能实现扭亏为盈，

除了扩大布局，叮咚买菜自有品牌的增速也有所上浮，截止第三季度，叮咚买菜拥有包括谷类加工厂、猪肉加工厂、3R 食品加工厂等在内的 10 个自有生产加工工厂，其中，位于上海松江的谷类加工厂还于该季度获得 IFS 国际食品标准认证。

财报显示，叮咚买菜自有品牌第三季度占整体 GMV 的比例达到了 5.8%，长期来看，该数据或将提升到 30% 左右。