第十四章和第十五章中提到的谈判理论和谈判策略都是从理论层面上展开的，它们是针对普通的情况而言的，具有极强的普适性，对某种具体情况的针对性不强。事实上，公司运营者在谈判的过程中会遇到各种各样的具体情况。为了弥补这一缺陷，也为了给公司运营者提供更为直观的指导，本章将要介绍6种谈判技巧，它们各自针对一种普遍存在的现实情况，希望能以此为公司运营者提供更多的启示。

张岩是一家文具生产厂家的老板，每年临近开学的时候，张岩都会感到特别兴奋，因为他的生意来了。所以这个时候也是张岩最忙的时候。他每天都要忙着与来自全国各地的商家进行谈判，因为双方都想在价格上占据更多的优势。而且这些商家们有一个共同的特点，那就是要求先发货，等他们把产品卖出去后，再向张岩付款。以往张岩手头的资金比较宽裕，所以此张岩也就爽快地答应了。

但今年不一样了，张岩手头的资金比较紧张，因为他为了扩大生产规模，提高竞争力，新建了一个工厂，且将所有的生产设备都更新了。当商家再提出这样的要求时，张岩感到很为难，如果答应了商家的要求，就意味着要拖欠人们的工资，如果不答应商家的要求，又担心会失去合作关系。

这种情况是很多供应商在商业谈判中都会遇到的。实际上，面对这种情况谈判者应采取的应对措施是，，提高预付，压缩账期。现金流在公司发展中的用非同小可，公司的现金流一旦出现断裂，信任危机也就会随之出现，而最的结果就是导致公司破产。因此，这个时候，谈判者切不可以为了留住合伴而一再压低自己的底线。

如果因为留住几位合作伙伴而将自己的公司推向破产的境地，这显然是得不偿失，是不值得提倡的做法。相反，如果你选择将实际情况告诉对方，说明自己处于现金流匮乏的阶段，有可能还能得到对方的理解，主动愿意提高预付款项，压缩账期。

尤其是对于处于初创期的企业，其运营者在进行商业谈判的过程中，更应该要把握这一技巧，即提高预付，压缩账期。因为大多数初创公司都处于现金流匮乏的阶段，如果贸然实行先订货后付款的合作方式，很有可能将自己逼上绝路。初创公司在前期需要积累信誉度，在行业内树立起品牌和口碑效应。而提高预付以及压缩账期的做法，都是能加快现金回笼的方法。这样一来，公司也就有了更多的流动资金来支付员工的工资福利，以及原材料成本等运营成本。甚至还可以利用这些资金进行产品宣传和公司宣传。在这种情况下，提高公司的影响力，推动公司的发展也就变得更加简单了。

公司的经营不是儿戏，运营者切不可为了逞一时之能，而不顾实际情况，那样只会加速公司运营的失败。不论是初创公司，还是有着悠久发展历史的大型企业，都需要铭记一条原则，谈判的意义在于寻找事情的转机，而不是一味地契合对方的要求。在商业谈判中，只要把握好理论、策略和技巧，是能够推动谈判结果转变的。